Os avanços digitais alteraram drasticamente as formas de como os planejadores/compradores fazem negócios. Hoje, os clientes B2B estão fazendo 80% de suas pesquisas pré-compra no mundo digital. Os planejadores/compradores estão confiando muito menos em vendedores de hotéis para obter informações e preferem escolher portais através da web.

Esses clientes não querem mais chamadas frias, ou mesmo e-mails; 90% dos executivos do nível C afirmam que nunca respondem a essas táticas, de acordo com a Salesforce.

Simplesmente, os vendedores de hotéis precisam se adaptar e rapidamente.

Tradicionalmente, as equipes de vendas de hotéis usam as técnicas clássicas de livros didáticos da velha escola, dependendo fortemente da venda por relacionamento e de chamadas frias para negócios. Nos hotéis de marca, as equipes de vendas muitas vezes recebem pouca ajuda digital ou "cobertura aérea" de seus pais corporativos. Enquanto os independentes tendem a ser um pouco mais engenhosos. Mas ambos os tipos de hotéis precisam aprimorar suas habilidades digitais, para acompanhar a evolução mais recente dos compradores B2B.

Aqui estão três maneiras mais efetivas para os vendedores de hotéis elevarem seu leque digital:

• 1 – Obter dados

O primeiro passo começa com a realização de pesquisas digitais para obter informações importantes sobre seus clientes e concorrência. Descobrindo onde ir na web, procurar bancos de dados para pesquisar potenciais clientes e fazer sua lição de casa sobre as necessidades das perspectivas, devem ser feito antes de se envolver com essas perspectivas. Leve algum tempo para ler seus blogs, páginas do LinkedIn, website e outras "pegadas digitais".
Você também pode empregar ferramentas acessíveis e fáceis de usar para entender melhor os perfis e o comportamento das perspectivas. As ferramentas úteis incluem:

Navegador de vendas do LinkedIn – A ferramenta de vendas baseada em inscrição do LinkedIn ajuda os representantes de vendas a atingir compradores e empresas, com recursos para salvar leads e criar várias listas de contatos. O sistema contém um algoritmo que ajuda a encontrar os melhores leads potenciais para cada usuário, enquanto a pesquisa de vendas e ferramentas ajudam os representantes a estudar seus potenciais clientes. As ferramentas de comunicação também são integradas ao software e logs e importa de forma consistente as atividades de vendas de e para sistemas CRM.

Knowland Group Data – Os produtos de inteligência de mercado do Knowland Group ajudam os representantes de vendas a encontrar metas que atendam aos objetivos de maximização de receita do grupo, entender as tendências no mercado e explorar oportunidades não descobertas. Os seus dados incluem o comportamento de compra do planejador, os padrões de reserva de grupo e o benchmarking do mercado, bem como leads acionáveis, recursos educacionais e um arquivo de dados de contato principal.

• 2 – Entre em sincronia com a equipe de marketing

Os líderes de vendas do hotel precisam trabalhar em estreita colaboração com seus colegas de marketing e TI para criar trabalho digital ideal e fluxo de leads. Um método comprovado é implementar um sistema de CRM para acompanhar a atividade, adicionar dados de segmentação limpa e rastrear o comportamento do lead. Há uma grande recompensa pela abordagem: um App Data Room e um estudo da Marketo descobriram que o alinhamento de vendas e marketing pode melhorar os esforços de vendas no fechamento de negócios em 67%.

Ambos os departamentos de vendas e marketing também devem cooperar na automação de marketing, que pode enviar a mensagem certa, no momento certo, para o planejador de reunião ou o líder do grupo, mantendo as equipes informadas quando as perspectivas de destino se envolverem em sites da empresa e materiais de marketing. Além disso, as equipes de vendas devem fornecer marketing com orientação e feedback sobre quais canais digitais, redes sociais, etc., que são as perspectivas de vendas estão atualmente usando.

• 3 – Obter Social

Abraçar o digital não significa que a prática de longa data da venda baseada em relacionamento já não se aplica; É só mudar para um meio diferente. De acordo com o LinkedIn, três dos quatro compradores B2B agora contam com as mídias sociais para se envolverem com os colegas sobre decisões de compra. Mais de três quartos (82%) dos compradores B2B dizem que o conteúdo do vendedor compartilhado em canais sociais (como o LinkedIn) tem um impacto significativo na decisão de compra, enquanto os compradores B2B têm cinco vezes mais probabilidades de se envolver com um representante de vendas que fornece novos conhecimentos sobre seus negócios ou indústria, de acordo com pesquisas do LinkedIn.

Com isso em mente, as equipes de vendas de hoje devem usar o digital para habilitar a "venda social", o que significa, essencialmente, construir relacionamentos ao longo do processo de venda por meio  da interação de mídia social insatisfatória e útil, em vez de métodos desatualizados e ineficazes como o telefone chamadas e e-mail. Isso é feito principalmente fornecendo conteúdo que resolva os problemas e responde as questões dos clientes, bem como interagindo um a um com leads através de redes sociais. É diferente do "marketing de espingarda" de largura em social, onde o conteúdo relacionado à marca é compartilhado em todos os lugares com a esperança de se tornar viral e conscientizar; A venda social, em vez disso, torna o cliente o principal ditador do tipo de conteúdo compartilhado, com base em suas necessidades específicas. E lembre-se, a interação social também não termina com essa venda.

As plataformas sociais também são empregadas pós-venda para reter e aprimorar clientes, especialmente criando um canal para que os clientes compartilhem comentários. As referências são agora essenciais para liderar a geração, com 84% dos compradores B2B iniciando o processo de compra com uma referência e mais de 90% das decisões de compra influenciadas por recomendações de pares, de acordo com um artigo 2016 Harvard Business Review. Então, agora, mais do que nunca, o tempo gasto em esforços de vendas digitais – especialmente construindo e mantendo sua rede de redes sociais e reputação – terá um impacto direto e significativo em sua pipeline de vendas. Este é um jogo que você quer ter certeza de que está jogando para ganhar.

* Matéria da Tambourine disponível no link.

** Foto de Capa: Pixabay/wynpnt