Móris Litvak: A união faz a força


Móris Litvak
(foto: arquivo pessoal)

A cada dia tomo conhecimento de novos casos de hotéis, alguns até de grande porte, que veem nas grandes OTA’s a solução para seus problemas de venda.  Dispostos a qualquer custo a se livrar de antigos algozes, como certas operadoras, colocam toda, ou grande parte de sua disponibilidade, à venda através destes gigantes que, logo de cara, não medem esforços para fazer jus à confiança neles depositados.  E saem vendendo. E encantam o hoteleiro. 

Só que ....  bem, a vida nunca é tão simples assim.  Nunca se esqueça disso, seja qual for a situação, tudo sempre tem dois lados.

Essas OTA’s, que se consideram ”apenas o máximo”, devido à sua voracidade sem limites, cometem uma grande besteira: aumentam ainda mais as comissões.  Essa voracidade não é fruto da decisão de algum executivo local “aloprado”, mas sim, política da matriz, expressa pelo sistema, que enxerga qual hotel tem grande parte da disponibilidade em seu sistema (eles sabem pelo cadastro o total de UH’s do hotel), quanto ela está vendendo, e, por uma conta simples, qual a porcentagem de room nigts do hotel passou para suas mãos.

E, então, emite uma ordem automatizada para aumentar a comissão a ser cobrada do infeliz.  Tão infeliz, que até já colocou o motor de reservas “grátis” da OTA no seu site, ou seja, entregou tudo.  Nesta altura, o hotel já despediu toda sua equipe comercial, já desfez acordos com agencias corporativas, ou seja, saiu do mercado.  Depende de alguma venda direta, via grupos, eventos, etc, e, quase que totalmente, da tal (ou das tais) OTA’s. 

Você dirá, com todo o “complexo de vira-lata”, e não me leve a mal por dizer isto, que isso eles fazem por que são multinacionais que operam no Brasil.  Engano seu.  Essa política é ainda mais predadora na Europa, onde a crise deixa os hotéis independentes de joelhos e com o pires na mão, pior que nós.

Lá, as comissões cobradas por essas OTA’s já estão perto dos 30%, vou repetir, trinta por cento! Até nos Estados Unidos - pobres dos hoteleiros independentes - ou aderem a uma bandeira, e para isso tem que investir “os tubos” para adequar seu hotel, ou caem nas garras desse pessoal, onde as comissões andam na casa dos 25%.

Voltando um pouco, eu disse acima que as OTA’s cometem uma grande besteira ao aumentar as comissões assim que percebem que o hotel está em suas mãos.  Que besteira é essa?  Aquela confiança criada no início do relacionamento vai por terra quando ele é obrigado a engolir um aumento de comissão. O hoteleiro sente-se traído e, na hora em que isso acontece, ele é pego “com as calças na mão”, despediu sua força de vendas, já está fora do mercado, etc.  A ira despertada por ameaças do tipo “vamos lhe tirar do nosso portal” é tamanha que, apesar de ceder num primeiro momento, os hotéis percebem que trocaram seis por meia dúzia, se livraram da dependência de operadoras locais por operadoras de fora. Muito bacana!

Uma das leis irrevogáveis da natureza, do tipo lei da gravidade, é a lei da ação e reação. Este hoteleiro hipotético acima existe, e não são poucos.  Ele vai começar a se reestruturar para, mais uma vez, procurar alternativas e, pelo menos, poder empinar o nariz na hora dessas investidas de aumentos de comissões.

Um ou outro que saia das OTA’s não as afeta em nada, mas se muitos o fizerem – e na minha visão, é só questão de tempo – o portfólio destas será empobrecido a ponto de perder a credibilidade.  Em qualquer e-commerce, o consumidor que não encontra o que quer não volta mais.  

Temos no Brasil “n” associações na hotelaria, inclusive centenas de associações locais, do tipo Associação das Pousadas de Campos do Jordão, de Porto de Galinhas, etc, e também os órgãos com representatividade nacional.  Não estou aqui sugerindo, nem de longe, uma rebelião ou a saída de qualquer hotel de qualquer OTA.  Que fique bem claro.  O que eu digo é que o hotel tem que ter bom senso, um mix de vendas saudável, nada de colocar todos os ovos numa única cesta.  Se se conseguir algum tipo de união em torno dos interesses mais legítimos dos hotéis e pousadas, para brigar, no bom sentido, poder-se-á estabelecer um convívio mais harmônico.  Pagar 18% de comissão para a OTA + os 3% do cartão eu acho impossível, nenhum negócio é tão lucrativo assim.  

E ponham as barbas e as madeixas de molho, pois teremos um ano de 2015 muito difícil, com o corte no orçamento de viagens, tanto de lazer quanto corporativas, suas taxas de ocupação vão cair.  Quem avisa amigo é.

* Formado em engenharia pela USP, Móris Litvak trabalhou na indústria de computadores quando esta surgiu no Brasil e, mais tarde, em assistência técnica. Fundou a WebBusiness em 1996, que iniciou fazendo sites, tendo concentrado-se em sites para hotéis e logo focado em reservas online. Em 2013, a WebBusiness foi vendida a um grupo europeu e atualmente ele comada a easyHotel, voltada ao fornecimento de tecnologia para pequenos meios de hospedagem.

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