Móris Litvak: Comissões + Impostos = Dá pra pagar?


Móris Litvak
(foto: arquivo pessoal)

Vou iniciar este post citando duas frases extraídas de dois excelentes artigos publicados recentemente aqui no Hôtelier News.

A primeira é de Vagner Sardinha: Quem é o dono do meu hotel?. Esta frase contém um evidente paradoxo, pois... como assim? O dono do MEU hotel sou eu, certo? Bem, isso é o que todos são levados a pensar, inclusive os proprietários, pois eles mandam e desmandam dentro de seus estabelecimentos. Só que muitas vezes quem fica com o lucro não são eles, mas sim alguns "parceiros", muito bonzinhos, que prometem vendas e mais vendas, só que a custa de altas comissões. Estes "parceiros bonzinhos" não se preocupam se o hotel está ganhando dinheiro, se está dando lucro, mais ou menos como faz o governo na hora de cobrar os impostos, querem a parte deles (as comissões acertadas em contrato) e fim de papo.

Se você somar as comissões que certos portais (OTAs e operadoras) cobram - entre 13 e 15% (e até mais em alguns casos) - mais as taxas de cartões de crédito, bancadas pelo hotel, por volta de 3,5%, o meio de hospedagem vai desembolsar 18% ou mais, isso mesmo, dezoito por cento de seu faturamento para os portais ou operadoras. O que nos leva de volta à pergunta: quem é o dono do meu hotel? E a uma outra: quem fica com o lucro do meu negócio? O dono do hotel manda, desmanda, mas quem fica com o lucro, que é o que interessa, não é o dono do hotel.

O estabelecimento tem que ter margens de lucro altíssimas para arcar com essas comissões + os impostos e ainda sobrar algum lucro para seus proprietários que justifique sua operação. Eu já disse num post anterior, que a ganância exagerada desses "parceiros bonzinhos" poderá matar suas galinhas dos ovos de ouro, que, por consequência, irá leva-los a sua própria morte. Há que haver bom senso, caso contrário o desequilíbrio entre as partes vai tomar dimensões insustentáveis.

A segunda frase que desejo citar é de Melissa Rasêra em De volta ao básico: "em resumo, nossos hóspedes querem o BÁSICO e o querem de forma simples e intuitiva". E o que tem isso a ver com o que foi dito até aqui? A Melissa, como consultora, lembra que os hoteleiros vivem preocupados com medidas sofisticadas para atendimento dos hóspedes e se esquecem do básico, "coisas simples mas que fazem a diferença".  

Trazendo essa questão para o plano das vendas do hotel, muito oneradas pelas comissões acima citadas, podemos aplicar o mesmo raciocínio. DE VOLTA AO BÁSICO... Mas o que seria isto? Procure retomar as rédeas das vendas como se fazia antigamente. É verdade que, tempos atrás, a concorrência era menor, mas o volume de hóspedes também era. Hoje temos uma diversidade enorme de opções de hospedagem, desde pequenas e charmosas (e caras) pousadas até grandes hotéis, passando por resorts, hotéis corporativos de todos os padrões, etc, nem é preciso explicar. O público viajante aumentou muito, comprar uma passagem de avião ou ir de carro está muito mais fácil do que era há apenas poucos anos.

Você precisa fazer um pouco de esforço para divulgar o seu hotel nas novas mídias, o que não é difícil e é seguramente muito mais barato do que pagar altas comissões, mesmo que você tenha que sacrificar um pouco sua taxa de ocupação. Isto lhe trará outros benefícios, como fidelização de hóspedes, pois eles serão SEUS hóspedes e não hóspedes do portal X. Invista numa ferramenta de reserva online, simples de gerenciar, leve, que não necessite de uma internet de "altas" bandas e atraia o seu público através do marketing digital. Tudo isso aliado a um site atraente e moderno, é simples e barato e muito mais econômico do que as comissões pagas aos portais. Não que você deva dispensá-los de uma hora para outra, mas que você possa, pelo menos, diminuir sua dependência e ter maior autonomia no seu mix de vendas. Faça as contas, arregace as mangas e corra pro abraço!

* Formado em engenharia pela USP, Móris Litvak trabalhou na indústria de computadores quando esta surgiu no Brasil e, mais tarde, em assistência técnica. Fundou a WebBusiness em 1996, que iniciou fazendo sites, tendo concentrado-se em sites para hotéis e logo focado em reservas online. Em 2013, a WebBusiness foi vendida a um grupo europeu e atualmente ele comada a easyHotel, voltada ao fornecimento de tecnologia para pequenos meios de hospedagem.

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