“Não adianta baixar o preço na crise”, diz diretor da Ideas
5 de maio de 2009
Bernard Ellis, managing director da Ideas para as Américas
(fotos: Fernando Chirotto)
É o caso do revenue management, prática ainda não muito difundida no país que pode ser bastante eficiente aos meios de hospedagem, sobretudo na atual situação mundial. E para implantar este sistema o trade conta com empresas especializadas em soluções e consultoria, como é o caso da Ideas, que no Brasil atua em parceria com a Telelodge.
Quais os benefícios que a ferramenta pode oferecer durante o cenário de crise? Quem responde é Bernard Ellis, managing director da Ideas para as Américas. Em sua curta passagem pelo Brasil o executivo conversou com a reportagem do Hôtelier News, traçando um panorama global da hotelaria e expondo sua projeções futuras.
Por Fernando Chirotto
Natural de Nova Jersey, nos Estados Unidos, o executivo de 42 anos passou grande parte de sua vida em Washington. Possui formação em Administração Hoteleira e Master of Management in Hospitality (MMH) pela Cornell University School of Hotel Administration, iniciando sua carreira no hotel Belmont na área de reservas.
Contudo, logo percebeu que o operacional não era seu forte. “Após alguns anos de experiência em hotéis, notei que preferia atuar com a parte tecnológica do setor”, revela. Com isso, se começou a trabalhar na Micros Fidelio e seguiu para a Ideas, empresa na qual está há cinco anos.
Confira abaixo a entrevista.
Hôtelier News: Como surgiu o revenue management (RM)? Quais vantagens oferece para os hotéis?
Bernard Ellis: A prática nasceu no final dos anos 70, quando foi utilizada para sanar uma desregulamentação das companhias aéreas provocada pelo governo norte-americano. Naquela época as empresas precisavam de novos métodos e estratégias para aumentar seus lucros. Já em 1989, o modelo de gestão passou a ser utilizado na hotelaria. A ferramenta era nova para muitas pessoas, mas já está bem mais respeitada agora.
Os empreendimentos passaram a fazer uso do sistema quando perceberam que poderiam maximizar seus lucros sem diminuir os preços, contando assim com uma oferta competitiva.
O RM dá o tom racional, fazendo que o hotel consiga extrair o máximo de sua receita, independente do período no qual o empreendimento se encontra. Resumindo, não deixa que os hoteleiros fiquem em pânico e baixem seus preços de forma violenta em épocas de baixa, uma vez que nem sempre os descontos garantem bons níveis de ocupação. Considerando tempos de alta, ajuda o profissional a aproveitar o fluxo da melhor forma possível, podendo maximizar sua receita.
HN: Como você vê o cenário do mercado hoteleiro global na crise? Os índices de RevPar têm sofrido quedas?
Ellis: (Pensativo por alguns segundos) Houve uma mudança grande com a crise. Neste ano os índices de RevPar têm caído entre 6% e 20% no mundo todo, o que demonstra um cenário delicado.
Acredito que, mais do que nunca, a precificação deve ser feita de forma racional. Além disso, os gestores precisam encarar os empreendimentos de forma integrada, com visão panorâmica de departamentos como A&B, Eventos e Grupos, podendo obter melhores resultados, que não estejam ligados apenas à hospedagem.
HN: No caso da hotelaria brasileira, como você observa os efeitos da instabilidade econômica?
Ellis: Quando a crise apareceu, o Brasil estava com a economia aquecida. Acredito que o país esteja relativamente protegido, sobretudo pela ação dos bancos daqui. Eles tomaram providências que muitos outros ao redor do mundo não tomaram.
HN: Quais dicas você dá para os hoteleiros enfrentarem o atual cenário?
Ellis: Agora é hora de refazer o planejamento estratégico e saber exatamente qual posição seu hotel ocupa no mercado. A partir disto, algumas medidas a serem tomadas são:
– Sempre comparar os preços com os concorrentes;
– Focar e manter suas principais contas, tendo certeza que não irá perdê-las;
– Usar bastante os sistemas de GDS, sempre garantindo que seus parceiros estejam contentes.
Agora, na crise, o RM se torna muito útil porque, como já disse, contribui para que o hotel seja visto de forma global. Isto é muito efetivo no aumento da receita.
O mais importante é não cometer o erro de baixar o preço, o que faz os empreendimentos perderem negócios. O ideal é manter as tarifas e, se pensar em aumentar, prestar atenção nos concorrentes. Mesmo em casos extremos os meios de hospedagem não podem diminuir a diária excessivamente.
Ellis: Atualmente contamos com mais de 1,5 mil clientes em todo o mundo, sendo três brasileiros: o Grand Hyatt São Paulo, Tivoli São Paulo Mofarrej e o grupo George V. Quanto à crise, por enquanto posso afirmar que estamos com um equilíbrio em nosso desempenho. Da mesma forma que muitos hotéis se assustam e cortam gastos, parando de utilizar o RM, outros veem na ferramenta uma possibilidade de aumentar suas receitas durante esta instabilidade, o que implica em novos clientes para nós. Além disso, a SAS, empresa parceira responsável por financiar nossos recursos para desenvolvimento, está mantendo seus investimentos.
HN: Então não houve queda no número de clientes?
Ellis: Mais de 97% de nossos clientes continuam com interesse nos negócios após o término do vínculo. Só pegamos contratos de um ano, o que diminui os riscos para os hotéis.
HN: Há previsão de crescimento no mercado brasileiro ainda para este ano?
Ellis: Sem dúvidas. Devemos ter algumas novidades em 2009, além destes três que já operam com o sistema.
HN: Como é a relação entre a Ideas e os hotéis clientes?
Ellis: Os dois lados têm que conversar: o sistema e o elemento humano, ou seja, o hoteleiro. Para isso é necessário sabermos como adequar ambas as linguagens entre um e outro, e isso só é possível se a cultura do RM for disseminada.
HN: Imagine que está falando diretamente com um hoteleiro. Por que utilizar as soluções oferecidas pela Ideas?
Ellis: Quanto tempo eu tenho? (risos). Primeiro temos como premissas a claridade, o controle e confiança. Contudo, o grande argumento está embasado na flexibilidade e rapidez de reação, fazendo com que todos os canais de distribuição sejam perfeitamente sintonizados.
HN: Cite uma das medidas que a empresa aconselha o hotel a tomar.
Ellis: No caso de grupos e eventos é necessário fazer uma triagem para saber qual aceitar e qual rejeitar, o que possibilita melhor aproveitamento do espaço destinado ao segmento e, consecutivamente, incremento na receita. Também precisam ser estudadas quais serão as vantagens e desvantagens na aceitação ou não destes grupos.
HN: O investimento em RM sai caro para os hotéis?
Ellis: Quando o revenue management começou, as empresas tinham que investir milhões de dólares em servidores e equipamentos para sua implantação. Hoje, com o avanço da tecnologia e o fato de todos os sistemas serem baseados na web, o valor não é tão alto para operar com esta ferramenta.
HN: E o quanto ao lucro? Existe uma média de aumento na RevPar de hotéis que utilizam o RM?
Ellis: Os empreendimentos que já operavam com este modelo há algum tempo, porém sem utilizar o software da Ideas, conseguem incremento de 4% a 6% em sua RevPar ao se tornarem clientes. No entanto, aqueles que não têm esta cultura, o que é o caso de muitos meios de hospedagem brasileiros, podem obter aumento entre 15% e 20% em sua RevPar. Para estes tipos de estabelecimentos, o RM se torna rentável rapidamente.
HN: Hotéis de todas as categorias – upscale, mid scale e econômico – podem utilizar o sistema ou há diferença entre os segmentos?
Ellis: Todos podem obter bons resultados. Trata-se de um produto bem flexível e versátil, que atende aos hotéis grandes e pequenos.
Ellis: A primeira experiência é o online training com os hoteleiros. A chave do sucesso é o apoio da alta diretoria do empreendimento. É aí que entra nossa parceria com a Telelodge Brasil. Iniciamos com seminários introdutórios e, após um ou mais ações, começamos a consultoria, etapa na qual ensinamos na prática tudo o que o profissional necessita para implantar e operar a ferramenta em seu meio de hospedagem.
De três anos para cá, a difusão desta cultura progrediu muito. Naquela época, só as grandes redes operavam com a ferramenta.
HN: Todos os hotéis podem operar com as soluções da Ideas?
Ellis: Não. Durante o processo de implantação que citei descobrimos se o empreendimento deve ou não trabalhar com nossas soluções. Primeiramente, o hotel deve operar com um Property Management System (PMS), o qual a Ideas possa integrar, como é o caso dos oferecidos no Brasil pela Micros Fidelio e CM Soluções. Além disso é necessária uma boa segmentação de preços no meio de hospedagem, o que implica em oferecer vários tipos de ofertas diferentes, abrangendo mercados de lazer e corporativo.
HN: O RM também é lucrativo para os empreendimentos focados no público de lazer?
Ellis: Sem dúvida alguma. Hotéis de lazer podem atingir resultados tão bons quanto os que possuem perfil corporativo. Contudo, a receita é a mesma para os dois: sempre escolher bem seus grupos e manter o preço.
HN: O que você espera para o resto de 2009? A RevPar mundial
continuará caindo?
Ellis: Teremos um longo ano, doloroso e difícil. Sobre a RevPar, infelizmente acredito que continuará a sofrer quedas.
HN: Não há previsão otimista para o futuro?
Ellis: Muitos hoteleiros estão enfrentando o cenário atual já com o pensamento em como estarão no período pós-crise, quando as operações voltarão ao normal. Acredito que o começo de 2010 já será bem melhor, apontando recuperação da economia.
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