Negociação comercial: 5 dicas para fechar bons negócios

Negociação Comercial - Carolina Hannud 4Carolina: negociações envolvem pessoas e suas características contam

Negociar é uma arte. Fazer o fechamento de um contrato vai muito além de prospectar e persuadir. Ao contrário do que se pensa, com algumas técnicas e muito bom senso, qualquer um pode se tornar um bom negociador. Boa capacidade de comunicação e saber estreitar relacionamentos são a chave do sucesso, dizem especialistas.

Cada fechamento de negócios é único. As pessoas, os interesses, o contexto e o objetivo são sempre diferentes. Querer generalizar e criar receitas prontas é um dos erros mais comuns na hora de negociar. Existem muitos métodos e enfoques, contudo, para conduzir elementos básicos que nunca mudam.

Um dos mais conhecidos é o método Harvard. Publicada no livro “Como chegar ao sim”, a técnica se baseia em quatro pilares: separar as pessoas da situação que é objeto da negociação; foco nos interesses das partes envolvidas, em vez de suas posições; gerar diferentes opções para ganhos mútuos; basear o acordo em critérios objetivos.

Negociação comercial: 5 dicas definitivas

Para guiar o leitor em suas futuras negociações, o Hotelier News entrevistou Carolina Hannud, consultora e especialista no assunto. Professora de Negociação e Mediação no IMA (Instituto de Mediação e Arbitragem), ela elencou cinco dicas a partir do método criado pela universidade americana. “A maior parte das escolas utiliza essas bases para esquematizar estratégias de negociação”, explica.

Dica 1: abordagem

E-mail ou telefone? Muitos empresários têm dúvidas de como realizar uma abordagem inicial. O primeiro contato é, muitas vezes, a chave para o sucesso ou fracasso. “Não existe uma fórmula específica”, releva Carolina. “O e-mail é uma faca de dois gumes. Sempre existe a possibilidade de uma má interpretação”, observa. Ao mesmo tempo, é possível ler e revisar muitas vezes o conteúdo antes do envio, o que é positivo. “Iniciar a abordagem com um e-mail chamando para um café é uma boa opção”, ensina.

Dica 2: motivações

As motivações em uma negociação podem ser muitas: medo, desafios, sonhos, metas, propósitos. Entender quais são as próprias e o que move a outra parte do acordo é fundamental para fechar um contrato benéfico para ambos. “Se eu vou comprar um terreno, por exemplo, eu tenho os meus motivos para isso. Grande parte das pessoas olham apenas para suas posições e esquecem suas motivações”.

Negociações comerciais- dicas para parceriasEmpatia e autenticidade são dicas para fechar bons negócios

Dica 3: interlocutor

Escolher a dedo quem vai representar a empresa na negociação é essencial. Conhecer bem a outra parte facilita bastante para definir qual profissional será escalado. Seximos, questões culturais e lados políticos, por exemplo, podem travar acordos, ensina Carolina. “Podem acontecer dificuldades, estamos lidando com pessoas, não se pode esquecer. Europeus, por exemplo, prezam pela pontualidade, assim como americanos”, observa. “Na mesa sempre existem jogos de ego, questões emocionais e afins. No caso de entraves iniciais, a melhor opção é trocar o interlocutor”, completa.

Dica 4: empatia

Construir uma relação equitativa é saudável para qualquer negócio. O pensamento comum é negociações são barganhas. Ou seja, necessariamente alguém ganha e outro perde. “Construir uma relação ganha-ganha é benéfico para todos. É preciso olhar o outro com respeito, empatia e consideração” pontua Carolina. “São com esses valores que estreitamos relações.”

Dica 5: seja você mesmo

Existem muitas teorias sobre como se portar durante uma reunião de negócios. A mesa de negociações está carregada de emoções que podem atrapalhar o processo. Vestir uma máscara para fechar um contrato é uma estratégia utilizada por muitos empresários, mas esse também não é o melhor caminho. “As pessoas são o que são. Não adianta criar algo que não existe”, pontua. “Negociações são oportunidades para ser criativo, absorver experiências e sair diferente”, completa.

A especialista do IMA observa, contudo, que nenhuma técnica de negociação é 100% assertiva ou perfeita. O universo de fechamento de contratos é amplo e possui muitas variáveis, principalmente quando lidamos com pessoas. Por isso, Carolina recomenda que todas as opções devam ser levadas em consideração na mesa. “Definição, autoconhecimento e prospecção de alternativas são caminhos para o fechamento de contratos”, esclarece. “Fazer cursos também são bons apoios para bases de conhecimentos em negócios”, finaliza.

(*) Crédito da capa: rawpixel/Pixabay

(**) Crédito da foto: Divulgação/IMA (Instituto de Mediação e Arbitragem)

(***) Crédito da foto: rawpixel/Pixabay

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