Paulo Aragão: Os efeitos positivos da implantação da cultura de Revenue Management

Paulo Aragão

Revenue Management (RM) é um dos temas mais abordados e falados no trade turístico no Brasil. Aos poucos, mas infelizmente, a passos ainda lentos, o mercado vai se profissionalizando e criando oportunidades nesta área. Nos Estados Unidos, por exemplo, é um tema bem mais maduro e fortemente fomentado, pois trata-se de uma nação que sabe que a cultura de RM é essencial para a maximização de receitas e contribui significativamente para aumento do lucro.
 
Quando comecei a pensar na área de RM em 2011, trabalhava em uma agência de turismo americana. Com histórico profissional que passava por Recepção, Reservas e um pouco de Eventos, eu senti que queria desvendar novos mundos em hotelaria, mas ainda dentro da área Comercial. Busquei informações sobre RM e, como era esperado, a maior biblioteca do assunto era em inglês. Encontrei vários cases americanos e dedilhei até sobre o tema aplicado em companhias aéreas – aplicação esta que data desde os anos 80 lá fora. Mas encontrei dificuldades em obter informação no Brasil.
 
Minha alegria foi perceber que eu tinha, inato, as características necessárias para trabalhar com Revenue: ser atento a detalhes, analítico, confortável com planilhas, trabalhar com dados, entre outros. Sendo assim, mergulhei na busca de uma oportunidade e achei. Começava em abril de 2012, meu relacionamento com a área e realmente me apaixonei. Nas empresas onde trabalhei desde então, houve 100% de dedicação à obtenção do melhor resultado, foram muitos testes e diversas medições. São anos de aumento e diminuição de níveis de tarifa, aberturas e fechamento de canais, gráficos, benchmarking de preços, comparação de desempenho com a concorrência, reuniões com OTAs, extranets e outras tarefas de rotina.

Revenue Management no Maksoud Plaza

No Maksoud Plaza, a partir de agosto de 2014, tive a excelente oportunidade de implantar a cultura de Revenue Management e um desafio grande: mudar a história de faturamento de hospedagem. Como qualquer implantação de cultura, trata-se de um processo a longo prazo. Requer dedicação, conhecimento das ferramentas e, principalmente, relacionamento. Fisicamente, eu ficava no departamento de Reservas, mas sempre busquei entrar em contato com todos os setores. Sim, até os operacionais. Esse contato era num cafezinho ou por meio de alguma situação do departamento de Reservas.
 
Visto que há pouca informação e o Brasil ainda engatinha no que tange à Revenue, como os outros colaboradores entenderiam o que faz esse profissional? Por muito tempo fui chamado de “Gerente de Reservas” e não pelo meu real cargo. Não há nenhum constrangimento nisso, mas também não era a verdade. Algumas decisões contribuíram para uma mudança brusca no faturamento de hospedagem: modificação de todo o tarifário; redesenho e simplificação dos segmentos e subsegmentos; implantação de Market Share; fortalecimento com as OTAs e manejo especialista das extranets dos parceiros; simplificação das ferramentas de distribuição e gestão de inventário e tarifas; entre outras.
 
Depois de aplicar vários planos de ação de RM e outros departamentos trabalharem em criar ações de Marketing, redesenhar tarifas de Grupos e fechar parcerias estratégicas, a receita de hospedagem do hotel em outubro subiu 24% em relação ao mesmo período do ano anterior e os altos percentuais não pararam de aparecer nos anos seguintes. No segmento correspondente às OTAs, por exemplo, o crescimento chegou a 300%, trazendo uma receita jamais obtida pelo hotel.
 
É preciso ter jogo de cintura para fazer com que todo o time entenda a importância da cultura de Revenue Management e os benefícios que ela traz. O Gerente da área traz dados, análise e conhecimento de mercado e de distribuição, mas é um profissional que também tem que entender Vendas, Recepção, A&B etc. O perfil analítico desse profissional muitas vezes o limita a ter um diálogo saudável com gerentes ou executivos de conta quando é preciso defender sua estratégia. Por isso, sempre busquei conversar e entender a perspectiva de outros setores, afinal de contas, todos trabalham pelo CLIENTE.
 
Com o tempo, a cultura de RM ficou bem estabelecida e ainda pude me especializar ainda mais com um curso online de “Hotel Revenue Management” pela Cornell University. Reuniões semanais, a ajuda imprescindível da assistente de Revenue, e o departamento de Reservas e de Grupos bem alinhados com a estratégia, fizeram com que a história do faturamento do hotel mudasse fortemente e junto com a nova realidade de hospedagem também seguiram: Eventos, Alimentos e Bebidas e outras receitas auxiliares (estacionamento, lavanderia, novas lojas no Lobby, entre outras).
 
É um orgulho pessoal ser o primeiro RM do hotel, ter implantado uma cultura nova, uma visão interna e de mercado diferente sobre estratégia comercial, ser um dos poucos RMs de hotel independente em São Paulo e em conjunto com outros setores, colaborar para inovar e mudar ainda mais a história do Maksoud Plaza.
 
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Revenue Manager do Hotel Maksoud Plaza, Paulo Aragão possui 15 anos de experiência em Hospitalidade, oito dos quais em cargos de liderança. Bacharel em Turismo pela Faculdade de Turismo da Bahia, com pós-graduação em Gestão de Negócios e Serviços pelo Mackenzie, recentemente realizou o curso de Advanced Revenue Management pela Cornell University. Anteriormente atuou nas redes Pestana, Iberostar e WorldMark, nos Estados Unidos. Há cinco anos como Revenue Manager, criou, aplicou e desenvolveu a cultura de Revenue Management em empresas pelas quais passou.

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