O Revenue Optimization Conference, organizado pela HSMAI – Hospitality Sales & Marketing Association International, teve uma sessão de quatro painéis simultâneos, que foram repetidos após a primeira apresentação. Com isso, a reportagem do Hôtelier News pode assistir dois deles. Confira o resumo das apresentações.

 

Mediador: Chinmai Sharma, VP de RM do Wyndham Hotel Group;

Participantes: Paul Wood, VP de RM do Greenwood Hospitality Group; Kurien Jacob, VP de RM e Distribuição da Highgate Hotels; e
Ken Gifford, VP de RM e Distribuição da Kerzner International Resorts.

 

Kurien foi o primeiro a apresentar suas considerações. Sempre polêmico, ele ressaltou que daqui a cinco anos haverá muita mudança, inclusive o fim do cargo de diretor de Marketing. “Atualmente trabalhamos com grande quantidade de dados e informações, uma complexa e fragmentada distribuição. Precisamos estar atentos à midia social e às novas exigências do consumidor. A forma como os executivos de marketing trabalham atualmente irá acabar em breve, com certeza o cargo de diretor de Marketing irá se extinguir”, prevê o executivo.

  

Ele apresentou alguns gráficos que os executivos de RM analisam. “São números e mais números. Podemos saber como a ocupação de Nova York vai estar, por exemplo, e redefinir estratégias de pricing. É possível saber quem está comprando, quantos brasileiros estão vindo para um determinado período ou quais os principais mercados emissores em um outro momento, ou seja, podemos criar a demanda”, ressalta.

 

Sendo assim, a maneira que o diretor de Marketing trabalha hoje estará descartada no futuro, ponderou o VP da Highgate.

 

Além disso, ele listou outros avanços:

– novas plataformas de distribuição;

– necessidade de quantificar allotments para sites de compras coletivas;

– Google Places e a convergência em um ferramenta de e-Commerce;

– crescimento de pequenos grupos de venda on-line;

– sites especializados em segmentação;

– reservas por mobile representarão 10% do total vendido;

– robôs farão as reservas nas chamadas telefônicas.

 

E não é só: o revenue manager do futuro será ainda mais analítico, orientado pelo marketing, tecnológico, de grande comunicação e negociação e atitude. Deverá conhecer a fundo o mercado on-line e mobile. Entender a lucratividade de cada canal e sua interconectividade. O departamento de Vendas será o de maior lucratividade, mas tão despendioso quanto.

 

 

Já para Paul Wood, as disciplinas de Vendas, Marketing, Distribuição e Gerenciamento de Receita estão em convergência. “A interatividade e fomento das informações de vendas serão imputadas nas ferramentas e disponibilizadas para os clientes, primeiramente baseados na demanda e depois negociados”, prevê.

 

Ele ainda pontuou como as empresas devem trabalhar para obterem os resultados e permancerem na competividade:

– fazer investimento em RM e OL (otimização do lucro);

– investir na tecnologia certa;

– investir nas pessoas certas;

– criar uma cultura de RM baseada no empowerment

– permitir às pessoas certas terem acesso aos recursos certos e, consequentemente, ter uma função correta, eficiente e efetiva;

– estruturar a hierarquia na qual a performance maior seja a chave.

 

Mediador: Sloan Dean, VP de Vendas & Marketing da Interstate Hotels and Resorts;
Participantes: Janelle Cornett, diretora corporativa de RM do Coastal Hotel Group; Jay Hubbsm, diretor de Relacionamento de Hotelaria da Expedia; e Will Laughton, VP de RM da Spectre Hospitality Resources.

 

Como saber em qual set competitivo o seu hotel está inserido? Quais são os pontos que determinam as diferenças que existem em cada hotel para que eles sejam concorrentes? Foi com esses questionamentos que o painel teve início. Existem vários fatores, segundo os executivos, como a posição geográfica, amenidades e instalações. “Um concorrente seu pode ser seu vizinho, um empreendimento na mesma cidade, ou ainda no mesmo Estado. Você pode ter o mesmo tipo de espaço para convenções e até a mesma metragem de UH”, diz Janelle.

 

 

O que todos os painelistas afirmaram é que o principal fator determinante para definir o seu concorrente é o seu cliente. “Temos que ser bons profissionais de Marketing e RM para saber como os clientes chegam ao seu hotel. Seja a sazonalidade ou a influência da midia social, os clientes estão se pronunciando, colocando na net as informações sobre seu empreendimento. Saiba aproveitar dessa informação para o benefício de seu negócio e como essa informação será chave para o RM”, diz a executiva.

Além disso, segundo os participantes, esses reviews são muito importantes para aumentar as vendas, monitorar e repassar as informações para outros canais, como twitter e facebook. Os recepcionistas têm um papel fundamental para que esses reviews sejam realizados.

 

Outros pontos importantes citados foram: preste atenção e veja se há algum player novo no mercado e o que ele está fazendo, saiba com detalhes o que ele oferece, quanto cobra e qual sua reputação nas midias sociais. Essas informações vão ajudar no seu posicionamento e no aprimoramento do mercado como um todo.
(Peter Kutuchian)