Profissionais debatem negociações e compartilhamento de dados em live sobre OTAs

live- OTAsTransmissão teve a participação de hoteleiros e representantes de OTAs

Players fundamentais no mercado hoteleiro, o papel das OTAs na retomada pós-pandemia foi um dos assuntos mais solicitados pelos espectadores das lives do Hotelier News. O público pediu, e ao lado do Grupo R1, nós atendemos. Encerrada há pouco, a transmissão realizada pelo YouTube trouxe especialistas no assunto, representantes de redes hoteleiras e de canais de distribuição para debater temas como negociações, compartilhamento de dados e comissões.

À frente do bate-papo, Peter Kutuchian (Hotelier News) e Raffaele Cecere (R1) fizeram as apresentações dos convidados Nuno Sales (Expedia); Antônio Gomes (Hurb); Cristiane Mörs (Laghetto Hotéis); Marcelo Bicudo (AllPoints); Paulo Salvador (Inn&Out Performance) e Victor Maranhão (Accor). O editor-chefe do Hotelier News, Vinicius Medeiros, foi o responsável pela moderação da conversa.

Após uma breve retrospectiva do mercado e apresentações de soluções adotadas por cada empresa, Salvador introduziu alguns tópicos discutidos pelos debatedores e falou sobre as mudanças previstas para acontecer no mercado. “O processo de modificação da nossa indústria já estava em curso, o fenômeno do coronavírus apenas acelerou as mudanças. OTAs como Booking e Expedia já vinham apresentando resultados abaixo dos anos anteriores. O próximo passo é em direção a um modelo mais lucrativo para ambos os lados, mas para isso precisamos quebrar três tabus: paridade tarifária, compartilhamento de dados e comissões”, analisa.

Diretor de Marketing da Expedia, Nuno falou sobre inovações na OTA criadas para estreitar o relacionamento com parceiros na crise e auxiliar os hotéis na retomada das atividades. “A Expedia vai disponibilizar 25% de sua compensação para todos os parceiros. Precisamos começar a ver todos os cantos da casa, não só as reservas. Em cima disso, temos outras ferramentas que irão colocar o hotel diretamente em contato com o cliente final e saber quando vem, de onde vem e fazer com que eles percebam essa demanda”, afirma.

Gomes também ressaltou ações promovidas pelo Hurb que visam alavancar as ocupações dos hotéis parceiros e reverter suas receitas a curto prazo. “Trabalhamos parceiro a parceiro dependendo de qual é a negociação e da distribuição acordada. Nossa empresa tem foco em geração de demanda em períodos de baixa e nos últimos anos tivemos resultados excelentes com hotéis de diversos segmentos. Desenvolvemos campanhas agressivas, temos presença online e estamos direcionando o foco para vendas futuras”, explica. “Vamos adiantar o pagamento aos parceiros para fortalecer no momento presente mesmo que as reservas sejam futuras”.

Dando o ponto de vista do hoteleiro, Cristiane alega que o momento é de abertura de ambas as partes para negociações equilibradas. “Somos privilegiados pelo destino onde estamos localizados e por nossos produtos serem consolidados no mercado. Acredito que o momento que estamos vivendo é de aprendizado e mais do que nunca temos que sentar, conversar e ter um diálogo que permita negociações”, diz. “ Não existe equilíbrio entre hotéis e OTAs hoje, mas todos fomos impactados. Estes canais de vendas levam um volume muito importante e alcançam mercados que nós sozinhos, então é preciso sentar olho no olho, pois precisamos estar na prateleira com todos os produtos”, destaca.

Live: compartilhamento de dados

Uma das grandes polêmicas da relação entre hotéis e OTAs é em relação ao compartilhamento de dados. Muitos canais de vendas não repassam informações cruciais da base de clientes que podem ser estratégicos para o departamento comercial. “As OTAs dão muita visibilidade e é difícil achar players que façam isso. Você trabalhar a aquisição de cliente online tem um custo e fidelização também, porém é mais baixo do que captar um novo hóspede. É importante ter essas informações para a hotelaria ter mais visibilidade de forma estratégica e entender mais sobre o comportamento do mercado”, analisa Maranhão.

Bicudo complementa com a falta de análise de dados por parte do setor me as falhas que este comportamento traz na performance dos empreendimentos. “O papel de uma OTA é vender e de um hotel é servir. Existe um ativo que está sendo negligenciado, que é a própria informação. Dados de check-in e check-out não são utilizados para criar um elo mais forte com hóspedes frequentes. Nos últimos quatro anos, metade dos clientes são habituès e isso se repete em todas as categorias. Os dados são armazenados, mas não são utilizados para traçar uma régua de relacionamento”, complementa.

Para assistir a live na íntegra basta acessar o link. Aproveite para assinar o nosso canal do YouTube e ficar por dentro de todos os conteúdos.

(*) Crédito das fotos: reprodução da internet

 

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