Três perguntas para: Paulo Salvador

Três perguntas para - Paulo Salvador_internaAmante de jazz, filosofia e cozinhar, Salvador atualmente reside na França

Paulo Salvador é, sem dúvidas, uma das pessoas mais bacanas para se sentar e conversar sobre hotelaria. No mínimo, você vai absorver bastante conhecimento. Agora, embora adore falar sobre de marketing, vendas, inovação e distribuição, se a prosa rumar para temas como filosofia, jazz, gastronomia e artes plásticas talvez ele até prefira.

Com uma carreira vitoriosa, Salvador acumula passagens por Accor, Worldhotels, Intercity e Omnibees. Na rede francesa, por exemplo, foi responsável pela primeira grande restruturação digital da empresa e pela criação e lançamento do programa de fidelidade LeClub. “Uma visão que nasceu no Brasil e que hoje é um dos eixos centrais da estratégia do grupo”, orgulha-se.

Residindo na França, o inquieto Salvador atualmente se divide entre sua empresa (Inn&Out Perfomance), estudos acadêmicos e um canal no YouTube, que faz ao lado de Gabriela Otto. “No plano acadêmico, tenho me dedicado a construir uma narrativa em torno do que chamo de ‘Inovação Managerial’”, comenta o executivo, para explicar melhor em seguida: 

“Normalmente, quando falamos em inovação, confundimos o tema com criatividade e modelos generativos, como Design Thinking e etc. Nada contra. Hoteleiros, entretanto, são pragmáticos. Ensinar inovação para eles exige um método diferente como construção de cenários e planos de ação”, avalia.

Nas horas vagas, seus hobbies prediletos são ler sobre filosofia, escutar jazz em alto volume, preparar jantar todos os dias e incentivar a carreira artística de esposa, Annita Romano. “Ela acaba de ser selecionada para próxima Bienal Internacional de Arte Têxtil Contemporânea em Guimarães, em Portugal”, revela. 

Bem, Paulo, o Hotelier News sabe como você adora falar sobre esses temas acima, mas teremos que abordá-los em outra oportunidade, tudo bem? E, claro, obrigado pela valiosa colaboração no Três perguntas para de hoje (11), sucesso para a Annita e depois fazemos outra entrevista só para falar do Google, ok? Pode nos cobrar...

Três perguntas para: Paulo Salvador

Hotelier News: O que será crítico, em termos de distribuição, nessa fase inicial de retomada? Quais as principais recomendações aos hoteleiros?

Paulo Salvador: O tema distribuição agora passa a ser assunto de dono de hotel e de asset managers. Por que? Porque todo custo gerenciável vai ser desafiado. E tem muito dinheiro na mesa a ser economizado com distribuição. Minhas recomendações para os hoteleiros são: entenda seus custos de distribuição da mesma maneira que conhece sobre gastos com A&B (Alimentos & Bebidas). Cada linha causa um enorme impacto no resultado da venda. E não pense que custos de distribuição são apenas inerentes às reservas que chegam via digital. Grande parte delas no Brasil ainda é feita fora do universo online, como reservas de grupos, equipes dos hotéis, recepção e etc.

Três perguntas para - Paulo Salvador_capaPara Salvador, pandemia é chance para hotéis e OTAs apararem arestas

HN: Na sua avaliação, qual será o impacto maior do chamado "novo normal" no setor? Por que?

PS: A questão do “novo normal” é relativa. Costumo dizer que nossa indústria já estava passando por profundas mudanças. Antes do surgimento do Covid-19, o século digital já estava lá e, com ele, novos modelos de negócios para a hotelaria. O coronavírus vai acelerar mudanças que já estavam em curso na experiência, nos modelos de financiamento e desenvolvimento, produto e distribuição hoteleira. No caso do último, tenho acompanhado de perto duas delas: a primeira é o fim do engessamento tarifário. Não falo somente da ambivalência entre reembolsável e não reembolsável e etc, mas no modelo do NDC que as companhias aéreas já utilizam, como cobrança extra para bagagem e prioridade de embarque, por exemplo. 

Na hotelaria, chamamos de ABS (Attribute-Selling Model), que permite ao hotel configurar seu inventário de modo que o cliente personalize ao extremo a compra: um quarto “seco” ou itens adicionais selecionados individualmente entre centenas de combinações, como tipo de cama e apartamento, estacionamento, A&B, wi-fi ou pré check-in. A cada item vai se adicionando uma nova camada de preço. 

Outra iniciativa que vai se acelerar é que toda operação vai subir para a nuvem dos cloud services e APIs. Esse tema é muito técnico, mas, quanto mais na nuvem a operação hoteleira estiver, mais será possível e barato para hotéis independentes distribuírem e gerenciarem seu inventário sem dependerem da hegemonia das grandes redes ou dos grandes channel managers.
 
HN: Aproveitando o gancho da nossa live sobre OTAs e hotelaria, da qual você participou, haverá mudanças nessa relação daqui para frente? Quais? E o Google, onde entra nessa história?

PS: A hotelaria tem uma “janela de ouro” para impor um novo relacionamento com as OTAs.  É o momento de reassumir o controle sobre temas que até então eram tabu nas mesas de discussão: paridade tarifária, compartilhamento dos dados de reserva e diminuição das taxas de comissão conforme o volume disponibilizado. Todo mundo pede desconto sobre volume para os hotéis na hora de negociar tarifa. Por que a recíproca não pode ser verdadeira quando um empreendimento oferece grande parte de seu inventario para uma OTA? É inconcebível que o valor da comissão pago na hotelaria seja o mesmo para uma noite ou 1 mil.
 
Sobre o Google, essa é uma briga de cachorro grande. Booking.com e Expedia, juntas, gastaram mais de US$ 12 bilhões em campanhas de Adwords em 2019. Há tempos tentam redistribuir essa despesa com a propaganda tradicional para gerar menos dependência. O Google sabe disso e tem se movimentado como, por exemplo, na expansão globalmente de seu produto pay-per-stay: hotéis pagam comissão apenas pelas reservas efetivadas. O Google sabe que o potencial de receita oriunda dos hotéis é imenso. Só no Brasil, a hotelaria pagou às OTAs R$ 8 bilhões em comissões no ano passado. 

Vale a pena entrar nesse negócio direto e roubar todo o filé mignon das OTAs. No entanto, hotéis não devem cair na ilusão de que pagarão menos comissão com o pay per stay. Se existe uma coisa certa é que o Google não está nessa briga para ajudar hoteleiros, mas porque está de olho em bilhões de dólares em comissões atualmente pagos às OTAs. Qual a solução? A entrada de novos concorrentes diretos do Google no negócio, como a Amazon, mas aí ultrapasso a minha cota de três perguntas...

(*) Crédito das fotos: arquivo pessoal

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