Marcelo Pirani, sócio da Cenarium Training & Coaching, com 
Peter Kutuchian, diretor geral do Hôtelier News
(foto: arquivo HN)
 
“Colaborar com o aprimoramento da hotelaria no Brasil”. Este sempre foi o lema do Hôtelier News durante todos seus sete anos de vida e foi também o mote para criação do Seminário Hôtelier News de Marketing & Vendas. O evento foi realizado pela primeira vez em setembro do ano passado na capital paulista, e no primeiro semestre de 2010 uma edição regional foi feita no interior de São Paulo, em São José dos Campos.

Nos dias 31 de agosto e 1 de setembro acontece a segunda edição paulistana no InterContinental São Paulo. O evento conta com a parceria da Cenarium Training & Coaching.

 
Peter Kutuchian, diretor do site, salienta que muitos empreendimentos vêm de uma linha de desenvolvimento imobiliária e não hoteleira. Assim o contato com profissionais do ramo é essencial. “Queremos levar conhecimento de vendas para os hotéis que não têm essa vivência. Diferentemente das áreas que trabalham com produtos ou imóveis, a hotelaria disponibiliza diárias. Assim, se um quarto não é vendido hoje, é impossível recuperar amanhã a venda “perdida”. Por isso as palestras e painéis estão focados em revenue management e internet marketing. “Queremos mostrar como rentabilizar o empreendimento o máximo possível com a definição de diárias médias condizentes e flexíveis com a demanda”.
 
“Cada vez mais a integração entre marketing e vendas dá resultados mais favoráveis aos hotéis. Queremos que os profissionais se preparem para um nível diferente de hotelaria, que será exigido tanto pelos eventos internacionais de maior destaque na mídia – como a Copa e as Olímpiadas – quanto por outras atividades que virão em decorrência deles”, declara Marcelo Pirani, sócio da Cenarium Trauning & Coaching.  Ele destaca ainda que ter o foco certo também é essencial. “Para mim, o mais importante não é o cliente e sim as lideranças. O evento vai dar subsídios para formar líderes e profissionais que saberão fazer a lição de casa para alcançar os resultados almejados”, finaliza.
 
Para conferir a programação completa, clique aqui.
 
Por Aline Costa e Juliana Bellegard


Paulo Gustavo é gerente de Marketing da rede
Pestana e participa do painel “Como as ações
digitais influenciam nas vendas analógicas?”
(foto: arquivo HN)
 
Troca
Os profissionais que irão participar das palestras e mesas de discussão são unânimes ao ressaltar a importância da troca de experiências que acontece em eventos como esse. “Todos os envolvidos têm muito a compartilhar”, declara Paulo Gustavo, gerente de Marketing e Comunicação para América do Sul do Pestana Hotels & Resorts.

Flávio Moura, gerente para o Brasil da Best Western, lembra que  “embora cada um de nós tenhamos nosso foco profissional, os objetivos das empresas para as quais trabalhamos, podemos e devemos também contribuir para o profissionalismo do mercado hoteleiro no Brasil”.

 
“Será uma oportunidade para poderemos falar com os hoteleiros usando a mesma língua. De hoteleiros pra hoteleiros”, afirma Leonardo Secundo, que foi coordenador de Web Marketing da Othon por quatro anos e desde o início do mês está na Coca-Cola.

Quem partilha da opinião do profissional é Fanny Cutrale, diretora comercial da Intercity, que lembra o primeiro Seminário. “Quem participou do seminário do ano passado, pôde verificar o quanto enriquecedor foram os temas abordados e o quanto aprendemos com as palestras  dos profissionais do mercado e suas experiências”.
André Araújo, vice presidente de Receitas e Distribuição da Highgate Hotels, acredita que “o seminário é uma forma de estender o aprendizado dos profissionais de hospitalidade da América Latina. Nos dá a chance de compartilhar ideias e interagir com nossos colegas”.


Rosangela Silva é supervisora de marketing
web da Atlantica Hotels e vai participar do
painel “Como as ações digitais influenciam
nas vendas analógicas?”
(foto: arquivo pessoal)

 
Rosangela Silva, supervisora de marketing web da Atlantica Hotels, fala que o evento é um meio de filtrar as informações mais relevantes. “Recebemos novidades e informações cada vez em volume e velocidade maiores e num evento como este, é possível direcionar e absorver com as melhores práticas de cada um com foco específico no trade”.

 
“Todos nós nas nossas empresas acabamos ficando tão imersos nos problemas do dia-a-dia que deixamos de ser estratégicos e permanecemos muito operacionais. O seminário é de extrema importância para se reunir diferentes especialistas nas técnicas e ferramentas necessárias para gestão do relacionamento com os nossos clientes, sejam eles hóspedes ou intermediários”, destaca Marcelo Bicudo, diretor da Markam.

Caroline Miltersteiner é online planner da
Pmweb e vai fazer a palestra cujo tema é:
“Como trabalhar as redes sociais
e obter resultados nas vendas”

(foto: arquivo pessoal)

Amadurecimento
“O seminário chega à sua segunda edição em um momento em que a hotelaria brasileira está passando por uma grande evolução. Eventos como o Tecnoturis, o E-Com, o Pmweb Hit the Road, o encontro dos diretores do Fohb e, principalmente, a criação do chapter brasileiro da HSMAI evidenciam a vontade dos profissionais de expandir o mercado da hotelaria e aproveitar a oportunidade de crescimento que temos com o bom momento que o nosso país vive economicamente”, considera Caroline Miltersteiner, da Pmweb.

 
Para Tárik Potthoff, também da Pmweb, “a hotelaria brasileira vem passando por um processo de amadurecimento, e isso se reflete no grande número de eventos que qualificam o profissional deste mercado e trazem para o debate questões fundamentais como revenue management, distribuição e comportamento de consumo. É excelente observar isso acontecendo, já que o nosso consumidor está mudando muito e precisamos pensar em novas formas de atrai-lo”.
 
Expectativas
Para Paulo Gustavo a participação no Seminário se traduz em enriquecimento, seja pela absorção de novos conhecimentos e ideias, seja pelo networking com colegas do setor”.
 

Flávio Moura é gerente para o
Brasil da Best Western e vai participar
do painel Revenue Management:
qual é o elo estratégico?
(foto: divulgação)
 
“A equipe que irá falar sobre Revenue Management é altamente profissional e nosso objetivo será ratificar a importância do Revenue Management como ferramenta imprescindível na hoteleria. Os canais de vendas estão se multiplicando face ao avance tecnológico e o hotel precisa aplicar a tarifa correta para o público correto em cada ponto de venda”, diz Moura.
 
Na visão de Leonardo Secundo, o evento “será uma excelente experiência para ‘abrir a cabeça’ dos participantes, principalmente em relação ao assunto Marketing Digital e novos canais de Distribuição”. Ele ressalta que neste momento os principais mercados do mundo, como o de varejo e bens de consumo estão migrando massivamente para as plataformas digitais e a indústria hoteleira pelo seu tamanho e importância no cenário mundial deve acompanhar esta mudança que promete ser uma “passagem de ida e sem volta” daqui pra frente.

 

Leonardo Secundo é profissional
de web marketing
e vai participar do painel
“Como as ações digitais influenciam
nas vendas analógicas?”
(foto: arquivo pessoal)
Ele acredita que seu painel vai ajudar os hoteleiros a entenderem melhor como a internet pode ajudá-lo. “A falta de conhecimento sobre a web e suas novas formas de comercialização faz com que o canal fique pouco confiável, afinal de contas, todos tememos o desconhecido. Acredito que o painel sobre marketing digital vai esclarecer as principais dúvidas pertinentes ao assunto. Acho que o objetivo maior é conseguir fazer com que os participantes se permitam entrar nessa nova era, que daqui pra frente vai funcionar cada vez mais online e menos offline.”
 
Secundo diz ainda que o evento vai ser a chance de tentar passar um pouco de como o mercado hoteleiro deve trilhar esse caminho.  “Aonde devemos arriscar e até que ponto vale a pena apostar cada vez mais no meio digital e se descolar do investimento no offline. Representa mostrar ao hoteleiro que ele deve agora estar presente onde o seu publico-alvo está, e na maioria dos casos a maior fatia está na web”, declara. Ele conclui dizendo que “pretendo abrir essa “caixa de pandora” chamada internet de uma vez por todas e provar também que independente se você tem uma rede de hotel ou uma pequena pousada, a internet permite que você esteja lá gastando muito menos do que pode parecer”.
 

Fanny Cutrale é diretora comercial da Intercity e vai participar do painel “Os caminhos da mudança comportamental.
O que mudou e o que continua?”
(foto: arquivo pessoal)
Fanny Cutrale, diretora comercial da Intercity fala da pertinência dos temas deste ano. “Os temas a serem abordados neste segundo Seminário são de extrema importância frente a evolução exponencial da tecnologia e influência em nosso segmento de mercado. Tendências da Distribuição, Revenue Management, CRM, Redes Sociais, Marketing Digital, Mudança Comportamental, são temas que nos acompanham em nosso dia a dia atualmente, e que devemos saber como melhor utilizá-los para maximizar nossa produtividade”.

Fanny vai participar do Painel de Vendas e acredita que sua vivência na área comercial poderá contribuir com os ouvintes quanto a sua experiência e habilidade de adaptação a situações em constante mudanças. “A participação dos demais colegas da área comercial de outras redes, certamente contribuirá também para enriquecer o painel, já que atuamos em segmentos distintos (business e lazer, hotéis midscale e hotéis luxo). O tema a ser abordado é bastante atual e polêmico, uma vez que a presença da Internet coloca em questionamento o papel do vendedor atual. Podemos dizer que a força de vendas está sendo substituída pelas forças eletrônicas? Onde fica o papel do vendedor neste cenário? Ficam aí questões que podemos discutir fortemente neste painel”, sugere.

“Minha participação neste evento representa uma excelente oportunidade de poder dividir minha experiência com os ouvintes, além de passar a eles minha visão de mercado após tantas mudanças vivenciadas ao longo de todos os anos de minha carreira, principalmente com a evolução exponencial da tecnologia. Me sinto honrada com o convite e agradeço a confiança depositada em minha pessoa, para juntos podermos debater sobre as tendências de vendas na hotelaria”, completa.
 
Marcelo Bicudo é especialista em CRM e vai fazer a palestra
“Como potencializar o relacionamento com o cliente para vender melhor utilizando o CRM?”
(foto: divulgação)
 
Bicudo vai abordar temas práticos do processo de relacionamento comercial e hoteleiro e a importância de se conhecer o perfil de cada cliente – tanto sócio demograficamente quanto transacional – e como tranformar este conhecimento em ações de relacionamento.
“Para mim, participar deste evento representa a oportunidade de encontrar grandes amigos e colegas de trabalho para ouvir e dividir percepções sobre melhores práticas de trabalho com vendas e marketing”, declara.


André de Araújo é vice-presidente de e-commerce
da Highway Hotels e fará a palestra
“Como um hotel em Las Vegas atua com RM,
Marketing Digital e CRM?”
(foto: divulgação)
 
Para André de Araújo, vice-presidente de e-Commerce da Highway Hotels, “o seminário é uma forma de estender o aprendizado dos profissionais de hospitalidade da América Latina. Nos dá a chance de compartilhar ideias e interagir com nossos colegas”. Ele vai apresentar informações detalhas sobre como aumentar a receita por meio do marketing internacional na internet.

“Eu nunca trabalhei em hotéis brasileiros, portanto, será uma oportunidade para aprender sobre as estretégias internas, o que irá me ajudar a trabalhar melhor o mercado brasileiro no futuro”, declara.

 
Waléria Fenato é direto da Mark Up Consultoria e
professora de RM do Centro Europeu. Ela participará
do painel “Revenue Management: Qual é o elo
estratégico?”
(foto: arquivo pessoal)
“O evento vai trazer vários profissionais competentes e atualizados sobre o que está acontecendo e o que é tendência para o mercado hoteleiro. Acredito que as discussões que surgirão a partir destas apresentações, serão de grande utilidade para os participantes. Vou participar do  painel que vai falar sobre revenue management. Muitos já ouviram sobre revenue no Brasil, mas ainda são poucos que já conseguem fazer acontecer em seus hotéis”, comenta Waléria Fenato, diretora da Mark Up Consultoria e professora de RM do Centro Europeu.
 
“Eu acredito que o tema que abordaremos irá justamente impactar os participantes no sentido de desmistificar a prática de revenue. Mostrando que é possivel realizar a melhoria da receita e consequentemente dos resultados dos hotéis, a partir de uma cultura de gerenciamento de receitas que deve ser implantada em vários departamentos do hotel. Este painel também abordará um assunto bastante importante atual que é a distribuição eletrônica e suas implicações”, diz.
  
Orlando Giglio é diretor comercial da Iberostar
Brasil e vai participar do painel “Os caminhos da
mudança comportamental.  O que mudou
e o que continua?”
(foto: divulgação)

“Tendo em vista que o Brasil vem se desenvolvendo cada dia mais, sendo a 8ª economia do Mundo e superando inclusive a Espanha, o turismo é uma das atividades que mais cresce, tendo a oportunidade de desenvolver hotelaria, aviação, transportes e destinos. Por meio desses seminários é possível fomentar cada vez mais o “modus operandi” do turismo nacional e internacional. No evento podemos apontar a diferença entre os diversos tipos de redes hoteleiras, nacionais, regionais e internacionais e a evolução do sistema comercial nos últimos cinco anos”, declara Giglio.
 
José Guilherme Pierotti é fundador e
diretor da Mundi.com.br e fará a palestra
“O comportamento do turista online” 

(foto: divulgação)
 
“Este seminário permite aos participantes conhecerem as melhores práticas e estratégias em marketing online para que possam adota-las em seus negócios e obterem ótimos resultados. A possibilidade de dividir com os participantes nossos entendimentos, visões e estratégias bem sucedidas neste mercado. O objetivo desta apresentação é ajudar os participantes a entenderem melhor o comportamento do consumidor de turismo online”, comenta Pierotti.
 
Gabriela Otto é diretora de Vendas e Distribuição da
Sofitel para América do Sul e fará a palestra
“Tendências da distribuição: o fator
humano faz parte do futuro?”
(foto: arquivo pessoal)
 
“Está claro que o Seminário HN tem o intuito de debater conteúdo relevante e analisar tendências de marketing hoteleiro. Esse tipo de evento deve atrair (e está atraindo) cada vez mais hoteleiros, o que é um ótimo sinal. A constante profissionalização da nossa indústria depende dessa pré disposição dos profissionais em se aperfeiçoar. Adquirir e compartilhar conhecimento é a base para criarmos um segmento (cada vez mais) forte”, ressalta Gabriela Otto.
 
A Carolina da Pmweb, que fará a palestra sobre redes sociais também fala sobre suas expectativas para a apresentação. “Espero que a palestra esclareça alguns pontos que ainda são incógnitas para muitos profissionais nesse campo. Venho observando que o tema é tratado de duas formas: ou se vê redes sociais apenas como forma de gerar buzz e dialogar com um público mais jovem, ou como uma ferramenta de marketing que deve ser enquadrada em um plano rígido, baseado em publicar conteúdo e monitorar reviews, e que deve gerar retorno direto em vendas. Penso que o ideal é equilibrar o melhor dos mundos, aliando uma inteligência estratégica na atuação à agilidade de atitude e ao jogo de cintura que muitas vezes é preciso ter para resolver problemas ou potencializar ações. Porque entrar no mundo das redes sociais requer um conhecimento multidisciplinar e estratégias bem definidas, mas é, antes de tudo, um mundo composto por pessoas que querem interagir.”

Tárik Potthoff é CEO da Pmweb e vai participar
do painel “Como as ações digitais influenciam
nas vendas analógicas”
(foto: arquivo pessoal)
 
Potthoff elogia o elenco de profissionais que estarão presentes no seminário. “Estarei em um painel com um grande time, formado por profissionais que estão atentos às transformações do nosso mercado”, Ele ressalta que o painel deve despertar os ouvintes para a importância do marketing. “Acredito que o debate será muito maduro, apresentando questões de quem vive o marketing digital no seu dia-a-dia e procurando caminhos para utilizá-lo como impulsor de vendas – que podem ocorrer tanto online como em outros canais que estejam à disposição do nosso consumidor e sejam convenientes”.
 

Flavia Araújo
(foto: Peter Kutuchian)
  
Sobre seus objetivos, Flávia Araújo, coordenadora de Reservas e Grupos dos Hotéis Marina, conta que sua experiência é “com implantação de RM em hotéis independentes fora do Brasil, e é isso que eu gostaria de passar para os profissionais daqui. Acho importante falar sobre RM, divulgar esta prática, deixar essa cultura brasileira de acomodação. Meu objetivo no seminário será provocar os participantes, exatamente incentivando a discussão sobre o assunto. Quero que haja uma melhora na hotelaria brasileira, uma mudança no cenário atual.”
 
Tagil Ramos é especialista em marketing para
internet 2.0 e fará a palestra “TwitMarketing para
rede hoteleira: 140 caracteres podem aumentar
a satisfação do hóspede”
(foto: arquivo pessoal)
 
“O marketing comportamental é o marketing do futuro, na minha opinião”, comenta Ramos. “Principalmente quando ligado às redes sociais. A hotelaria trabalha com pessoas, experiências. O marketing comportamental é a ferramenta ideal para isto. Os hotéis começam a trabalhar com um público real, e não uma abstração como o público-alvo. Isso é o que quero passar para os participantes. Separei dois cases: a rede Personality Hotels, com sede em San Francisco; e outro, a Joie de Vivre Hotels, também californiana”, adianta ele.
 
Lígia Centurion é gerente regional de Mercado para
América do Sul da Travelocity.com e participa do
painel “Revenue Management: qual o elo estratégico?”
(foto: arquivo pessoal)
 
“A participação no evento representa para mim uma oportunidade de networking, de divulgação da Travelocity como agência de turismo online em expansão no Brasil e do lançamento do site AllHotels (modelo comissionado) em outubro de 2010, mas acima de tudo uma oportunidade de compartilhar meus conhecimentos em Revenue Management com o mercado de Hotelaria e Turismo, que está bastante carente neste setor”, diz Lígia.
 
“A principal mensagem que quero passar é a importância da retenção de consumidores rentáveis e fiéis e conquista de novos clientes por meio da experiência, visto que já estamos vivendo na Era da Experiência e devemos envolver os cinco sentidos para atrair os consumidores”, ressalta ela. “Para isto é necessário um investimento em ferramentas para prever demanda, saber preferências e comportamentos do consumidor, como sistemas de FMS (Forecast Management System) e CRM (Customer Relationship Management). As próprias agências de viagens online são fontes de shopping data para descobrir as preferências do consumidor e estimativas de demanda – demanda sendo resultado das opções disponíveis no site e da decisão da escolha de compra do consumidor”, finaliza.
 
Também participam do evento Luiz Daniel Guijarro, diretor adjunto de Vendas da Accor Hospitality; Gilberto Cordeiro, diretor comercial da Bristol Hotéis; Heber Garrido, diretor de Marketing e Vendas do Transamérica Ilha de Comandatuba; Karen Tookuni, gerente de Marketing da Bourbon Hotéis; Paulo Mentone, gerente comercial da Beach Park Hotéis e Brasil Filho, produtor de TV e rádio.
 
“Ainda temos algumas vagas, as inscrições vão até a sexta-feira (27). Para se inscrever basta clicar no banner que está na home do site de notícias”, diz Ana Paula Correa, do departamento de Eventos do Hôtelier News.