Wellington Estruquel: "Bons negócios podem ser boas amizades"


Wellington Estruquel
(fotos: Fernando Chirotto)

Mesmo após sete anos de casa, o paulistano Wellington Estruquel, 34 anos, diretor de Negócios Estratégicos da Atlantica Hotels, destaca que ainda se sente motivado em fazer parte da equipe de colaboradores da rede. "Ter a liberdade de trabalhar, criar planos e colocá-los em prática é algo que nem o Mastercard paga", afirma ele com bom humor.

Formado em Administração de Empresas pela Esan, de São Paulo, e pós-graduado em Gestão de Marketing e Vendas pela Anhembi Morumbi, possui 16 anos de experiência no trade, onde ingressou como promotor de Vendas no Orotur Garden Hotel. Ao longo de sua carreira, acumulou grande experiência em empreendimentos de luxo, permanecendo por quase sete anos no antigo L´Hotel e por um ano no Sofitel São Paulo.

Apesar de admitir que quase não tem tempo para hobbies, o executivo aponta duas práticas que julga como essenciais para sua vida. "Adoro academia, musculação e corrida. Pratico esportes não apenas pela questão da saúde, mas também para ter um momento anti-estresse", conta. "Além disso, amo passar o tempo com minhas filhas: a Giovanna, de cinco anos e meio, e a Larissa, que tem três anos e meio. Elas são minha alegria", revela com ar de pai coruja.
 
Em visita à redação do Hôtelier News, Estruquel falou de assuntos como sua atuação na rede, o ano de 2009 para a empresa e seus planos futuros, bem como uma das coisas que mais gosta em sua profissão: o bom relacionamento com as pessoas.

Por Fernando Chirotto
 
 
Hôtelier News: O que você destaca como diferencial no modelo de gestão da Atlantica Hotels?
Wellington Estruquel: Acredito que um grande diferencial é o esforço para diminuir o Turnover, prática da rede que inclusive é reconhecida pelo mercado, visto que muitas concorrentes têm mudado muito nos últimos tempos. Um exemplo é nosssa equipe de Vendas, que não muda há pelo menos uns cinco ou seis anos.

HN: Como funciona a diretoria de Negócios Estratégicos? Explique sua atuação dentro da rede.
Estruquel: Particularmente, fico responsável pela diretoria que a empresa chama de negócios estratégicos. Nela cuido de toda a área corporativa da rede, ou seja, grandes contas correntes de empresas - as quais chamamos de key accounts -, grandes agências de viagens corporativas Favecc/TMC e um departamento de Feiras e Congressos. O nome atribuído ao cargo é negócios estratégicos pelo fato destes segmentos representarem mais de 50% da receita da companhia.



HN: Neste ano, muito foi falado sobre crise e retração por parte de clientes. Como está sendo 2009 para os segmentos nos quais você atua? Quais são as expectativas para o fechamento?
Estruquel: Obviamente, o ano não foi como o de 2008, o qual é apontado por economistas como atípico, "fora da curva", um ano excelente para todos os segmentos do turismo. A crise e a gripe suína são alguns dos vários fatores que afetaram significativamente não só o mercado corporativo, mas também o segmento de lazer e, principalmente, os eventos.

Todos sentiram os efeitos da crise. Porém, acredito que o Brasil tenha sido menos afetado e conseguimos nos recuperar muito bem. Os quatro primeiros meses foram difíceis, mas depois houve uma melhora com a retomada dos eventos e aumento no número de viagens.

Em relação ao fechamento, posso afirmar que ficaremos abaixo da meta. A Atlantica tem um perfil de agressividade em termos de resultados, visto que, mesmo sabendo da crise e todo o cenário previsto para 2009, estipulamos metas muito fortes para este ano. No meio do caminho, estas metas foram revisadas para números mais nítidos e possíveis de ser atingidos.


HN:
 Falando em números, quais são as projeções dos resultados
da rede para 2009? Haverá incremento ou queda?

Estruquel: Em RevPar e receita, registramos índices maiores que os de 2008, resultado que encaramos como uma conquista sensacional, principalmente pelo fato de grande parte do mercado hoteleiro mundial ter sofrido com quedas nestes números.
 
Em outubro, por exemplo, tivemos uma RevPar quase 8% superior ao ano anterior, índice que ajudou a aumentar crescimento acumulado do ano para quase 5% em comparação a 2008. Acredito que a média de 2009 deve fechar nesta faixa. Se cair, pode chegar a 4% ou 4,5%, o que já é sensacional.

HN: Desde o início da crise, a postura defendida pela Atlantica foi que a redução de tarifas não cria demanda. Esta prática pode ser considerada o segredo para a obtenção destes resultados?
Estruquel: Acredito que esta estratégia foi fundamental. Apesar de esta atitude implicar na perda de um pouco de ocupação, o negócio se torna muito mais rentável. Já vimos este filme antes no ínício da década, com o boom hoteleiro e as tarifas predatórias, que representavam um cenário nada produtivo para ninguém, tanto para o investidor quanto para a própria rede.

Naquela época, fazíamos uma comparação na qual era constatado que você gastava mais com um táxi entre o bairro Jardins e o aeroporto do que o valor de uma diária de hotel. Além de levarmos esta experiência em conta, adotamos esta estratégia com base em vários estudos de revenue management, os quais provam que baixar tarifa não traz demanda.

Tivemos quedas de ocupação em alguns destinos e empreendimentos, mas as baixas foram compensadas pela diária média registrada. Vale ressaltar que esta atitude da Atlantica não representa inflexibilidade, ou até mesmo uma postura arrogante. Longe disso. Temos bons produtos, oferecemos muitos benefícios e temos que valorizar isto para dar retorno aos nossos investidores, praticando um preço justo no mercado.

HN: Quais são as expectativas para 2010?
Estruquel: As projeções são bem melhores para o próximo ano, apesar de eu achar que ainda não teremos um desempenho igual ao de 2008.

Em 2010, manteremos o mesmo posicionamento em relação as tarifas, com incrementos que devem variar entre 6% e 8%, dependendo do destino.

Já a ocupação deve crescer em até três pontos percentuais no próximo ano. Em relação a RevPar, ainda estamos fechando os budgets, mas está se falando em um crescimento entre 7% e 8% para 2010. Porém, este número ainda não é oficial.

HN: Quais são os planos de expansão da rede para 2010?
Estruquel: A ideia que próximo ano será mais forte nos traz metas mais tangíveis, até porque trabalhamos com plano de agressividade para abertura de oito hotéis em 2010. Vale ressaltar que estas inagurações serão efetivas e não contemplam os três take overs esperados - conversão de hotéis existentes para bandeiras da rede.



HN: A rede já escolheu os destinos e as bandeiras destas aberturas?
Estruquel: Sim. Já estão previstas aberturas em destinos como Ribeirão Preto (interior paulista), Natal, Salvador, Rio de Janeiro e Manaus. Em relação as bandeiras, a estratégia da rede é crescer em dois segmentos bem diversificados: a hotelaria econômica, com as marcas Comfort e Sleep Inn, e o lançamento da Go Inn, que seria nossa marca efetivamente econômica - para concorrer diretamente com o Ibis -, visto que as outras duas citadas são classificadas como midclass pela rede por terem todos os serviços de um hotel tradicional.

Por um outro lado totalmente oposto, teremos o crescimento da bandeira Radisson, que já foi iniciado neste ano e será intensificado para o próximo ano. Entre os destinos citados, Salvador e Natal vão receber hotéis Radisson, os quais serão aberturas, e não take overs. 

HN: Em quais destinos estão previstos os take overs? Há possibilidade de termos uma nova unidade ainda para este ano?
Estruquel: Existem alguns hotéis que abriram licitação e estamos na concorrência com várias redes para entrar. Entre eles, existem dois hotéis que estão na "marca do pênalti", cujos destinos não posso revelar. As previsão é que sejam anunciados em 2010, mas tem um que talvez ainda entre para a Atlantica neste ano,
provavelmente um Quality.

 

HN: No caso dos hotéis Go Inn, quais destinos a rede identifica como mercados potenciais para o segmento econômico?
Estruquel: Existem projetos de Go Inn para Macaé e Manaus, por exemplo, cidades nas quais identificamos a necessidade de uma hotelaria econômica. Além disso, estamos fazendo um levantamento em cidades do interior do Brasil inteiro para entender se a melhor opção seria uma marca econômica ou midclass. Nestas cidades, a hotelaria independente é muito presente, ao mesmo passo que quase não existem empreendimentos de rede.

HN: No mercado há a concepção que a crise traz oportunidades. Esta afirmação também vale para a Atlantica?
Estruquel: Sim, a crise traz muitas oportunidades em todos os sentidos. Você começa a olhar jeitos e modos de pensar diferentes, adotados para que resultados diferentes sejam alcançados. Nestes momentos, saímos do chamado "arroz com feijão", que é o trivial, e passamos a fazer outras coisas. 

Este ano foi muito difícil, principalmente para o mercado corporativo, que sentiu bastante, vide os números divulgados pelo Favecc e TMC. Porém, também foi um ano para se pensar em diversas coisas e ser mais criativo. Isso foi algo que a Atlantica fez muito, buscando inovar e se mantendo próxima ao mercado de agências de viagens ou operadores. Isto é algo que sempre mantivemos: a proximidade com os profissionais do trade, os quais entendemos como o foco e o elo total de nossa cadeia produtiva por sua importância no processo de vendas.   

Sempre buscamos respeitar e trabalhar em parceria com estes profissionais. Brinco que devemos estar sempre juntos, seja para 'comer o filet mignon ou roer o osso', ou seja, nos bons e maus momentos.

HN: Vamos falar sobre a evolução dos canais de vendas. As agências e operadoras continuam sendo o principal meio de comercialização dos empreendimentos ou você acredita a que as ferramentas online e as novas mídias sociais (Twitter, Facebook) podem substituir este canal no futuro?
Estruquel: O jeito de comercializar não é o mesmo utilizado há cinco ou dez anos. A hotelaria está em constante mudança. Hoje falamos não apenas em vendas na web, mas também nas redes de relacionamento, que estão chegando com força no mercado e ampliam o networking de forma absurda. Com isso, as redes estão investindo muito em relacionamento via web, em CRM para saber as preferências e comportamento de compra dos clientes, o que é essencial.

Porém, o mercado de agências e operadoras representa um índice que figura entre 55% e 60% de nossas vendas, um número muito expressivo. Vale frisar que, mesmo investindo em novas tecnologias, em momento algum a rede descarta o relacionamento com estes profissionais. A intenção não é fazer com que estas novas ferramentas concorram com agências e operadoras, mas sim acompanhar a mudança cultural observada hoje no mercado.


HN: Então você não vê uma migração total para os canais de venda online? Por quê?
Estruquel: Acho que não, principalmente para nós, latinos, onde o contato direto é fundamental. É engraçado como isto é latente, esta percepção e vontade de olhar na cara na hora de fazer negócios. As relações profissionais podem se tornar mais impessoais, porém, acho que não abandonaremos o cara a cara.

Haja visto que, na última NBTA, os norte-americanos destacaram um ponto que neles é fraco: o relacionamento. Eles eram muito mais frios, com processos bem mais eletrônicos nos quais, muitas vezes, os profissionais negociavam sem ao menos se conhecer pessoalmente. Achei sensacional o fato do norte-americano admitir isso.

O mais legal de tudo é não apenas criar relacionamentos comerciais, mas também fazer grandes amigos, como alguns que tenho, os quais eram clientes e hoje frequentam minha casa. Isto é o que vale na vida: fazer bons negócios, mas criar amizades duradouras. Vejo este como um grande diferencial de nosso mercado.

HN: Uma pergunta pessoal. Se você fosse um investidor, onde e por que abriria um hotel?
Estruquel: Abriria hotéis em Recife, Brasília e Belo Horizonte, três destinos que estão muito fortes atualmente. Apesar de exisitirem produtos excelentes nestas cidades, as três estão com uma demanda muito grande, para a qual existe uma projeção de crescimento no futuro.

Mesmo no caso da Atlantica, afirmo que estaríamos felizes se tivéssemos mais hotéis nestes locais.

HN: E em destinos internacionais? Há previsão para hotéis da rede?
Estruquel: Sim, por que não? (risos). Seria um case de sucesso.
Por meio de relatos de amigos que moram em cidades como Londres e Canadá, percebo que gerentes gerais de hotéis estrangeiros adoram contratar brasileiros. Um dos motivos é o fato de sermos muito trabalhadores. Além disso, eles valorizam nosso atendimento.

O problema é que, em momentos de crise, eles privilegiam seu povo, coisa que não fazemos aqui. Assim, quando há necessidade, os primeiros a serem cortados são os estrangeiros.

HN: No caso de um hotel estrangeiro, qual seria o possível destino?
Estruquel: Bom, nosso foco é o Brasil. Mas se houvesse uma abertura fora daqui, talvez acontecesse na América do Sul. A Atlantica é bastante franqueada e tem a concessão das marcas Choice e Carlson para o mercado sul-americano. Com isso, a rede pode abrir hotéis dessas empresas no Chile, Argentina, enfim, em qualquer lugar da região. Não descartamos esta hipótese.

Contato
weestruquel@atlanticahotels.com.br
11 2191-2159

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