Com a retomada da hotelaria, gestores e líderes do time comercial precisam direcionar sua atenção para resultados. Fazer uma boa gestão de vendas é parte fundamental para alcançar os números esperados de forma assertiva.
No segundo Papo com especialista, da HSMAI Insights, Priscila Domit, diretora de Vendas e Marketing do Royal Palm Hotels & Resorts listou cinco pontos importantes de gestão de vendas para o setor hoteleiro.
1- Margem de contribuição por cliente
Muitos profissionais ainda mensuram se um cliente é mais ou menos rentável para o empreendimento pela quantidade de diárias, diária média ou receita gerada por ele. Já se sabe que nada disso é sinônimo de dinheiro no bolso.
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“Sendo assim, sugiro que orientem seus times a analisarem a produção de suas carteiras através da receita líquida gerada (sem custos de vendas como comissões, taxas de canal, taxas de cartões entro outros), considerando sempre alguns outros fatores, como: antecedência de reserva, períodos de maior concentração de hospedagem para averiguar possível displacement gerado. Desta forma as novas negociações podem ser alinhadas com incremento de margem”, explica Priscila.
2- Pulverize seu mix de clientes e segmentos
Após a crise, a hotelaria entendeu que a dependência de um único segmento ou cliente pode limitar e atrasar a retomada, logo, é imprescindível captar novos nichos de mercado que tenham características diferentes de seus principais públicos e sempre procurar pulverizar a base.
“Desta forma, é possível reduzir o risco e melhoras as condições de negociações. Ah! Atente-se para a composição da carteira e se pergunte por que este cliente está sendo atendido pelo time, qual a produção dele para a empresa e se existe necessidade de ajuste para um novo momento”, complementa a diretora.
3- Não perca o timing de aumento de margem
A velocidade e a característica da demanda está mudando em alta velocidade, por isso é imprescindível se atualizar junto às empresas da sua carteira para entender como será a retomada e em quais áreas ela será mais intensa, aproveitando o contato telefônico e meios digitais.
“Além disso, algumas cidades já trocam dados de market share futuro, o que contribui para que toda região consiga se adequar às altas demandas e otimizar a receita por cliente”, exemplifica a executiva.
4- Fortaleça sua rede de parcerias
Muitas empresas estão saindo deste período de pandemia mais receptivas para criar conexões entre marcas, seja para desenvolver novas experiências aos clientes, seja para ter acesso a novos públicos.
“Analise quais conexões têm relação com a sua empresa e aproveite para aumentar o valor percebido do seu hotel e, com isso, se diferenciar ainda mais. Esta troca nunca foi tão necessária e próspera como agora!”, salienta Priscila.
5- Ritmo
Todos tivemos mudanças na rotina, estilo de vida, e provavelmente deixamos de ter o ritmo de trabalho de outrora. Por isso, alinhe semanalmente com seu time os objetivos e necessidades da empresa e como cada um deve atuar para contribuir com este resultado.
“Além de conhecimento, o time irá adquirir senso de responsabilidade sobre a sua entrega pessoal na construção do resultado”, finaliza a diretora.
(*) Crédito da capa: reprodução/agendor
(**) Crédito da foto: Divulgação/Royal Palm Hotels & Resorts
