Ao questionar um colaborador do hotel que não está envolvido diretamente no gerenciamento de receita, é comum ouvir respostas como “definição de tarifas” ou “aumento de preços” ao descrever as tarefas diárias de um revenue manager. Embora a definição e ajuste de tarifas sejam aspectos cruciais, a análise meticulosa subjacente a cada decisão de precificação é frequentemente negligenciada. Focar exclusivamente nos preços pode levar a desvios e resultados aquém do esperado. Nesse contexto, especialistas destacam cinco erros recorrentes no processo de RM, oferecendo soluções práticas para corrigi-los.
Além de estabelecer tarifas, o gerenciamento de receita no setor hoteleiro abrange uma análise profunda dos dados históricos de ocupação, demanda sazonal, tendências de mercado e comportamento do consumidor. Ignorar esses aspectos pode resultar em subprecificação, superestimação da demanda ou perda de oportunidades. Portanto, a importância de uma abordagem estratégica e baseada em dados não pode ser subestimada.
Outro ponto crucial é reconhecer a complexidade do mercado hoteleiro, onde a concorrência, as mudanças na economia e até mesmo eventos locais podem impactar significativamente a demanda e, consequentemente, a estratégia de precificação. Assim, a adaptabilidade e a capacidade de resposta às flutuações do mercado são essenciais para um gerenciamento eficaz da receita, evitando armadilhas comuns e maximizando o potencial de ganhos. Para compreender melhor os erros, o Hotelier News conversou com dois especialistas da área.
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1- Supervalorização defensiva: o erro da pressa
O erro de supervalorização defensiva é um daqueles que podem resultar de uma abordagem apressada ao ajustar os preços para proteger o estoque. Uma tarifa exorbitante pode ser estabelecida em resposta a um grande evento ou alta demanda sem considerar todas as variáveis em jogo. Juan Andrade, Revenue manager do Wyndham Gramado Termas Resort&SPA, sugere que “ajustar os gatilhos de flutuação de tarifa” é um caminho para evitar esse problema. Ele enfatiza a importância de analisar a elasticidade do preço e adaptar a estratégia.
“Quando existe um grande evento, por exemplo, a tendência é jogar a tarifa para cima. Muitas vezes ainda não há dados para análises, então, a tarifa padrão elevada é mantida até que mais informações sobre o impacto desse evento sejam geradas”, acrescenta Waleria Fenato, co-fundadora da RMView.
Ela destaca a necessidade de uma abordagem mais estratégica e baseada em dados para evitar a supervalorização defensiva.
2- Conjunto competitivo inadequado: o papel do compset dinâmico
Outro erro comum em RM é basear as decisões de preços em um conjunto competitivo inadequado. Andrade enfatiza a importância de identificar concorrentes relevantes e adaptar o compset dinâmico de acordo. Ele salienta a necessidade de considerar não apenas hotéis semelhantes em termos de categoria, mas também as preferências e comportamentos dos clientes.
Waleria destaca a importância da segmentação ao revisar o compset. “O compset competitivo tem tudo a ver com a segmentação. Muitos hotéis não olham para isso”, observa. “É preciso entender para qual segmento determinada reserva foi feita. E essas falhas na segmentação são resultados de outros problemas, como turnover alto, falta de treinamento e de revisão de reservas”.
3- Não revisar o conjunto de tarifas regularmente
Uma falha do setor é não revisar periodicamente o conjunto competitivo. Andrade enfatiza que atualizar o compset pelo menos uma vez por ano é vital para refletir as mudanças no mercado. Ele ressalta a necessidade de reuniões estratégicas para identificar as transformações no setor.
“É um erro muito comum que muitos hotéis cometem. Você olha para a tarifa da sua concorrência, mas não sabe a situação interna do empreendimento para chegar em determinado preço. É preciso ter um olhar constante para esses movimentos”, complementa Waleria.
4- Não considerar o mix de mercado nas decisões de precificação
Tomar decisões de preços sem considerar o mix de mercado é um outro erro a ser considerado. Monitorar o mercado de acordo com a curva de reservas e ajustar a estratégia de precificação é uma iniciativa assertiva na visão de Andrade. O executivo do Wyndham Gramado ressalta a necessidade de uma abordagem holística que leve em conta não apenas as tarifas, mas também as políticas de cancelamento e garantia.
Para Waleria, uma análise mais abrangente do mix de mercado faz parte de uma tomada de decisão consistente, considerando outras fontes de receita. “Os hotéis brasileiros só olham para o RevPar, quando o RM deveria evoluir e considerar todas as receitas produzidas no empreendimento, assim como seus custos. É o departamento que precisa dar esse viés mais holístico”.
5- Ignorar políticas ao tomar decisões de precificação
Por fim, ignorar políticas ao tomar decisões de precificação é outro erro comum. Andrade aponta que alinhar as regras de cancelamento e garantia com a estratégia de preços é essencial para manter uma taxa de ocupação ideal e uma receita sustentável. Ele enfatiza a necessidade de uma análise cuidadosa das políticas concorrentes e do comportamento do mercado ao definir o tarifário.
“É preciso fazer análises de custos para definir tais políticas, mas muitos empreendimentos não abrem seus números para os times de vendas”, diz Waleria. “Despesas fixas e variáveis devem ser consideradas na construção dessas políticas e na definição de uma tarifa que seja condizente com o impacto nos custos, assim como nos resultados”.
(*) Crédito da foto: Freepik
 e Waléria Fenato (RMView) comentam sobre os principais erros de RM e suas respectivas soluções.){kind=link}