Entender o comportamento do cliente, expandir horizontes e alavancar resultados são desafios diários dos gestores de vendas. Com tantos desafios, direcionar o tempo e energia desses profissionais é parte fundamental para obter êxito no desempenho dos negócios como um todo. Para gerenciar equipes de forma mais assertiva, o HSMAI Sales Advisory Board se reuniu para debater alguns insights de orientação para esses executivos.
“Como líderes de vendas, muitas vezes nos encontramos apoiando hotéis, equipes ou vendedores com desempenho inferior. Há muita especulação em torno do que eles não estão fazendo, o que está dando errado, o que precisa ser consertado e como impulsioná-los para a frente. Pensar como podemos nos mover de baixo para cima, no entanto, pode não ser tão útil”, observa Allison Handy, diretora Comercial da Prism Hotels & Resorts.
A executiva salienta que, ao longo dos anos, os gestores de Vendas foram orientados a focar em estratégias de resultado e como replicar tais iniciativas em toda a organização. Todavia, Allison questiona alguns parâmetros organizacionais.
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“Você é realmente bem-sucedido em mudar sua organização para conectar recursos e talentos aos melhores desempenhos? Talvez a melhor maneira de otimizar resultados em uma organização seja se concentrar no meio. É aí que pode haver a maior oportunidade de efetuar a mudança”, avalia a diretora.
Novas reflexões
O HSMAI Sales Advisory Board discutiu recentemente este tópico, com base em um artigo publicado na Harvard Business Review.
“Essa discussão robusta resultou no conselho consultivo vendo valor não apenas em quanto tempo é gasto com os melhores, médios e piores desempenhos, mas como passamos o tempo sendo o principal diferencial para o sucesso. O grupo descobriu que havia uma atenção desproporcional sendo colocada na base, mas a maioria, senão todos os membros do conselho, tinha programas para mudar a atenção para capitalizar os pontos fortes e não apenas as habilidades de ensino”, acrescenta Allison.
Abaixo, seguem os insights do debate do board da entidade:
“Nós tendemos a pensar que, se alguém é ruim em matemática, e gastamos todo o tempo nessa matéria, é perda de tempo. Ele nunca será bom o suficiente. Em vez disso, talvez devêssemos nos concentrar em seus pontos fortes, dando-lhe um melhor senso de autoconsciência. Quando alguém é contratado e simplesmente não está conseguindo, talvez seja hora de colocar energia para descobrir o que ele faz bem e, em seguida, movê-lo para um lugar onde será bem-sucedido”, pontua a executiva.
1- Invista seu tempo em treinamento
Há mais de 20 anos, Jack Welch, ex-presidente e CEO da GE, escreveu um livro sobre vencer, no qual ele diz que você precisa se concentrar nos 70% de potencial principal das pessoas. Aí é onde está a oportunidade de crescimento e sucesso. Invista seu tempo em treinamento, motivação, engajamento, coaching, etc. Os 20% restantes, só deixe fluir.
2- Concentre-se em processos intermediários
O problema é com os 10% restantes é que temos que passar pelo processo, que é demorado, mas um mal necessário. Com esses melhores desempenhos, você apenas tira os obstáculos do caminho e os deixa ir. Concentrar-se na parte intermediária das equipes e ajudá-las a crescer é onde todos sabemos que precisamos gastar mais tempo.
3- Identifique competências
Tenha uma continuidade de desenvolvimento para identificar as competências essenciais para o trabalho e, em seguida, classifique a pessoa com base nessas qualidades. Isso ajuda o gestor de vendas a se concentrar e identificar onde gasta seu tempo com cada colaborador. Colocar uma prática como essa no dia a dia, o ajudará a ser mais eficiente ao lidar com cada indivíduo para descobrir o que eles precisam fazer para melhorar ou se talvez tenham que mudar para outro cargo ou deixar a organização.
4- Seja claro em suas demandas
Muitas vezes, os jobs descriptions são mais sobre contas atendidas do que os vendedores. Desta forma, a equipe mantém a mentalidade de que um bom vendedor é aquele que possui um portfólio de contas maior. Todavia, esse mindset não os ajuda a passar para um próximo nível. É preciso explicar o que o gestor de vendas espera de seu time para cobrar resultados.
5- Personalize os treinamentos
De nada adianta promover intensos treinamentos, mas não identificar as necessidades de cada membro da equipe. As capacitações devem ser customizadas e adaptadas para cada colaborador. Como gestor, é necessário olhar para todos os níveis do time e tomar decisões sobre quem e como você treina.
(*) Crédito da foto: kaleidico/Unsplash
