Seguindo com seu calendário de eventos de 2024, a segunda edição da HSMAI Strategy Conference Gramado, organizada pela HSMAI Brasil, realizada no dia 7 de outubro, em Gramado, terminou com uma avaliação muito positiva.
O evento, que aconteceu no Hotel Master Gramado, reuniu 90 empresários e executivos do setor de hospitalidade e turismo e apresentou painéis e palestras com a participação de grandes nomes do segmento, que destacaram a neuropersuasão em vendas, o poder das vendas diretas e os benefícios da combinação entre RM (Revenue Management) e IA (Inteligência Artificial), além de insights para todas as disciplinas da comercialização hoteleira.
“A HSMAI desembarcou no Sul do Brasil pra ficar. É bonito demais ver os eventos lotados, cheios de profissionais renomados e público qualificado”, comentou Fabiano Cailon, gestor Comercial no Hotel Bertoluci e board member da HSMAI Sul.
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“Com certeza, ficou o gostinho de quero mais e o trade de Gramado e região agradece a associação pela realização deste importante encontro”, completou Cristiane Mors, diretora de Vendas e Marketing na Laghetto Hotéis e board member da HSMAI Sul.
Com apoio do Sindtur (Sindicato das Empresas de Turismo) Serra Gaúcha e do SEGH (Sindicato Empresarial de Gastronomia e Hotelaria), o novo board da região foi apresentado para o turismo regional e agora contará com Cristiane, que se une a Cailon; Juan Andrade, gerente de Revenue Management e Distribuição no Wyndham Gramado Termas Resort & Spa; e Maitê Michelon, diretora Rede de Hotéis Dall’onder, que comandarão as ações na região Sul do país.
“É com grande entusiasmo que consolidamos o chapter HSMAI no Sul do Brasil, contando com novos profissionais que vão reforçar a nossa atuação na região. Para 2025, temos planos ambiciosos que incluem a diversificação de eventos e debates em várias cidades do Sul, levando discussões relevantes para o setor hoteleiro e incentivando o mercado a pensar estrategicamente. Acreditamos que, com estas iniciativas, vamos continuar impulsionando o desenvolvimento e fortalecendo o ecossistema da hotelaria regional, promovendo um impacto ainda mais positivo para todos os profissionais do setor”, comemora Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam.
Como fidelizar clientes?
Para apresentar a palestra Neuropersuasão: a ciência da conquista e da fidelização de clientes, Maurício Refatti, professor de Neuropersuasão e Marketing, mestrando Neuroscience for Business e TEDx Speaker, subiu ao palco em companhia de Maitê Michelon, diretora da Rede de Hotéis Dall’Onder, que atuou como mediadora.
O profissional destacou que o cérebro utiliza cinco capacidades distintas para influenciar as nossas escolhas e decisões de compra, demonstrando que o comportamento do consumidor é muito mais complexo e subjetivo do que se pensava. “O conforto cognitivo é um dos principais fatores. Preferimos o que nos é familiar porque gera menos receio e mais conforto. Por exemplo, quando temos menos opções de produtos ou marcas, a nossa tendência é comprar mais, porque evitamos o estresse causado por ter de escolher entre muitas alternativas”, explicou.
Outra capacidade é a de referenciar a escolha. “Nosso cérebro não consegue pensar em termos absolutos, ele precisa sempre de um ponto de referência. Imagine um curso mais caro que se promove destacando o grande número de alunos que já o frequentaram. Esse tipo de referência faz com que a decisão de pagar um valor mais elevado se torne mais fácil”, acrescentou o especialista.
O uso de estímulos sociais também foi abordado por Refatti, que destacou como exemplo concreto a forma como avisos de sustentabilidade em hotéis são formulados. “Mensagens como ‘a maioria dos hóspedes que usaram este quarto reutilizaram as toalhas’ aumentam o engajamento em 33% em comparação com mensagens mais genéricas como ‘proteja a natureza’”, exemplificou.
Por fim, ele ressaltou que a capacidade de seduzir através de impressões iniciais também desempenha um papel crucial. “Sabemos que 82% das primeiras impressões que formamos de alguém estão relacionadas à amabilidade – se podemos confiar – e à competência – se podemos contar com a pessoa. Pequenos gestos, como um leve toque no braço ou ombro, podem aumentar em 100% a percepção de competência”, concluiu Refatti.
Vendas diretas para maximizar os lucros
Augusto Rocha, VP Sales & Marketing na Pmweb, palestrou logo em seguida. Na palestra O Poder da Venda Direta na Maximização dos Lucros, o profissional reforçou a importância da venda direta e desafiou os presentes a adotarem uma postura mais ousada em suas estratégias de comunicação e comercialização.
“É fundamental que as empresas tenham a coragem de posicionar a sua comunicação de forma clara e direcionada, alinhando toda a sua estratégia comercial para impulsionar as vendas nos seus próprios canais. A venda direta não é apenas uma alternativa, mas uma necessidade para garantir maior controle sobre o relacionamento com o cliente e a rentabilidade do negócio”, enfatizou.
O especialista também abordou um ponto crítico para a hotelaria: o próprio hoteleiro é muito crítico em relação ao setor. “Muitas marcas de luxo, como Armani, Gucci, Louis Vuitton estão entrando no setor de hospitalidade e criando seus próprios hotéis. Assim eles tangibilizam sua capacidade de encantamento do cliente. Ou seja, eles estão se aproximando da hotelaria. Vamos valorizar nossa indústria.”
Rocha lembrou ainda a resiliência do setor hoteleiro, destacando um marco importante para a retomada do turismo na região Sul. “O aeroporto de Porto Alegre reabrirá no dia 21 de outubro, o que certamente contribuirá para restaurar o otimismo no turismo da Serra Gaúcha, especialmente agora, quando nos preparamos para as festas de final de ano e o emblemático Natal Luz de Gramado”, finalizou.
Onde podemos usar a IA para hotelaria?
Para apresentar os Benefícios da combinação de Revenue Management e Inteligência Artificial, Francisco Braulio Oliveira, cientista de dados especialista no Centro de Inovação e Conhecimento CESAR, foi recebido no palco por Juan Andrade, gerente de Revenue Management e Distribuição na Wyndham Hotels & Resorts.
Oliveira destacou as principais tendências e ferramentas para otimização de receitas no setor. Durante a sua apresentação, ele ressaltou a importância de um sistema integrado que permita análises, previsões e ajustes dinâmicos para maximizar o lucro e a eficiência dos hotéis.
“A previsão de demanda e a otimização de tarifas são essenciais para aumentar a receita. Sistemas avançados de gestão de receitas, que utilizam big data e machine learning, conseguem reduzir erros de previsão em até 20%, o que pode resultar em um aumento de 1% na receita total”, explicou Oliveira.
Entre as principais funcionalidades, ele mencionou a recomendação dinâmica de tarifas, monitorização de KPIs e a geração de insights que permitem uma gestão de receitas mais eficiente e precisa. “Com a automatização e o uso de IA, é possível transitar de um modelo baseado em regras para um modelo baseado em ciência, tornando a gestão mais ágil e estratégica”, afirmou.
Ele também destacou como a tecnologia pode ajudar a preencher lacunas comuns no setor, como a inconsistência de dados, a ausência de histórico de tarifas e informações incompletas sobre o perfil dos hóspedes. “O futuro da hotelaria passa por preços dinâmicos, marketing personalizado e sistemas inteligentes que otimizam as operações e melhoram a experiência dos hóspedes”, concluiu.
(*) Crédito das fotos: Divulgação/HSMAI Brasil
