Quando o calendário entra na reta final do ano, as atenções do setor hoteleiro se voltam para uma das datas comerciais mais importantes do segundo semestre: a Black Friday. Marcada para o dia 29 de novembro, a última sexta-feira do 11º mês de 2024 promete reforçar algumas tendências observadas nos últimos anos.
Prato cheio para incrementar o share de vendas diretas, a Black Friday ainda é promessa de garantir um fim de ano lucrativo, com taxas de ocupação elevadas e bons resultados nos canais diretos. Visando auxiliar os hotéis na construção de estratégias assertivas para a data, a Letsbook apresenta os dados do Estudo Lets Friday 2024.
Antes de olhar para a data deste ano, é preciso relembrar insights importantes da Black Friday de 2023. De acordo com uma pesquisa realizada pela Opinion Box, 68% dos entrevistados afirmaram ter feito compras neste período de ofertas do ano passado.
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Mesmo a data sendo, na teoria, um dia único, no Brasil a Black Friday já engloba promoções que acontecem ao longo de todo o mês de novembro, antes e até mesmo depois. O estudo revela que esse formato estendido teve boa aceitação do público, visto que 54% das pessoas alegam ter comprado durante todo o mês ou na semana da data comercial.
Cerca de 72,1% dos consumidores acompanham os preços com um mês ou mais de antecedência, o que explica os resultados de vendas positivos mesmo antes da Black Friday. Todavia, esse perfil de comportamento está atrelado a desconfiança do cliente sobre os descontos. O estudo mostra que 53,6% dos respondentes acreditam que as promoções não são significativas.
Contexto hoteleiro
Direcionando esse panorama para o setor hoteleiro, a antecipação do consumidor também pôde ser observada. De acordo com dados da Letsbook, uma semana antes da Black Friday oficial as campanhas de vendas aqueceram em 2023, incentivadas pela abertura antecipada das ofertas para clientes fidelizados e VIPs.
Mesmo sendo uma importante janela de oportunidade de faturamento, em 2023 o e-commerce brasileiro viu o faturamento da Black Friday cair 15% no comparativo com 2022. Indo na contramão desse cenário, a Letsbook observou resultados positivos para o setor hoteleiro em termos de vendas diretas.
A empresa de e-commerce hoteleiro registrou um aumento de 53% nas reservas do Lets Motor, com incremento de 28% nas taxas de conversão e alta de 48% na receita por meio do Lets CRM.
“Para 2024, nossa expectativa é alta. Nos preparamos ano a ano e temos metas de vendas superiores a 2023. Nosso desafio é estimular a ativação de estratégias cada vez mais eficazes e alinhadas ao cenário atual através das nossas tecnologias”, analisa Ana Carolina Carminatti, especialista de Business Analytics da Letsbook.
No portfólio da empresa, os clientes que atuam com o CRM em campanhas observam que, com estratégias assertivas, a ferramenta chega a representar cerca de 50% do total da receita em períodos promocionais. “Com esse indicador, temos uma dimensão real do quanto o CRM pode atingir e seu papel estratégico no negócio”, acrescenta a executiva.
No que diz respeito ao comportamento do consumidor, Ana Carolina enxerga um amadurecimento, com clientes mais atentos às ofertas e pesquisando mais antes de tomar uma decisão de compra.
“O consumidor quer entender as ofertas, se são reais ou não. Em outro estudo, vimos que houve um pico de reclamações no Reclame Aqui em 2023 sobre descontos da chamada ‘Black Fraude’. Essa tendência só reforça o quão importante é criar ofertas relevantes”, pontua Ana Carolina.
Expectativas para 2024
Para a Black Friday deste ano, a Letsbook aponta para um aumento nas vendas via mobile, com destaque para o e-commerce e estratégias omnichannel. Os consumidores já iniciaram suas pesquisas de ofertas em outubro, enquanto a Geração Z aparece em destaque, priorizando marcas que apoiam a diversidade e contemplam agendas ESG.
A confiança do consumidor está aquecida devido aos avanços na segurança do ecossistema digital, políticas flexíveis de compras e devoluções, assim como melhores avaliações de produtos e serviços.
E os fatores-chave para uma campanha de êxito podem ser observados quando 49% dos consumidores afirmam que realizariam uma compra não planejada se encontrassem descontos acima de 50% e outros 19% caso exista flexibilidade de pagamento.
“Procuramos trazer uma estratégia comercial, pautada em CRM, entregabilidade e tráfego pago que faça sentido. Analisamos o que deu certo em 2023 para contribuir com os resultados de 2024. Compilamos algumas dicas, como descontos atrativos e múltiplas opções de pagamento, que como vimos anteriormente, está entre as principais razões para o abandono de carrinho”, diz Ana Paula Pause, Senior Media analyst da Letsbook.
A empresa de e-commerce, que recentemente adotou o Pix e opções de pagamento em dois cartões na mesma reserva em sua plataforma, enfatiza o poder da flexibilidade como um fator conversor de reserva. “Pagamento é sempre uma questão sensível, e quando olhamos para o produto, isso demanda uma série de integrações e parcerias. O setor de turismo atua com transações de alto volume e a Black Friday é um período muito visado. Ou seja, este é um diferencial também para evitar golpes e fraudes”, continua Ana Paula.
Comunicação e receitas auxiliares
A hospedagem segue como o carro-chefe de vendas na Black Friday hoteleira, mas muitos empreendimentos apostam também na comercialização de experiências como forma de incrementar as receitas adicionais. “Alguns hotéis incentivam essa venda, que pode ser inserida com automações. Na comunicação, as redes sociais são canais cada vez mais presentes e boa parte da estratégia está baseada na presença digital dos empreendimentos”, salienta Ana Paula.
A Senior Media analyst recomenda que as propriedades desenvolvam uma abordagem com objetivos específicos, mantendo uma unidade de comunicação, independentemente da plataforma. “Não basta ter tecnologia se não tiver estratégia. Vamos seguir conscientizando o setor sobre como utilizar as ferramentas da melhor forma para atingir resultados”, acrescenta.
Priscila Brito, analista de Entregabilidade, ressalta o aumento de volume de emails enviados para manter a base de contatos segmentada — ponto crucial para uma oferta assertiva de personalização e fidelização. “Essa segmentação ajuda a garantir que as mensagens de destaque sejam entregues na caixa de entrada dos consumidores. E-mails segmentados enviados para contatos engajados têm mais chances de serem abertos”.
A analista enfatiza a importância de priorizar essa estratégia para uma base de contatos qualificada, sem deixar de lado o planejamento de abordagem. “Essa iniciativa permite que o hotel colete dados valiosos sobre o comportamento do consumidor para campanhas futuras”, finaliza Priscila.
(*) Crédito das fotos: Divulgação/Letsbook
