A missão primordial da TravelCash é auxiliar o setor a atrair e reter clientes nos canais diretos e, consequentemente, elevar o share de reservas pelo site dos empreendimentos parceiros. Pensando nessa estratégia, a empresa apresenta sua nova oferta: o Modelo de Desempenho Garantido, que garante aumento de 20% no share de vendas diretas aos hotéis.
Segundo Monica Ordóñez, head Comercial da TravelCash, a empresa analisou o comportamento de consumo dos clientes das propriedades de seu portfólio para entender como impulsionar os resultados. “O hoteleiro é muito tradicional e tem um pouco de receio de mudar, mas com fatos vemos como o uso do cashback em dobro como estratégia de venda funciona e agrega valor aos canais diretos”, diz em entrevista à reportagem do Hotelier News.
Para a executiva, uma distribuição saudável ajuda a obter melhores resultados e maiores margens de lucro, principalmente em um cenário em que a hotelaria se depara com o fim do PERSE (Programa Emergencial de Retomada do Setor de Eventos), benefício que vem ajudando o setor a se recuperar no pós-pandemia.
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“O fim do Perse é ruim, e agora mais do que nunca temos que ir atrás de outras ferramentas para compensar essa falta. O aumento das vendas diretas é uma das principais saídas que o setor tem em mãos”, complementa Monica.
Modelo de Desempenho Garantido
Em um segmento altamente intermediado, que obriga os hotéis a serem ainda mais eficientes, o Modelo de Desempenho Garantido é uma alternativa para aumentar em 20% o share de vendas diretas dos empreendimentos sem riscos para os negócios, garantindo as melhores margens para os hoteleiros.
“Nossa proposta é tentar algo novo para que os empreendimentos colham os melhores frutos. Esse percentual de 20% veio após análises internas de dados e resultados de nossos hotéis parceiros”, continua a executiva.
No modelo de contrato de 24 meses, a TravelCash garante o aumento de 20% no share de vendas diretas nos primeiros 12 meses. Caso esse crescimento não se concretize, a empresa oferece créditos para o hotel utilizar com cashback no segundo ano do contrato.
“Se hoje o site do empreendimento responde por 30% em vendas diretas, nosso objetivo é chegar em 36%. Se o resultado não vier no primeiro ano, no segundo compensamos com créditos em cashback para o hotel usar”, explica Monica.
O bom desempenho depende muito das estratégias adotadas por cada propriedade. Do outro lado, a TravelCash conta com times internos de operações, marketing e vendas que apoiam os parceiros nessa construção. “Em qualquer estratégia, existe uma união entre a vontade do empreendimento de fazer acontecer e nosso time de apoio. Ganhamos quando o hotel ganha, vestimos a camisa do parceiro para melhorar os resultados de vendas diretas”, diz a executiva.
Monica salienta que a comunicação é um dos fatores principais para o êxito da estratégia. A TravelCash promove reuniões com equipes de análises de resultados, que realizam acompanhamentos mês a mês para entender qual caminho o hotel está seguindo e o que pode ser feito de diferente.
“Queremos mostrar que os hotéis não estão sozinhos. Somos uma extensão deles. Nossas análises são baseadas em dados de 1,5 milhão de usuários que nos direcionam para uma visão 360 voltada para comunicação via site, email marketing, redes sociais, etc. Damos sugestões para os nossos parceiros”, complementa a executiva.
Agregando valor aos canais diretos
O Modelo de Desempenho Garantido acaba de ser lançado, mas a TravelCash já está fechando seus primeiros contratos. Monica pontua que o resultado também varia de praça para praça, mas salienta que 94% dos clientes da base da empresa optam por receber o cashback quando fazem as reservas — número que reforça uma tendência de cada vez mais companhias buscarem por benefícios de sua preferência.
“É uma vantagem competitiva para o hotel frente a outros canais. Nosso cashback é aberto, ou seja, o cliente ganha créditos ao realizar a reserva direta para utilizar em qualquer serviço de turismo. Essa liberdade é muito importante, pois o hóspede não é obrigado a gastar apenas naquele empreendimento. Se o produto for bom, ele vai voltar”, avalia Monica.
A empresa, que recentemente lançou um aplicativo, incentiva a fidelização por meio de benefícios e reservas diretas. “O Modelo de Desempenho Garantido está atrelado ao empreendimento oferecer o cashback mínimo padrão de 20% para o cliente, o dobro dos canais terceirizados, como OTAs, que oferecem descontos de 10%”, explica a executiva.
Vale destacar que 50% do cashback é subsidiado pela própria TravelCash. O benefício, além de manter a paridade tarifária entre canais, sempre utilizando a tarifa cheia, ajuda a elevar a diária média e as margens de lucro.
“O objetivo é oferecer benefícios mais atrativos em canais diretos frente aos terceirizados, assim como a liberdade de usar o cashback imediatamente após o check-out, sem burocracias. Cerca de 65% dos viajantes pesquisam em OTAs e comparam os preços nos sites dos hotéis, o que abre um leque de oportunidades para convencer o hóspede a reservar diretamente no seu empreendimento”, finaliza Monica.
(*) Crédito das fotos: Divulgação/TravelCash
