Os americanos têm uma frase sobre os três aspectos principais da escolha de um hotel: “Location, location, location”. Ultrapassado o ponto, resta a pergunta – quem vai operar o hotel? Nesse caso, é importante fazer um estudo detalhado sobre as possíveis opções de operadoras e bandeiras que se adequem ao ponto, ao público-alvo e, também, ao proprietário.
Há sempre a opção de uma operação direta ou independente, mas, até para tal escolha, é bom avaliar se a associação a uma bandeira regional, nacional ou internacional poderia trazer ao empreendimento maior rentabilidade a médio e longo prazos.
Assim, seguem cinco questões que valem ser observadas:
1) Liste suas prioridades – Tenha uma lista de assuntos que considera vitais para o negócio e dos que poderia vir a abdicar ou negociar. A avaliação de preferências, pontos negociáveis ou indiscutíveis serve desde já para mapear o que você considera como um bom negócio ou quem poderia desde já não se adequar às suas necessidades.
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2) Olhe o passado – Afira experiência prévia com empreendimentos hoteleiros do padrão que se pretende lançar. Note, desde já, que a atuação no mercado imobiliário não se confunde com operação hoteleira. Tampouco se deve considerar que quem tenha um nicho de lazer de luxo poderia se adequar a um business econômico e vice-versa. Saiba seu mercado e conheça o histórico de quem você estuda se associar.
3) “Don’t put all your eggs in only one basket” – Converse sempre com várias opções e não firme uma carta de intenções, nem conceda período de exclusividade para negociar, antes de ter feito tal pesquisa e analisado algumas ofertas. Ainda que tenha alguma preferência ou experiência prévia com determinado player, faça uma pesquisa de mercado mais ampla e uma auditoria com proprietários que estejam com operações em andamento das bandeiras com que esteja negociando. Dialogue também com outros proprietários de sua região para mensurar a economia e concorrência.
4) Revisite as avaliações financeiras – Invista na elaboração de planos de negócios e os revise após iniciadas as tratativas com as bandeiras. Considere as variadas taxas cobradas pelas bandeiras (de marketing, serviços operacionais e técnicos, serviços internacionais, fidelidade, software, etc) e a possibilidade de financiamentos (considerando os custos e taxas envolvidas e eventual risco se envolver câmbio internacional), se e conforme aplicável.
5) Negocie possíveis intervenções – Os proprietários podem ter direito de aprovação prévia em determinados investimentos ou sobre planos de marketing, orçamentos anuais, fiscalização contábil e operacional, despesas de capital, negociações com sindicatos, contratações de pessoal-chave, entre outros pontos. Não tenha pressa. É válida a comparação entre as diversas ofertas e uma ponderação cuidadosa dos aspectos financeiros e de mercado, com o retorno à lista de prioridades que foi feita inicialmente.
E, por fim, utilize de consultores jurídicos, experts de mercado, marketing e contabilidade. Um projeto bem-negociado e estruturado tem muito mais chance de êxito.
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Ana Beatriz é sócia do Perez & Barros Advogados, Masters of Laws pela New York University, Presidente da Comissão de Hotelaria e Multipropriedade do IBRADIM e Membro da Comissão de Direito Urbanístico e Imobiliário da OAB/RJ. Professora dos Cursos de Pós-graduação da CEPED/UERJ, PUC/RJ e ABADI.
