Na hotelaria, o RM (Revenue Management) ainda não é uma prática totalmente disseminada, principalmente entre os independentes, mas sua valia para a estratégia comercial é mais do que inegável. Por outro lado, os hotéis que dependem única a exclusivamente da hospedagem acabam colocando um peso muito grande nas previsões (e decisões) dos revenue managers e, às vezes, se algo der errado… deixa-se muito dinheiro na mesa. Por isso, é fundamental ampliar o leque para outros centros de receita relevantes para o faturamento da propriedade, como o A&B (Alimentos & Bebidas), eventos e serviços auxiliares. Agora, como fazer isso?
Em entrevista ao Hotelier News, Maína Pietrobelli, diretora de Desenvolvimento de Negócios da Plusgrade para a América Latina, afirma que, atualmente, especialistas estão defendendo uma estratégia mais holística no RM, abordando todas as fontes possíveis de receita. “Total Revenue Management é uma estratégia emergente que visa otimizar a lucratividade em todas as operações do hotel. Ela considera além das reservas tradicionais de quartos, focando em maximizar os ganhos sobre comodidades e serviços que aprimoram a estada”, explica.
“Além da diária média dos quartos, as propriedades geram renda por meio de restaurantes, eventos e até excursões locais exclusivas. Essa diversificação permite que os empreendimentos criem valor agregado para os hóspedes, com opções como horários flexíveis de check-in, upgrades de quarto, experiências personalizadas ou pacotes de spa”, reforça.
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Para Maína, a mudança na gestão de receitas está transformando o cenário na hotelaria. Ela acrescenta que o setor está observando uma ênfase crescente na otimização de receitas em todos os departamentos, promovendo a sinergia interdepartamental – e a tecnologia possui papel decisivo nesses processos. “À medida que a hotelaria continua a evoluir, novas oportunidades de crescimento e eficiência estão surgindo nas operações”, endossa.
Evolução dos centros de receita
A diretora da Plusgrade comenta que as métricas para medir o sucesso de um hotel vão além das taxas tradicionais de ocupação. “Estudos recentes sobre o comportamento do consumidor indicam que os viajantes buscam experiências, conveniência e personalização, indo muito além da acomodação”, analisa.
“O A&B, por exemplo, é um departamento que está sendo cada vez mais visto como gerador significativo de receita. Propriedades com ofertas de A&B notáveis estão atraindo tanto hóspedes, quanto clientes locais, aumentando potencialmente a lucratividade. Espaços para eventos também ganharam destaque, com referências corporativas e casamentos contribuindo substancialmente para os resultados financeiros”, salienta.
Vale lembrar, aponta Maína, que essa diversificação na estratégia de RM pode ajudar os hotéis a navegar melhor pelas flutuações sazonais e incertezas econômicas. Assim, a executiva elenca algumas estratégias para maximizar a receita total.
Ofertas personalizadas pré-chegada: os hotéis estão utilizando dados dos hóspedes para criar ofertas personalizadas antes da chegada. Essa abordagem direcionada pode aumentar as taxas de reservas de serviços complementares. Por exemplo, se umcliente gostou de uma degustação de vinhos durante a estada, ofereça um jantar exclusivo com harmonização para a próxima visita.
Precificação dinâmica em todos os centros: algumas propriedades estão implementando tecnologia para ajustar ofertas com base em dados em tempo real e no comportamento dos hóspedes. Este método visa maximizar a receita, otimizando o uso dos recursos.
Upselling de serviços em tempo real: os empreendimentos estão explorando maneiras de oferecer upgrades durante a estada dos hóspedes com base em preferências e níveis de ocupação. Essa estratégia pode potencialmente aumentar a receita total, além de elevar a experiência.
A importância da sinergia
Sobre a necessidade de diversificar estratégias de RM, Maína diz que há uma forte necessidade de colaboração entre os departamentos comercial, de marketing e, claro, de otimização de receita. O objetivo é fazer com que o planejamento seja coeso e beneficie toda a propriedade, em vez de beneficiar departamentos isolados.
“A tecnologia desempenha um papel significativo neste sentido. Sistemas avançados podem prever padrões de demanda, recomendar estratégias de precificação e automatizar comunicações personalizadas com os hóspedes. Essas ferramentas têm como objetivo analisar dados de todos os setores, potencialmente fornecendo insights para informar a tomada de decisões”, evidencia.
Embora a otimização de receitas seja crucial, diz Maína, o setor observa que a experiência do hóspede continua sendo o foco central, reforçando a importância do conceito de Total Revenue Management. “Assim, espera-se que essa iniciativa cresça cada vez mais ao longo dos anos. Hotéis que adotarem essa abordagem e investirem na tecnologia certa para executar uma estratégia holística de RM podem se destacar consideravelmente no mercado.
O tema será discutido na 3ª edição do Hotel Trends Orçamentos. Parceria com a Noctua Advisory, o evento será realizado de forma híbrida, com toda a parte presencial ocorrendo no Novotel Morumbi, em São Paulo. Algumas das principais lideranças da indústria de hospitalidade estão confirmadas como painelistas, entre elas Alexandre Gehlen (Intercity), Lizete Ribeiro (Tauá), Ulisses Marreiros (Belmond), Flávia Lorenzetti (B&B Hotels) e Guilherme Martini (Atlantica Hospitality International), entre outros. Garanta seu ingresso no link.
O Hotel Trends Orçamentos 2025 é uma realização do Hotelier News, em parceria com a Noctua Advisory. Em sua 3ª edição, o encontro tem como patrocinadores o Grupo R1, Accor, APP Sistemas, Atlantica Hospitality International, B&B Hotels, Bebook, Booking.com, BWH Hotels, Climber RMS, Plusgrade, Atrio Hotel Management, EXAM Assessoria Contábil, Hotéis Deville, Hot Beach Parques & Resorts, Lighhouse, STR, Realgem’s e Wyndham Hotels & Resorts.
(*) Crédito da capa: Freepik
(**) Crédito da foto: Divulgação/Plusgrade
 tem papel cada vez mais importante, mas é preciso aplicá-lo em todos os departamentos dos hotéis.){kind=link}