Os motores da hotelaria para 2023 já estão a todo vapor e, para conseguir resultados tão expressivos quanto em 2022, definir uma boa estratégia Comercial é parte fundamental do planejamento.
Em novembro, a HSMAI Brasil promoveu a nona edição da Strategy Conference — evento que debateu tendências de mercado, comportamento do consumidor, estratégia de marketing e vendas, entre outros temas relevantes para o setor.
O evento contou com o painel ‘Visão de Negócios e Estratégias Comerciais para 2023’, com a participação de executivos de RM (Revenue Management), vendas, distribuição e marketing digital que compartilharam insights para hotéis superarem seus budgets no próximo ano.
LEIA TAMBÉM
“Em precificação, o ano de 2023 começará com um aumento de diária média, fenômeno que está ocorrendo em todos os mercados já em 2022”, alerta Daniel Feitosa, Revenue Management Specialist da Climber RMS, que destaca a análise divulgada pelo FOHB (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil) sobre o crescimento do indicador de 15 a 20% entre janeiro e setembro deste ano frente a 2019.
Feitosa salienta que é preciso ter coragem, assumir responsabilidade pela estratégia e saber que o resultado que será justificado no futuro é construído com as decisões do presente. “Risco e retorno! Isso requer coragem”, reitera. No entanto, acrescenta que é necessário comunicar valor, pois irá se destacar quem souber mostrar ao cliente que o serviço não é caro. “Em todas as comunicações, no discurso comercial, no marketing e na recepção, todos têm que mostrar que o seu hotel é a escolha perfeita para o hóspede”.
Personalização em foco
Ana Fusquine, vice-presidente da Letsbook, destaca a personalização das viagens como fator de peso. “Quanto mais única e exclusiva a estada, maiores são as chances de fidelizar o seu público”, indica.
A executiva apresenta uma pesquisa realizada pela empresa Accenture, que aponta para um total de 91% de consumidores que relataram disposição para consumir produtos de marcas que ofereçam recomendações relevantes aos seus perfis. Ana defende o investimento em pesquisas e tecnologias que possibilitem entender mais os comportamentos de consumo do cliente como ações essenciais para 2023.
“Os hotéis que saem na frente serão aqueles que vão relembrar sua base de clientes sobre as oportunidades e benefícios que eles terão nos muitos feriados de 2023”, pontua Ana, que coloca a conexão humana como fator relevante para o relacionamento entre pessoas e marcas.
“A hotelaria brasileira ainda é muito forte no off, em que temos um excelente atendimento e conhecemos o hóspede com riqueza de detalhes, mas no universo online ainda há muito a ser amadurecido”, avalia a executiva da Letsbook.
“A hiperpersonalização da experiência, partindo da consideração online até o momento do check-out, com uma abordagem fluida e integrada em todos os contatos com o cliente é uma forma de construirmos esse storytelling, amarrando as pontas entre os diversos ambientes e pontos de contato em que o hóspede pode ter algum tipo de relacionamento com os hotéis”, conclui Ana.
Projeções positivas
Marcus Simões , diretor da HotelBeds, prevê demanda e projeções positivas para 2023, com crescimento expressivo sobre o mesmo período de 2022. “Acredito em um aumento no comportamento de compra com maior antecedência, porém, com uma maior fatia ainda comprando entre três e oito semanas”, analisa.
Para o executivo, em 2023 o mercado doméstico ainda será predominante e é preciso ter atenção com a coerência das estratégias adotadas pelo canal. “Lembre-se que no final, o consumidor segue sendo o mesmo, a diferença é o meio que ele – hóspede – comprará”, avisa.
Simões sugere compreender o que cada cliente – ou canal – pode aportar. “Quais trazem mais last minute e maior antecedência de compra? Qual estratégia adotar em cada um? Quais mercados de origem de cada cliente? Média de estadia em meu destino? Taxa de cancelamento”, provoca o profissional, que finaliza destacando que “desta forma poderá adotar estratégias mais adequadas para cada cliente”.
Ricardo Souza, Senior Business Development Manager | Team Lead Latam da OTA Insight, destacou a confiança e coragem para capitalizar momentos de alta demanda. Para o executivo, a distribuição tem que ser feita com coerência. “Não podemos esquecer que a fidelização passa por benefícios tangíveis e experiências. Precisamos manter o equilíbrio entre preço e valor percebido, além da atenção à concorrência indireta”, ressalta.
Insights para 2023
Com as dicas dos especialistas, a HSMAI compilou os principais insights para uma boa estratégia comercial no próximo ano.
- Invista em um forecast mais assertivo possível para aprimorar o pensamento antecipado e precificar de forma dinâmica.
- Comunique seu valor. Explique ao mercado porque você vale o que vale, e equilibre seu preço e valor percebido.
- Personalize ao máximo a experiência do seu cliente.
- Fique atento ao calendário! Em 2023, uma das grandes possibilidades de sucesso será a forma de trabalhar os feriados prolongados.
- Crie um storytelling, do início ao fim da hospedagem, integrando ações online e offline;
- Seja coerente com as estratégias adotadas por canal de venda, considerando custo e experiência do consumidor.
- Para fidelizar, invista em benefícios tangíveis ao cliente.
- Treine sua equipe para que todos se entendam como vendedores, e responsáveis por garantir a recompra.
- Siga as 4 fases da estratégia comercial: prever, precificar, distribuir e analisar.
- Tenha confiança e coragem para capitalizar em momento de alta demanda.
(*) Crédito da foto: Brands&People/Unsplash
