Embora muitos hotéis estejam vivenciando uma recuperação na demanda, a incerteza econômica requer a adoção de estratégias inteligentes de vendas para elevar a receita de forma significativa. Enquanto no passado os compradores procuravam os hotéis individualmente, hoje enviam uma solicitação de proposta para várias propriedades com poucos cliques.
Em entrevista ao Hotelier News, Doug Kennedy, presidente da Kennedy Training Network, destacou algus insights relevantes para que os empreendimentos hoteleiros revejam seus processos comerciais e elevem seus ganhos neste novo cenário.
Dicas
Reorganize seu processo de vendas: Kennedy destaca que é necessário fornecer aos executivos de Contas o suporte necessário para ajudar a classificar e priorizar as solicitações. “As formas como isso pode funcionar variam muito de acordo com o tamanho e o tipo de propriedade. Enquanto na maioria dos hotéis, esses leads fracos sequer são respondidos, ter uma pessoa de apoio respondendo permitirá que você encontre algumas ‘pepitas enterradas'”, diz.
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“Nossa experiência mostra que cerca de 20% dos vendedores de hotéis estão completamente no controle de seu processo de vendas, enquanto outros 20% não monitoram após as respostas iniciais. Assim, a maioria dos vendedores está em algum lugar no meio disso. Este exercício irá desafiá-los a atingir um nível mais alto”, acrescenta.
O executivo ressalta que, neste sentido, é essencial definir padrões para acompanhamento. Embora uma resposta oportuna seja fundamental, segundo ele, a teoria de que a pessoa que responde primeiro tem maior possibilidade de fechar o negócio não se aplica na prática. “Na verdade, muitos compradores se queixam de que os hotéis perdem detalhes importantes da consulta. Em vez disso, equilibre um tempo de resposta rápido com uma proposta personalizada e contextualizada”, afirma.
Prospecte proativamente: durante a entrevista, Kennedy reforçou que a prospecção proativa é raramente praticada pelos hotéis, e quando acontece, geralmente não é satisfatória. “Pesquise antes de entrar em contato. Com tantas informações online, é mais fácil do que nunca pesquisar rapidamente e personalizar as mensagens de prospecção”, endossa.
Além disso, Kennedy também aponta que os aplicativos de agendamento podem facilitar para as equipes de Vendas configurarem conversas e discutir leads. Uma segunda alternativa é realizar chamadas de vídeo por meio do Zoom ou Teams, ao invés de trocas de e-mail pessoais. “Também sugiro que os hotéis transformem suas equipes de recepção em parceiros de prospecção. Muitos clientes em potencial, especialmente os que procuram eventos sociais, podem ligar diretamente ou até mesmo entrar para perguntar”, explica.
“Em muitos casos, os clientes são instruídos a ligar para um correio de voz do departamento de eventos. Ao invés disso, treine sua recepção para ser uma extensão do segmento de Vendas”, finaliza.
(*) Crédito da foto: Peter Kutuchian/Hotelier News
