Este ano, a HSMAI Brasil deu início à primeira comunidade de Directors of Sales & Marketing. Com o objetivo de impulsionar o crescimento profissional do setor, a entidade convidou cerca de 20 executivos das principais redes e marcas hoteleiras do país para discutir os desafios e oportunidades de mercado para 2024.
Desde 2016, a associação mantém um movimentado grupo no WhatsApp, além de encontros periódicos com heads de Revenue Management & Distribuição das principais marcas hoteleiras. Esse ano, foi a vez dos diretores Comerciais e de Marketing.
Sob o comando de Gabriela Otto, presidente da associação no país e na América Latina, o último encontro do ano reuniu cerca alguns dos principais gestores da hotelaria nacional, no Renaissance São Paulo.
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Insights
O grupo debateu diversos temas e compartilha os principais insights para 2024 abaixo.
1- Equipes comerciais preparadas: o treinamento técnico e comportamental constante é vital para a lucratividade e aumento de share de mercado. Será preciso ter entendimento do ambiente de distribuição, argumentos para negociação dos diversos tipos de acordos corporativos (incluindo a precificação dinâmica), além das técnicas de fechamento de negócios que serão vitais para os hotéis.
2- Tarifas dinâmicas para o segmento corporate segue em pauta: para o grupo, existem inúmeras análises e argumentações interessantes para o aumento das tarifas yieldable (flutuantes) na composição do share de negócios dos hotéis – e já incluiu salas de eventos no tema.
3- Foco na qualidade de entrega: a negociação com qualquer segmento de clientes precisa refletir os termos e condições da negociação, transparência, objetividade e clareza nas diversas regras e cláusulas acordadas entre as partes.
4- MICE é relação e negociação humana: o segmento vai muito bem, com ótimas perspectivas para 2024. As plataformas tecnológicas podem entrar em um share restrito, mas não substituirão o relacionamento pessoal nessa área.
5- Atenção para a comemoração da diária média: o setor conseguiu incrementar as tarifas nos últimos dois ou três anos, mas estão ainda defasadas em relação a 2019 por causa da inflação. É preciso ter em mente que a hotelaria segue na tentativa de recuperação de tarifas. É para seguir acelerando em 2024!
Projetos para 2024 do grupo
Este foi o primeiro ano de encontros do grupo de Directors of Sales & Marketing. Para o ano que vem, a entidade planeja aumentar a periodicidade das conversas, com reuniões presenciais e trimestrais, para discutir e ajudar os profissionais do setor.
Além disso, os encontros pretendem convidar parceiros de tecnologia, intermediários e clientes para participar das conversas temáticas que já estão sendo preparadas, focando nos debates dos principais desafios e oportunidades das vendas hoteleiras e constantes atualizações dos principais insights das reuniões para o mercado.
“Queremos disponibilizar conteúdos para o setor, auxiliando o mercado no pensamento estratégico e inserção dos temas Negociação, Distribuição e Marketing com maior profundidade. Para 2024, vamos criar uma área exclusiva no site da HSMAI para o grupo e já estamos estruturando um curso de Vendas Estratégicas com um programa exclusivo e inovador para o mercado hoteleiro”, finaliza a presidente.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI Brasil
