Com o tema Vendas, Marketing e Revenue Management – Como fazer essa engrenagem funcionar?, a HSMAI Brasil realizou hoje (16) no Meliá Jardim Europa, em São Paulo a quarta edição do Power Breakfast. O evento contou com a presença de mais de 60 profissionais da hotelaria das áreas pertinentes à discussão do dia.
Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil, deu as boas vindas a todos, explicando sobre a estrutura da entidade e convidando Patricia Boo, gerente sênior de Desenvolvimento de Negócios da STR Global, pra iniciar os trabalhos da manhã.
Patricia Boo, da STR Global
(fotos: Peter Kutuchian)
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Espanhola e há um ano no Brasil, Patricia mostrou índices, acumulados até o mês de julho deste ano, da performance do RevPar da hotelaria mundial, salientando aspectos de alguns mercados como o continente africano, que registra um crescimento de 19,3%. “Se analisarmos com profundidade esse índice, na realidade se trata de uma recuperação daquele mercado, não de um crescimento. Com a situação que alguns países da África passaram na última década fez o RevPar despencar, e agora esse mercado começa a se recuperar, então não é um crescimento."
Patricia discorreu sobre outros mercados globais como a China: “a desaceleração da economia por lá com certeza preocupa outros mercados.” Sobre os Estados Unidos. "Há um crescimento, que também é uma recuperação, pois eles estão conseguindo alcançar somente agora patamares do período anterior ao de 11 de setembro de 2001, ou seja levaram 15 anos para poder trazer a RevPar praticada lá atrás." Sobre o Chile: “O país vinha apresentando um declínio, porém agora com o evento da Copa América, as tarifas subiram.”
Já para a Argentina e Uruguai, ela disse que o aumento do índice da Diária Média (DM) nada mais é do que o reflexo da própria inflação registrada nos dois países.
Finalmente sobre o Brasil, a executiva da STR, revelou que o Rio de Janeiro caiu na posição de primeiro mercado com a maior DM da América do Sul para o terceiro lugar, e que o mercado brasileiro sentiu a retração do segmento de negócios o que fez com que os índices de ocupação e DM caíssem, registrando uma RevPar de – 3,9%. "A demanda caiu, a oferta está aumentando e o País precisa absorver essa nova demanda de alguma forma. O aumento da oferta de hotéis econômicos também foi responsável pela diminuição da DM”, explicou Patricia.
Ela salientou a importância em sempre estar a par dos índices de mercado. “É preciso estar a par do histórico da performance do hotel e do mercado para a estratégia poder ser criada, e todos os departamentos envolvidos na receita do empreendimento precisam estar integrados. Os planos precisam ser traçados em comum acordo para que os objetivos sejam exitosos”, disse.
Trazendo o conceito do Ciclo Estratégico de Receita, Patricia citou quais são os seus processos: “As quatro ações são analisar, identificar, desenvolver e monitorar, e todos eles precisam ser vistos por todos os departamentos envolvidos na receita. O monitoramento requer uma dedicação que leva tempo. Existem muitas opções na palma da mão que permitem verificar se as estratégias estão funcionando ou não e com o monitoramento é possível mudar o plano num tempo hábil”, finalizou Patricia.
A STR Global é empresa que já possui no País mais de 430 hotéis em seu portfólio, para a extração dos índices e também para a comercialização de dados que auxiliam os empreendimentos ou redes a planejarem de forma correta.
Gabriela Otto provocou a reflexão do público presente indagando "como podemos tomar decisões se não temos uma base de dados ou um histórico para servir de apoio? Alguns hoteleiros continuam com medo em dividir informações que compiladas podem ajudar muito todo o mercado. É preciso rever isso."
Rabeea Ansari, da Accor
A segunda palestrante foi Rabeea Ansari, gerente de Marketing da marca ibis da Accor. Francesa e de origem indiana, a executiva está há dois anos no Brasil.
Ela iniciou sua apresentação trazendo três cases de empresas globais que tentaram lançar produtos, não obtendo o resultado esperado. “A Coca-Cola, em 1950, detinha 60% do mercado dos refrigerantes cola, 30 anos depois, apenas 24%. Para reverter a situação, ela decide lançar, em 1985, a New Coke, que foi um fiasco nas vendas, o pior erro da história da empresa e o produto foi descontinuado depois de três meses”, contou Rabeea.
O segundo case foi da McDonald’s: “em 1986 era líder de restaurantes fast-food, com seu público bem definido, de jovens e famílias. Faltava conquistar o mercado de adultos e aí decide lançar um sanduíche gourmet, muito parecido com o Big Mac, só que mais caro. Não funcionou”, explicou a executiva.
O Google Glass foi o terceiro case. “A Google entrou com um produto tecnológico e com o preço certo. Só que meses depois do lançamento, as vendas pararam, pois percebeu-se que o óculos era para o segmento B2B e não para o B2C”, explicou.
"O que aconteceu? Erro de produto, de preço e de segmento. Por isso as empresas tem que manter alinhados todos os projetos e as decisões entre os departamentos envolvidos. Não dá para o marketing bolar algo e jogar para o departamento de vendas sair comercializando. Tem que planejar", disse.
"Todos os P’s tem que estar alinhados senão o negócio não anda, e hoje já se fala de 7 P’s. E na hotelaria como funciona? Cada decisão tomada impacta diferentemente em cada departamento. Uma determinada promoção tem um impacto. Uma venda de grupo ou diferente segmentação gera um impacto. O futuro na hotelaria é que cada profissional entenda de todas as áreas, marketing, vendas, receitas”, delineou Rabeea.
Indagada sobre o AirBnb, ela disse que na França os hotéis estão muito preocupados atualmente. “Não demos bola no começo e agora eles se tornaram um dos nossos maiores concorrentes, falam com o mesmo público que nós. Nossa força é focar no que temos de pontos fortes… De outro lado eles estão entrando no mercado corporativo. As grandes salas dos apartamentos alugados, em alguns casos, estão sendo utilizadas como espaço de eventos. É para se preocupar ou não?."
Finalizando ela deu uma dica sobre momentos de crise. "O pior na crise é entrar em pânico, isso não deve acontecer e muito menos deve se baixar as tarifas, é preciso reverter, dar valor ao produto e ao atendimento e melhorar se possível”, encerrou Rabeea.
Patricia Boo, Fernando Gagliardi, Gabriela Otto, Rabeea Ansari e Gabriella Lapos
A terceira parte do Power Breakfast HSMAI trouxe um painel, mediado por Fernando Gagliardi, diretor de Vendas e Distribuição da Meliá Hotels Brasil, Gabriella Lapos, diretora de Receitas do Hilton São Paulo Morumbi, além de Patricia e Rabbea.
Entre os pontos abordados, frisou-se que reuniões periódicas são muito importantes, sempre apresentando números claros e objetivos. “É preciso de integração, comunicação, conhecimento e proximidade física. Equipes unidas atingem os objetivos com maior rapidez e eficácia”, disse Gabriela.
“O marketing precisa direcionar o trabalho para atrair novos compradores e não perder tempo com a divulgação de um pacote como o do Dia dos Namorados porque todos os bons hotéis lotam nesse dia”, exemplificou Gagliardi, que fez uma pergunta para as três: “Como se virar com os novos 46 mil quartos que serão inaugurados?
Rabeea respondeu: “como já disse, nunca entrar em pânico. Geralmente os hoteleiros baixam as tarifas, mas isso é muito perigoso. Olhe o exemplo dos Estados Unidos que baixou as diárias na crise de 2001 e conseguiu recuperar os preços apenas em 2015. Quando você não tem demanda, o preço não vai gerar demanda.”
Leia abaixo algumas considerações feitas durante o painel:
– "O lado positivo da última crise é que o mercado se aprimorou pois percebeu-se que é necessário ter conhecimento dos índices e praticar a melhoria do produto."
– "É melhor ter uma ocupação menor e uma tarifa maior do que o contrário."
– "Saber o que o cliente quer e oferecer isso para ele."
– "O Marketing está cada vez mais inserido dentro do negócio"
– "RM precisa de histórico, e quanto antes se começar, melhor"
– "Trabalhar para vender o mais antecipado possível, porque aí se vende melhor"
– "Antes de começar a baixar os preços, pense no que você pode fazer para vender melhor, agregar valores, mudar práticas…"
– "Reconhecer o cliente e oferecer um sistema de fidelidade."
– "O novo profissional deve estar integrado com todos os departamentos envolvidos e saber comunicar-se bem."
Serviço
www.hsmai.org
