Foco na experiência de compra dos clientes, incremento no valor das diárias públicas e corporativas, mais investimentos em marketing e tecnologia, além de olho vivo (sempre) na concorrência. Em linhas gerais, esses são alguns dos direcionais que balizam a estratégia de marketing e vendas dos associados da HSMAI Brasil para o ano que vem.
Esse conjunto foi mapeado a partir de uma pesquisa realizada pela HSMAI Brasil durante a ROC (Revenue Optimization Conference), ocorrida em agosto, em São Paulo. Na enquete, já tradicional nos eventos da associação, os participantes – que representam as principais redes do país – responderam a cinco perguntas, que serão detalhadas abaixo.
“No total, foram quase 150 profissionais do setor participando da apuração, o que dá um olhar interessante sobre como as redes hoteleiras estão pensando a estratégia de marketing e vendas para o ano que vem”, explica Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil. “Os resultados mostram também certo otimismo em relação a 2023”, acrescenta Sandro Fonseca, diretor de Revenue Management da Atlantica e head de RM da HSMAI Brasil.
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Experiência de compra
Questionados sobre qual a representatividade do site nas vendas diretas das empresas tanto em 2021, quanto neste ano, o share se manteve entre 10% e 20% para a maioria dos respondentes. Segundo a HSMAI, o comportamento evidencia que o que poderia ser um efeito causa e consequência da pandemia parece ter se consolidado como uma realidade.
Ou seja, os hóspedes compraram mais por meio do canal direto dos hotéis e seguem comprando. Este cenário é um sinal positivo para a experiência de compra que os hóspedes estão encontrando, também, ao reservar direto no site do empreendimento.
Tarifa pública
Em relação às tarifas, os resultados também demonstram otimismo. Isso porque, diferentemente do ano passado, em que os hotéis acreditam em incremento, mesmo sem arriscar um índice, neste ano a perspectiva é bastante positiva para a maioria dos participantes do levantamento.
Falando de variação, a maioria respondeu que teve alta de mais de 20% na base comparativa. Em seguida, aparece o segundo melhor indicador, de 11% a 20%. O percentual é sinal de que as diárias médias estão se recuperando da forma que os hotéis almejam, não só devido à queda de tarifas causada pela pandemia, mas também pelos indicadores econômicos, que têm impactado diretamente na margem dos hotéis, afinal os custos, mais uma vez, aumentaram mais rápido que a receita capturada.
O levantamento mostra também que a maioria dos entrevistados afirmaram que acompanham diariamente os preços da concorrência, por meio de ferramentas do mercado. “É importante ressaltar aqui sobre a dinâmica dessa coleta e principalmente a relevância dessa informação para tomada de decisão em precificação”, destaca Fonseca.
“Cuidado na hora de precificar olhando para o concorrente. Ele pode não saber o que está fazendo ou seguindo a mesma estratégia que a sua, mudando conforme você muda. Por isso, é essencial acompanhar os preços do mercado, pois ele é parte que influencia a percepção de valor, mas o ideal é estar à frente dos demais nessa análise, definir quem se quer atrair, qual melhor canal e janela de compra”, reforça.
O executivo endossa que a equação de precificação por vezes não traz nela a tarifa da concorrência propriamente dita, mas sim a dinâmica de valores aplicada no mercado.
Marketing e tecnologia
Os investimentos nestes dois segmentos, segundo a pesquisa, acompanharam as perspectivas positivas do setor como um todo. Os resultados indicam que o impulsionamento de vendas no site direto e a percepção de ganho em qualidade para o hóspede em hotéis que disponibilizaram interfaces modernas e mais tecnológicas convenceram os hoteleiros e investir forte em marketing e tecnologia.
“Ainda que os hotéis não tenham o budget que as OTAs possuem para este tipo de investimento, o que temos visto é que há espaço para todos neste cenário. Lembrando que se é desleal o baixo investimento versus o alto das OTAs, pior seria se fosse nenhum”, analisa Fonseca.
Expectativas
O executivo destaca que o otimismo dos hoteleiros não é demonstrado só pelas tarifas públicas, mas também nas negociações para 2023. “Temos notado aumento de valores em relação a 2022, com quase nenhuma adesão para redução. A pergunta que fica é: as contas corporativas irão absorver um aumento de até quantos %? Afinal, todos foram impactados na pandemia e isso pode ser utilizado como moeda de barganha nessa negociação”, diz.
Em sua análise, ele ressalta que é fundamental que as tarifas negociadas para o ano seguinte sejam elaboradas ainda no primeiro semestre de cada ano. “Por isso, desapegue do que está sendo previsto para o próprio ano, pense à frente, pois o mais importante é pensar nessa tarifa com base no ano em que ela estará em vigor e não no ano da negociação”, aponta.
“É difícil antecipar tendências com um ano de distância, mas temos em nossas mãos o histórico de produção, tarifa atual e o quanto nossos clientes são capazes de absorver em um reajuste. Utilize isso a seu favor na hora de negociar”, finaliza.
(*) Crédito da capa: Goumbik/Pixabay
(**) Crédito dos infográficos: Reprodução/HSMAI Brasil
