Anos atrás, Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil, escreveu um conteúdo intitulado Revenue Management é coisa do passado, e desde então o Brasil avançou muito neste sentido, abordando pontos como revenue strategy e outros. Muitos hotéis já pensam no lucro de cada reserva e não unicamente na receita. Pensando nos próximos passos e considerando o papel das estratégias do segmento no setor, a entidade elencou algumas tendências para o pós-pandemia.
Primeiramente, é necessário ter em mente que a crise sanitária acelerou a otimização de receita dos empreendimentos hoteleiros, da maximização da eficiência à priorização da automação. Além disso, a mudança adotada por cada empresa em resposta à crise pandêmica será vital para a recuperação.
A pandemia reinventou o modelo tradicional de Revenue Management, e algumas decisões precisaram ser tomadas para gerar receita de forma mais proativa, outro ponto também abordado pela HSMAI em conteúdos anteriores.
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Principais insights
Gerir receita de forma conjunta: com a necessidade de reduzir equipes, os hotéis trocaram os RMs dedicados pelos “de praça”, que atuam em clusters por bairros ou cidades, atendendo dois, três ou mais empreendimentos.
Romper silos: equipes mais enxutas levaram a uma maior colaboração com outros times (vendas, marketing, distribuição, operações e financeiro), algo que não era parte da rotina em “tempos normais”.
Fazer mais com menos: se focar mais na jornada do cliente do início ao fim e, em seguida, descobrir onde há oportunidades de tornar a experiência melhor a curto prazo.
Incentivar o digital: com a recuperação das demandas de negócios e lazer, o site das marcas e o online indireto aproximaram a equipe digital, pois a necessidade de aumentar a visibilidade dobrou.
Priorizar dados: eles sempre foram cruciais para as estratégias de RM, especialmente no que se refere à segmentação, mas a pandemia ampliou essa necessidade.
Aumentar o foco: a pergunta mudou de “Como aumentar minha diária média em alta ocupação?” para “como aumento RevPar para compensar o consumo do caixa utilizado para manter o hotel aberto e pagar as contas?”.
Tendências pós-covid
Especialistas afirmam que as equipes de RM não retornarão ao modelo pré-pandemia. Ao invés de aumentar novamente, elas se manterão enxutas, flexíveis e eficientes. Assim, aqui estão algumas das principais tendências para o perfil das equipes, que será:
Mais colaborativo: “Os líderes do futuro serão muito bem versados em várias disciplinas”, disse Dave Roberts, professora da Escola de Administração Hoteleira da Universidade Cornell e ex-vice-presidente sênior de Estratégia e Soluções de Receita da Marriott International. Essa versatilidade deve acontecer não apenas em vendas, marketing ou RM, mas também em outras áreas do negócio, incluindo finanças gestão de ativos, porque as decisões estão completamente relacionadas.
Mais estratégico: os profissionais estarão mais envolvidos nas decisões estratégicas em torno do sucesso de seus ativos.
Mais analítico: os RMs continuarão a usar forecast e análises diversas para elaborar preços com base nos atributos do produto e padrões de demanda. Por outro lado, a captação de informações será ampliada para outras fontes, e a personalização será a nova regra.
Mais automatizado: maior quantidade de dados não significa melhores dados. Aproveitar o big data e a automação, o machine learning e a inteligência artificial é o futuro para todos os profissionais que trabalham com estratégia. É necessário investir em recursos e tecnologias para garantir boas parcerias.
Por fim, o setor não pode se esquecer de que a tecnologia é suporte à decisão e ainda precisa depende de pessoas para atingir bons resultados. Preço e inventário podem ser automatizados, mas apresentação de novas estratégias, somente pessoas podem fazer.
(*) Crédito da foto: Peter Kutuchian/Hotelier News
