Na hotelaria, compset (ou competitive set) é o conjunto de hotéis concorrentes diretos que um empreendimento utiliza como referência para análise de mercado, precificação e estratégias comerciais. Tradicionalmente, esse grupo é formado por estabelecimentos com localização, categoria e perfil de público semelhantes. No entanto, com as mudanças no comportamento do consumidor e a crescente influência da tecnologia, adotar um compset dinâmico tornou-se essencial.
Esse modelo permite ajustes constantes na seleção de concorrentes, considerando fatores como sazonalidade, tendências de demanda e novas ofertas no mercado, garantindo uma estratégia mais ágil e competitiva.
Para entender melhor a importância de um compset dinâmico na hotelaria, o Hotelier News conversou com especialistas do setor. Profissionais de RM (Revenue Management) explicam como essa estratégia pode impactar a competitividade dos hotéis. André Bustamante, revenue manager na Hotéis Deville, afirma que não há uma “receita pronta” para montar o compset ideal.
“Antes de qualquer coisa, é necessário considerar que, em muitos mercados (como algumas cidades pequenas do interior, por exemplo), já é difícil ter um conjunto de hotéis minimamente adequado para comparação de performance, seja pela falta de cultura de compartilhamento de dados ou pelo baixo número de concorrentes”, diz o executivo.
Ou seja, quando se trata de cesta competitiva dinâmica, isso se aplica a mercados com oferta maior e mais diversificada. Quando existe esse cenário, a recomendação é entender com quais segmentos e perfis de clientes o seu hotel concorre, mesmo que sejam de diferentes categorias.
“Por exemplo: se o meu hotel tem quartos que acomodam bem famílias com crianças, então, nos períodos em que esse tipo de demanda é mais forte (fins de semana, feriados, férias escolares etc.), faz mais sentido compararmos nossa performance com empreendimentos que também atendam a esse público — e que, talvez, não sejam os mesmos concorrentes tradicionais”, complementa Bustamante.
O executivo pondera, entretanto, que, se um hotel tem público majoritariamente corporativo durante a semana, talvez seja interessante, nesse período, compará-lo com um grupo diferente de concorrentes, com localização e categorias mais próximas. “Ou seja, para atrair demanda, precisamos olhar o mercado sob diferentes perspectivas. Assim, será possível explorar oportunidades escondidas para execução de novas estratégias”, analisa.
Segundo o revenue manager, os diferentes perfis de demanda influenciam diretamente a forma como os hotéis devem construir seus compsets. Isso porque, mesmo para um hotel urbano e essencialmente corporativo, pode fazer sentido ter um segundo set competitivo, além do tradicional, para avaliar a performance em períodos como férias escolares ou temporada de verão.
“Para citar um caso: por que não considerar um grupo diferente de hotéis no Dia dos Namorados? Talvez seu concorrente habitual não esteja oferecendo um pacote como o seu, mas outros, sim. Se a demanda for alta, podemos nos comparar com empreendimentos que ofereçam experiências semelhantes”, conclui.
Elaborando compsets assertivos
Daniel Feitosa, head de Revenue Management da Climber RMS, afirma ao Hotelier News que é necessário considerar diversos fatores ao montar um compset. Entre eles estão:
- Localização
- Oferta de serviços
- Posicionamento do produto
- Perfil do cliente
“Por isso, é importante que o hotel observe a oferta próxima à sua localização, tanto na região primária, quanto na secundária, buscando referências em sua área de atuação. Por exemplo, se um empreendimento de rede está próximo de hotéis independentes, ele deve observar as unidades de grupos hoteleiros mais próximas, com o mesmo objetivo de vendas, para considerar a inclusão em seu compset“, pontua.
“Hotéis com piscina e clientes frequentes com essa demanda, dentro de um compset primário que não tenha essa oferta, deveriam ampliar sua visão para incluir empreendimentos com essa facilidade. Analisar a demanda da região e a performance do mercado, de forma coerente com o potencial da unidade, é fundamental para que o hotel promova melhorias e aproveite melhor as oportunidades”, reforça.
Feitosa destaca que, de modo geral, clientes potenciais de um hotel de luxo dificilmente se hospedam em hotéis econômicos. Por isso, os hoteleiros precisam mirar nas oportunidades do negócio com foco em clientes atuais e em potenciais novos hóspedes. “Avaliando corretamente o mercado e o compset, é possível manter-se competitivo em preço, com entrega de valor e posicionamento”, salienta.
O executivo da Climber também recomenda atenção ao calendário de eventos da cidade. “Em períodos assim, o compset pode mudar significativamente. Mesmo empreendimentos muito exclusivos precisam observar a concorrência e ter um olhar amplo. Além disso, a tecnologia e a cultura de dados contribuem para análises mais precisas. Tudo isso gera boas oportunidades, e os hotéis precisam estar atentos para aproveitá-las”, completa.
Criando estratégias
Leonardo Fontes, gerente de RM e E-commerce dos hotéis Pullman e Mercure Vila Olímpia, destaca que, normalmente, os dois empreendimentos têm forte atuação no segmento corporativo, mas são impactados por outros fatores, como lazer aos fins de semana, férias, feriados prolongados e eventos fora da dinâmica corporativa.
“Isso aconteceu principalmente nos últimos três meses, quando São Paulo recebeu grandes shows. Assim, foi necessário ampliar nossa visão nesse sentido. Após a pandemia, o mercado tornou-se ainda mais dinâmico, o que nos fez revisar nosso grupo de concorrentes”, analisa.
“Atualmente, com as ferramentas disponíveis, conseguimos fazer uma análise mais ampla da cesta competitiva, com apoio de parceiros como as OTAs, que nos ajudam a identificar, além dos nossos hotéis, quais outros empreendimentos o cliente pesquisou. Isso traz insights importantes e nos ajuda a entender o que o cliente busca. Com recursos diversos, podemos mapear a movimentação do mercado e compor diferentes compsets ao longo do ano”, complementa.
Fontes explica que, para estruturar um compset dinâmico, é essencial seguir os fundamentos. A localização ainda é fator decisivo. “O principal ganho de adotar cestas mais dinâmicas e voláteis é justamente esse: ajustar e adaptar a estratégia para captar a demanda conforme seu produto e o nível de serviço oferecido. Por isso é tão crucial entender como os outros hotéis estão operando — não apenas nos períodos de alta demanda, mas também na baixa”, finaliza.
(*) Crédito da foto: Freepik
