A tecnologia vem ganhando cada vez mais espaço no setor hoteleiro. Seja na operação, RM (Revenue Management), reservas ou vendas, a automação é parte crucial para estratégias de sucesso na hotelaria moderna. E a HSMAI Brasil compartilhou alguns insights de como as ferramentas podem alavancar a rentabilidade das propriedades.

A nova certificação CHSL (Certified Hotel Sales Leader) da HSMAI Global foi projetada para reconhecer a experiência dos líderes de vendas de hotéis, enfatizando os mais atualizados princípios, práticas e estratégias comerciais e de vendas.

A entidade selecionou alguns trechos do The Hotel Sales Playbook: Winning Strategies for Success, selecionados pelo HSMAI’s Americas Sales Advisory Board.

Estratégias para o sucesso

• A tecnologia alterou radicalmente os processos de vendas, criando novas oportunidades para as equipes de se tornarem mais eficientes, orientadas por dados e fornecerem experiências altamente personalizadas ao longo da jornada do cliente
• A automação facilitou alguns dos aspectos transacionais das vendas, tornando os pontos de contato com os clientes ainda mais importantes.
• Sistemas robustos de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) tornaram-se essenciais para gerenciar leads, rastrear interações com os hóspedes e analisar dados de desempenho de vendas para otimizar processos.

Insights para um bom líder de vendas

• Compreender totalmente os recursos das ferramentas de inteligência de vendas e CRM às quais sua equipe tem acesso, especialmente quando se trata de pontuação de leads, previsão de vendas e dados e análises de clientes.
• Certifique-se de que sua equipe aproveite os sistemas de CRM do hotel para gerenciar leads e interações com clientes, monitorar métricas de desempenho de vendas e otimizar processos.
• Com os desenvolvimentos de tecnologia, as funções de vendas de hotéis, marketing e gestão de receitas, tornaram-se mais integradas.
• Táticas de marketing digital, como marketing de conteúdo, campanhas por e-mail e publicidade paga, apoiam diretamente os pipelines de vendas. Os sistemas avançados de RM permitem que as equipes de receitas, das quais O time comercial é membro, gerenciem dinamicamente preços e inventário, em resposta às condições do mercado em tempo real.
• Esta integração exige que os vendedores compreendam os fundamentos da gestão de receitas e do marketing para garantir que a oferta certa seja feita ao cliente certo, no momento certo.

Um gestor de vendas diferenciado irá:

• Apreciar as ferramentas e os colegas especializados em marketing digital e revenue management. Entender como eles influenciam a disciplina de vendas e vice-versa.
• Certificar-se de que sua equipe saiba como e quando aproveitar as ferramentas de marketing – desde marketing de conteúdo até campanhas por e-mail, publicidade paga e muito mais – para apoiar os esforços de vendas.
• Garantir que as equipes dominem os fundamentos do gerenciamento de receitas e possam identificar as oportunidades de parceria mais impactantes para vendas, incluindo segmentação de mercado, preços, previsão e medição de desempenho.
• Reconhecer o enorme valor e o papel dos dados para a organização de vendas e como aproveitar essas informações para se tornar um estrategista comercial mais eficaz.
• Desenvolver as capacidades de seus vendedores para usar dados mais estratégicos e direcionados em seus esforços de prospecção e envolvimento do cliente.

Tecnologia impacta as vendas hoje. E como os líderes bem-sucedidos podem aproveitá-la, incluem:

• Canais de vendas digitais: treine vendedores para adaptar suas tradicionais interações de vendas presenciais a ambientes virtuais e canais digitais como e-mail, mídia social e videoconferência.
• Mídia social: entenda o papel da mídia social nas vendas de hotéis e aproveite plataformas sociais, como o LinkedIn para sua marca pessoal (e dos membros de sua equipe), networking e envolvimento direto de clientes potenciais.
• Automação e IA: investigue oportunidades de automação e IA para agilizar tarefas repetitivas de vendas, melhorar a pontuação de leads, os esforços de personalização e responder às dúvidas dos clientes

(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI Brasil