Gestão de receita é sobre vender o produto certo, na hora certa, para o hóspede certo, pelo preço certo e pelo canal de distribuição certo. Mas o que é preciso para tomar essas decisões? Essa estratégia pode parecer simples, mas na verdade envolve muito trabalho feito pelos revenue managers.

Tudo começa com o entendimento dos produtos e do mercado, debatendo metas e objetivos dos investidores, e examinando os recursos disponíveis. Em seguida, uma análise completa é feita para dar suporte à previsão, momento crucial para um orçamento eficaz e estratégias de preços.

O trabalho dos revenue managers ainda inclui orientar os esforços de marketing, vendas e tecnologia para que todos estejam alinhados a essas estratégias, maximizando assim o desempenho do negócio.

Para Berhen Rezgui, revenue manager EMEA da Choice Hotels nos USA, a abordagem analítica do gerenciamento de receitas é cativante e algumas vezes leva os profissionais a buscarem o treinamento de analista de dados.

Gerentes de receita como analistas de dados

O papel principal de cada RM é executar análises, fornecer recomendações, desenvolver estratégias ou responder a solicitações diversas dos departamentos de vendas, reservas, eventos, etc.

Analistas de dados seguem um processo universal que se encaixa em qualquer tipo de análise: solicitação, preparação, processamento, análise, compartilhamento e ação.

• Fase de solicitação: esta fase inicial envolve a definição do objetivo da análise, um ponto de partida comum para gerentes de receita e analistas de dados.
• Fase de preparação: aqui, o foco está na coleta dos dados necessários. Os gerentes de receita regularmente extraem dados dos seus sistemas para criar relatórios, semelhantes aos analistas de dados que geralmente usam para gerenciar conjuntos maiores de informações. Esta fase é vital na vida de um RM: aprender a dominar uma ferramenta que o ajude a lidar com grandes quantidades de dados.
• Fase de processo: dedicada à limpeza e transformação de dados, isso pode ser desafiador se o Excel não for seu melhor amigo. Analistas geralmente usam ferramentas mais avançadas. Essa também é uma oportunidade de enriquecimento das suas habilidades e ganhar novas técnicas em processamento de dados.
• Fase de análise: esta fase envolve realizar agregações, comparações, criar visualizações e procurar tendências e padrões. Este é o trabalho principal de todo gerente de receita, seja analisando relatórios de coleta, segmentação ou produção de canais. Analistas de dados realizam tarefas semelhantes usando ferramentas poderosas.
•  Fase de compartilhamento: quando se trata de compartilhar descobertas, os gerentes de receita fazem mais do que levar planilhas para suas reuniões de receita. Um bom revenue manager faz apresentações que incluem gráficos, tabelas e recomendações com base em insights de dados, tendências de mercado, análise competitiva e desempenho em comparação ao orçamento. Os analistas de dados também usam storytelling e painéis interativos para tornar suas descobertas atraentes e compreensíveis.
• Fase de ação: esta fase final conclui a reunião com decisões que serão implementadas com base nas recomendações. No mundo dos negócios de hoje, a tomada de decisões baseada em dados é cada vez mais importante e precisa virar cultura.

Os revenue managers estão realizando quatro tipos de análise de dados

• Análise histórica: feita com antecedência para entender a sazonalidade do mercado, identificar oportunidades de melhoria e definir uma estratégia comercial.
• Análise de diagnóstico: aprender a ‘minerar’ dados pode ser uma oportunidade maravilhosa para todo gerente de receita nos próximos anos.
• Análise preditiva: na ciência de dados, há uma grande oportunidade para cada RM ganhar tempo e precisão para realizar previsões relevantes. Aprender a criar modelos, além de sua expertise em receita, será um ativo valioso nos próximos anos.
• Análise prescritiva: relacionada à expertise e conhecimento que o RM tem do mercado. Há também uma oportunidade aqui para aqueles interessados ​​em adquirir habilidades em otimização e simulação de cenários.

(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI Brasil