A HSMAI Brasil promoveu mais uma edição do Roundtable DORMs (Directors of Revenue Managers), iniciativa que reúne executivos de Revenue Management para discutir os desafios, as tendências e as oportunidades que vêm transformando a gestão de receitas na hotelaria. O encontro foi realizado na sede da Omnibees, parceira da HSMAI Latam, em São Paulo, e promoveu uma troca de experiências entre profissionais responsáveis pelas estratégias de receita, distribuição e performance dos hotéis.
Durante o encontro, os participantes analisaram temas que impactam diretamente a competitividade do setor, como as mudanças no comportamento do consumidor, a evolução dos canais de distribuição, o aumento dos custos de aquisição de clientes e os indicadores mais relevantes para medir a rentabilidade das operações.
“Os Roundtables da HSMAI têm o papel de promover discussões profundas entre profissionais que enfrentam desafios semelhantes em diferentes empresas. O compartilhamento de experiências permite uma visão mais ampla do mercado e contribui para decisões mais estratégicas em um cenário cada vez mais complexo”, afirma Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam.
Venda direta ganha espaço, mas equilíbrio entre canais continua sendo prioridade
Um dos principais temas do encontro foi a evolução das estratégias de distribuição. Os executivos destacaram que a hotelaria busca ampliar a participação das vendas realizadas pelos canais próprios, sem abrir mão da importância das OTAs, metabuscadores e demais parceiros comerciais.
Entre os fatores apontados como determinantes para esse equilíbrio estão o fortalecimento dos programas de fidelidade, a oferta de tarifas exclusivas para membros, a necessidade de distribuir investimentos entre canais diretos e indiretos e o comportamento do consumidor, que continua comparando preços, mas demonstra valorizar cada vez mais benefícios, conveniência e relacionamento com as marcas.
Paridade tarifária passa por transformação
A discussão também abordou a evolução do conceito de rate parity (paridade tarifária). Segundo os participantes, a competitividade dos hotéis deixou de estar baseada exclusivamente no menor preço e passou a incorporar fatores como fidelização, valor agregado, experiência do hóspede e relacionamento de longo prazo.
Nesse contexto, preservar o posicionamento tarifário tornou-se um desafio estratégico diante da crescente complexidade do ambiente de distribuição digital.
Custos de aquisição entram definitivamente na pauta estratégica
Outro ponto recorrente foi o aumento do custo de aquisição de clientes, tema que tem ganhado importância na estratégia comercial das redes e hotéis independentes.
Os participantes destacaram a necessidade de acompanhar continuamente indicadores como:
- comissionamentos pagos aos parceiros;
- investimentos em mídia e campanhas de performance;
- retorno efetivo de cada canal de distribuição;
- rentabilidade líquida gerada por cada reserva.
Revenue Management exige visão além do RGI
O grupo também discutiu os limites da utilização isolada do RGI (Revenue Generation Index) como indicador de desempenho.
O consenso entre os participantes foi de que, embora o RGI continue sendo uma métrica relevante para comparação competitiva, a análise da performance precisa incorporar outros indicadores financeiros e operacionais.
Entre os KPIs considerados essenciais para uma visão mais ampla da operação estão receita líquida, custos de distribuição, margem operacional, rentabilidade por canal e o valor do cliente ao longo de todo o relacionamento com o hotel.
Integração entre áreas fortalece a tomada de decisão
Outro consenso do encontro foi o fortalecimento da integração entre Revenue Management, BI (Business Intelligence), Marketing, Distribuição e Vendas. Segundo os executivos, a troca de informações entre essas áreas tornou-se um diferencial competitivo para decisões mais rápidas, estratégias comerciais mais eficientes e geração de resultados sustentáveis.
Mercado monitora demanda e proteção da diária média
Os participantes também compartilharam percepções sobre o desempenho recente da hotelaria e as perspectivas para o segundo semestre.
Entre os assuntos debatidos estiveram a redução do faturamento observada em alguns mercados ao longo do ano, os principais KPIs para acompanhar períodos de menor demanda, o desempenho de destinos que vêm crescendo tanto no lazer quanto no segmento corporativo e as estratégias utilizadas para proteger a diária média em cenários de maior volatilidade.
Grandes eventos entram no radar do planejamento
O encontro também abordou o impacto potencial de grandes eventos sobre a demanda hoteleira nos próximos anos.
Entre os temas discutidos estiveram a Copa do Mundo, as eleições e outros eventos de grande porte que podem influenciar o fluxo de viajantes. Os participantes também destacaram as expectativas em torno da Copa do Mundo Feminina de 2027, vista como uma oportunidade para ampliar a visibilidade internacional dos destinos brasileiros, estimular o turismo e gerar novas oportunidades de negócios para a hotelaria.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI Brasil
