Com o crescimento do uso de dispositivos móveis para pesquisas e reservas de viagens, especialmente entre a Geração Z, que ganha cada vez mais relevância entre os consumidores, definir novas estratégias de precificação pode ser uma alternativa eficaz para aumentar as reservas, sejam diretas ou intermediadas. Nesse contexto, surge a questão: as tarifas mobile são viáveis?
Daniel Feitosa, head de Revenue Management da Climber RMS, afirma ao Hotelier News que a presença digital é essencial, já que os dispositivos móveis são parte fundamental da rotina dos consumidores. “É fundamental que o hotel utilize ao máximo as opções e ações disponíveis para otimizar seu desempenho. Implementar uma estratégia de tarifas mobile é um diferencial competitivo dentro desse cenário”, avalia.
Segundo ele, ao estruturar uma estratégia de tarifas mobile, é necessário considerar dois perfis distintos de consumidores:
- Planejadores: aqueles que pesquisam com antecedência, comparam preços e possuem maior flexibilidade, sendo mais sensíveis a variações tarifárias.
- Espontâneos: clientes que tomam decisões rapidamente, com pouca ou nenhuma flexibilidade e menor sensibilidade ao preço.
Feitosa destaca que o celular favorece especialmente o segundo grupo, pois facilita reservas emergenciais e dinâmicas. “Buscas detalhadas são mais comuns em computadores, enquanto no mobile há maior urgência. Por isso, a estratégia mais eficaz envolve promoções para reservas de última hora e janelas curtas de antecipação”, explica.
Ele também alerta sobre cuidados importantes ao estruturar tarifas mobile:
- Evitar descontos excessivos: preços muito baixos podem incentivar clientes a adiarem reservas, esperando tarifas mais vantajosas no futuro.
- Focar em valor agregado: oferecer upselling promocional, descontos para categorias superiores ou benefícios em A&B, spa e outros serviços.
- Aproveitar programas de fidelidade: bonificações, pontos extras e vantagens exclusivas podem fortalecer a conversão.
“A segmentação é essencial para garantir que as tarifas mobile não canibalizem outros canais de venda. Fatores como faixa etária e localização do cliente são determinantes para uma estratégia eficiente”, complementa Feitosa.
Captando demanda
Ricardo Souza, team leader Latam da Lighthouse, reforça que uma segmentação bem estruturada é essencial para uma precificação eficiente. “Se os hotéis conseguirem diferenciar tarifas mobile das oriundas de OTAs e desktop, poderão monitorar em tempo real o percentual de reservas móveis e criar ações mais assertivas”, explica.
Questionado sobre a relação das tarifas mobile com o perfil etário dos clientes, Souza destaca que a prática não se restringe a consumidores mais jovens. “A Geração Z está fortemente presente nesse formato, mas tudo depende do momento. Eventos como o Lollapalooza atraem um público majoritariamente jovem e adepto ao mobile, enquanto um congresso médico pode ter uma audiência mais madura. Mais do que olhar para a demografia, é crucial analisar os fatores que impulsionam a demanda em cada período”, ressalta.
Diante disso, Souza enfatiza a necessidade de um planejamento cuidadoso ao aplicar tarifas mobile. “Descontos sem critérios podem impactar negativamente a diária média, mesmo sendo úteis para aumentar a conversão no canal”, aponta. Segundo ele, uma estratégia eficaz envolve restrições inteligentes, como tarifas mais baixas para reservas feitas cinco dias antes do check-in (captando clientes de última hora) ou 30 dias antes (estimulando reservas antecipadas).
“Tarifas mobile têm um apelo muito mais forte para conversões rápidas do que para branding. A prioridade deve estar na captação de clientes com necessidade imediata de reserva, garantindo um posicionamento competitivo e aproveitando upgrades na experiência”, enfatiza Souza.
No gráfico abaixo, o executivo da Lighthouse detalha as principais cidades brasileiras e suas estratégias de tarifas mobile:
- Azul escuro: descontos de 0% a 5%
- Azul claro: descontos de 5% a 10%
- Roxo: descontos acima de 10%
Dessa forma, observa-se que mercados como Recife, Salvador e Brasília adotam, com mais frequência, abordagens agressivas de precificação mobile, oferecendo descontos superiores a 10%.
Experiência aprimorada
Eduardo Martin, associate partner da Noctua Advisory, destaca que as tarifas mobile devem gerar benefícios não apenas por meio da conversão, mas também ao oferecer personalização de preços e uma melhor compreensão do perfil do cliente.
“A implementação desse modelo só faz sentido se a experiência de compra for ágil e eficiente, garantindo maior conversão. Quanto mais simples for o processo – como uma compra em um clique –, maior será o impacto positivo”, analisa.
Segundo Martin, o mobile possibilita personalizações mais estratégicas, utilizando dados cadastrados em aplicativos para criar ofertas segmentadas, como descontos específicos para famílias, terceira idade ou clientes frequentes. Ele reforça que essa abordagem já deixou de ser uma tendência restrita ao público jovem.
“A pandemia acelerou a digitalização do consumo. Atualmente, a maioria dos perfis de clientes está habituada a realizar compras online. Dados da Você S/A na Black Friday de 2024 apontam que 75,14% das intenções de compra estavam direcionadas a e-commerces e marketplaces, o que reflete o comportamento do consumidor na hotelaria”, comenta.
Martin ressalta que a experiência do usuário deve ser prioridade na estratégia digital dos hotéis. “OTAs nasceram no ambiente digital e possuem plataformas otimizadas para conversão. Para competir com esses canais, os hotéis devem aprimorar seus motores de reserva, garantindo uma jornada fluida e sem atritos. Enquanto esse processo evolui, o uso de tarifas mobile pode ser um diferencial competitivo”, avalia.
“Do ponto de vista de Revenue Management, o objetivo não deve ser apenas aumentar a diária média, mas sim elevar a conversão. Personalizar preços e ofertas permite que o foco vá além da tarifa, criando pacotes que agreguem valor à experiência do hóspede. Dessa forma, as tarifas mobile deixam de ser apenas uma ferramenta de precificação e passam a ser um instrumento estratégico de fidelização e aumento de receita”, conclui.
(*) Crédito da capa: Arquivo HN
(**) Crédito das fotos: Arquivo Pessoal
(***) Crédito do infográfico: Divulgação/Lighthouse
