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Três perguntas para - Marcos Motta

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Vinicius Medeiros
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Três perguntas para: Marcos Motta

Por Vinicius Medeiros 8 de setembro de 2020

O primeiro final de semana foi quase inesquecível. Mesmo com uma ocupação máxima permitida de 70%, o Le Canton vendeu toda oferta disponível. Os dias passaram e a demanda continuou alta, passando a abranger também os dias de semana – sempre um calcanhar de Aquiles para qualquer produto de lazer. Hoje, a expectativa do resort fluminense é atingir, em outubro, receita parecida à obtida um ano antes (isso se todo inventário estiver disponível, o que depende de decreto municipal). É o que revela Marcos Motta, gerente executivo de Vendas e Marketing do empreendimento, convidado de hoje (8) do Três perguntas para.

“Em relação às tarifas de agosto, havíamos vendido grande parte do nosso estoque de quartos ainda na pandemia, antes de reabrir, com descontos muito agressivos, por causa da incerteza”, revela o executivo, de 44 anos, casado e pai de dois filhos. “Conforme fomos vendo a demanda crescer, fomos suspendendo as promoções e voltando a aplicar preços para mais perto dos que aplicamos em 2019. Na média final, ficamos apenas 14% da diária média abaixo do que realizamos no ano anterior”, completa.

Veja o restante do bate-papo com Marcos Motta na sequência.

Três perguntas para: Marcos Motta

Hotelier News: Agora neste início de retomada, a estratégia é estar no maior número de prateleiras possível ou é hora de focar nas vendas diretas? Qual estratégia o Le Canton vem adotando e por que?

Marcos Motta: Durante o período inicial da pandemia, do final de março a maio, quando estávamos com o resort fechado e sem demanda nenhuma, nosso pensamento era de maximizar nossa visibilidade. Para isso nos colocamos de fato em todas as “prateleiras”. O ponto principal naquele momento foi manter o relacionamento com o nosso público-alvo (famílias), sempre de uma forma mais “conteudista” do que interruptiva nos meios digitais. Aliás, sempre tentamos gerar mais conteúdo, porém naquele momento sentimos que não havia clima para quase nenhuma oferta mais comercial.

A partir do início de junho, quando conseguimos definir uma data de reabertura de acordo com o cronograma da prefeitura (Teresópolis), começamos a sentir alguma demanda e estimulamos esses leads com ofertas muito agressivas, gerando aquecimento inicial das vendas. Aos poucos, a procura foi aumentando e fomos ajustando a nossa forma de distribuir, direcionando um pouco mais nosso tráfego para as vendas diretas, via central ou site, mas ainda de forma bastante flexível. Agora, a demanda cresceu muito, pois estamos próximos do Rio de Janeiro, numa região de clima super agradável e em um lugar de natureza exuberante. As famílias que estavam trancadas em seus apartamentos com os filhos estão buscando lugares abertos de natureza e com segurança para espairecer. Como ainda estamos com restrição de ocupação, estamos focando nas vendas diretas, que chegaram a representar nessa retomada quase 75% de todo o nosso volume.

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Motta: se for liberada a venda de 100% da oferta, resort pode igualar receita de outubro de 2019

HN: Em relação à comunicação com o cliente nos diferentes canais do resort, na sua visão já há timing para um approach comercial mais agressivo? Por que?

MM: Em relação à comunicação, já estamos com o approach bem comercial, muito motivado pela demanda alta. Aproveitamos a conjuntura e criamos um produto novo, o Le Canton Escolar. Nele, a criança tem um espaço com professor, equipamento e lanche para fazer as suas aulas online durante a manhã e, à tarde, sozinhos com a nossa equipe. Com isso, tranquilizamos os pais que podem trabalhar também em nossas salas de trabalho ou desfrutar do hotel. Conjugado com esse serviço, lançamos a promoção 5×4 e 4×3 durante a semana, onde o cliente ganha uma noite quando reserva no mínimo três. Esse produto fez um grande sucesso de vendas em agosto e estendemos para setembro também. Quanto aos protocolos, eles serão pilares da hospitalidade para o futuro e, por mais que chegue a vacina, muitos desses processos, principalmente nos restaurantes, continuarão para sempre. Além desse produto de dia de semana, que é sempre o nosso período de maior dificuldade comercial, estamos com fortes campanhas para os feriados do segundo semestre e finais de semana.

HN: Diante dessa boa demanda desde a reabertura, quando o Le Canton prevê voltar ao padrão de vendas de 2019? O que baliza essa previsão?

MM: O primeiro fator que baliza essa previsão é a liberação da nossa disponibilidade completa. Hoje, estamos operando com no máximo 70% de ocupação. Com isso, estamos com um dos nossos três hotéis do resort, o Hotel Magique, fechado. Em relação às tarifas de agosto, havíamos vendido grande parte do nosso estoque de quartos ainda na pandemia, antes de reabrir, com descontos muito agressivos, por causa da incerteza. Conforme fomos vendo a demanda crescer, fomos suspendendo as promoções e voltando a aplicar preços para mais perto dos que aplicamos em 2019. Na média final, ficamos apenas 14% da diária média abaixo do que realizamos no ano anterior.

Além disso, outro fator que puxou a diária para baixo, foi que vendemos mais dias de semana do que no ano passado, e dias de semana tem diária inferior em relação aos finais de semana. Contudo, a receita foi muito surpreendente por causa do faturamento de domingo a quinta. Agora, se conseguirmos a liberação dos 100% de ocupação para este mês e o comportamento do cliente dia de semana se mantiver, achamos que já em outubro teremos uma nova surpresa positiva e já conseguiremos atingir os números de receita que realizamos no ano passado.

(*) Crédito da capa: Divulgação/Le Canton

(**) Crédito da foto: Arquivo HN