Saber vender seu peixe sempre foi um diferencial nos negócios, mas com a pandemia e mudanças de comportamento, é preciso ser estrategista e cauteloso. Paula Waskow, coordenadora de Marketing da ICH explica como a rede rebolou para atrair clientes na retomada e manter a boa reputação da empresa durante o período de isolamento.

Com campanhas e parcerias, a ICH vem buscando fomentar não só a hotelaria e suas ocupações, mas o turismo como um todo. “A nossa força comercial se voltou para agências locais, de turismo de lazer em busca de novas parcerias estratégicas. A ideia é expandir ainda mais essa rede de parceiros e estimular as viagens pelo país, assegurando o cumprimento dos protocolos sanitários para proporcionar conforto e segurança aos clientes”, explica.

A gaúcha de 35 anos ingressou na hotelaria em 2006, unindo suas duas paixões: marketing e turismo. Há mais de 10 anos no time da ICH, Paula Waskow possui também passagens pelos setores imobiliário e de eventos.

Casada e mãe do Henrique, a profissional vê a crise como uma forma de inovar e sair do lugar comum. “A pandemia chegou para desacomodar as laranjas e nos tirar da zona de conforto. Preferia que nada disso tivesse acontecido, mas já que aconteceu, precisamos olhar com o copo meio cheio e tirar os melhores aprendizados de tudo isso”.

Três perguntas para: Paula Waskow

Hotelier News: A ICH fechou alianças e parcerias durante a pandemia como forma de fomentar o retorno do turismo. Como as estratégias resultaram em números para a rede? Existem mais acordos em vista?

Paula Waskow: Quando observamos que o setor do turismo começava, mesmo que timidamente, a apresentar sinais de retomada e que esse recomeço se daria principalmente através das viagens afetivas num raio de máximo 500 quilômetros de distância via transporte terrestre, fechamos parceria com dois grupos importantes no cenário nacional: o Grupo Guanabara (formado pelas empresas Guanabara, Real Expresso, Rápido Federal, Util, Sampaio e Brisa), um dos maiores no transporte rodoviário do país, e também com a Unidas, uma das maiores locadoras de veículos do Brasil. Em ambos os casos, o cliente da Intercity ganha benefício nestes parceiros e vice e versa. Já a nossa força comercial se voltou para agências locais, de turismo de lazer em busca de novas parcerias estratégicas. A ideia é expandir ainda mais essa rede de parceiros e estimular as viagens pelo país, assegurando o cumprimento dos protocolos sanitários para proporcionar conforto e segurança aos clientes.

HN: Com o reaquecimento do mercado, ainda que tímido, como a rede vem se posicionando em sua comunicação?

PW: Em meados de março de 2020, quando o mundo foi surpreendido com a pandemia, rapidamente nos organizamos e apresentamos o Manifesto #fiqueemcasa, cientes de que era necessário incentivar que as pessoas ficassem isoladas naquele momento. Durante este período mantivemos um relacionamento próximo com nossos clientes e preparamos uma programação de lives nas redes sociais com nossos embaixadores e personalidades. Para tratar da reabertura dos hotéis e retomada gradual das viagens, com segurança e bom senso, a ICH lançou o projeto #WelcomeBack. A campanha iniciou em agosto com o lançamento de um vídeo que tratava do desejo represado de viajar e a vontade de voltar ao mundo e rever destinos e pessoas queridas. O vídeo teve mais de 1,2 milhões de visualizações, gerando um crescimento de 65% no tráfego do site da Intercity e aumento de 68% nas reservas e 47% na receita da rede durante aquele período. Atentos ao resultado da pesquisa realizada com nossos clientes, que apontava que os viajantes estavam sensíveis a preços e buscavam por promoções e vantagens, a rede criou ações como o “Volte com Vantagens”, que presenteava os clientes com uma diária cortesia, a cada três reservas realizadas nos canais diretos ou a cada sete nos canais indiretos. E no final de novembro também promovemos a Black Week Intercity que surpreendeu e apresentou um acréscimo de 26% de receita se comparado com a edição do ano anterior. Estamos cientes da nova realidade financeira imposta com a pandemia. Dentro desse contexto, nossas ações promocionais têm o objetivo de contribuir com a retomada do setor neste período em que pessoas e empresas já começam a planejar suas próximas viagens.

HN: Qual o plano de marketing para 2021? Com quais cenários a rede está trabalhando para definir estratégias?

PW: Estamos diante de um cenário repleto de incertezas. O ano de 2021 seguirá sendo extremamente desafiador para todos os negócios, em especial para a indústria do turismo. Acreditamos que a retomada do segmento corporativo só vai ocorrer após a vacina. Dessa forma, nosso foco seguirá sendo no segmento de lazer, nas viagens afetivas e regionais.

(*) Crédito da foto: Divulgação/ICH