Um profissional experiente e que, como poucos, conhece o mercado hoteleiro nacional. Só na Atlantica foram 20 anos de atuação, participando ativamente da expansão da rede paulista. Convidado do Hotelier News na sessão de hoje (23), Rafael Guaspari compartilhou um pouco do seu conhecimento sobre desenvolvimento hoteleiro e deu sua visão sobre o momento atual.

“Os contratos de gestão atualmente em vigor quase sempre incluem cláusulas de locação de unidades, rentabilidade garantida, remuneração das administradoras apenas sobre o lucro líquido e valores de luvas pagos quando do take over dos hotéis”, analisa Guaspari. “Um tipo de contrato que só se viabiliza em um cenário econômico muito favorável”, completa.

Hoje à frente da área de Desenvolvimento e Novos Negócios da Nobile Hotels & Resorts, Guaspari conduz de São Paulo a expansão da rede de Brasília. Além de detalhar como anda o trabalho da equipe de Desenvolvimento que lidera, comentou também o fim da parceria com a Wyndham Hotels & Resorts.

“Seguiremos nosso plano de expansão com ênfase em marcas próprias e dos nossos parceiros, sempre em busca de produtos rentáveis que produzam resultados positivos e equilibrados para investidores, colaboradores, fornecedores, parceiros e para a nossa companhia”, afirma Guaspari. Leia até o final e aprenda com esse grande profissional do setor hoteleiro.

Três perguntas para: Rafael Guaspari

Hotelier News: Pelo que ouvimos, e vendo a movimentação de outras redes, a área de desenvolvimento está ativa novamente. Por que ainda não vimos nenhuma novidade da Nobile?

Rafael Guaspari: A área de desenvolvimento da Nobile segue ativa, tanto no Brasil, quanto na Latam, com metas ambiciosas que estão sendo atingidas. Neste ano, já concluímos negociações para três hotéis licenciados, dois hotéis em gestão hoteleira e um empreendimento em formato de multipropriedade. Abrimos também uma nova frente para residenciais com serviços e residenciais compactos onde, além da gestão condominial do residencial e do sistema pay per use, fazemos também locações nos formatos imobiliário, long stay e por temporada. Aperfeiçoamos nossos modelos de parceria que estão muito mais leves e abrangem licenciamento de uso de marca e gestão hoteleira. Desenvolvemos nossas próprias plataformas de tecnologia, marketing digital, distribuição, protocolos de segurança, help desk, GDS próprio, programas de mentorias, plataforma de compras e programa de fidelização. Tudo isto contemplado em contratos equilibrados, que oferecem excelente relação custo-benefício e extremamente competitivos, no que diz respeito às taxas cobradas e soluções inovadoras oferecidas pela Nobile.

HN: De que forma o rompimento da parceria com a Wyndham atrapalha na prospecção de oportunidades no mercado? Não é melhor chegar na mesa com um portfólio de marcas internacionais para oferecer?

RG: A pandemia impôs ao mundo uma realidade que nunca havia sido vivenciada. Diante deste estado de calamidade pública e de grave crise sanitária e humanitária, com responsabilidade, a Nobile adotou medidas visando à sobrevivência e sustentabilidade da companhia e dos hotéis da rede. Nesse diapasão, decidimos por manter no portfólio apenas operações com marcas da Nobile, da aliança com a San Diego Hotéis, da master franquia com a Red Roof e com a Best Western. No meu ponto de vista, o plano de desenvolvimento da Nobile está muito bem ajustado à realidade do mercado brasileiro e da Latam e será executado desta forma pelo nosso time de desenvolvimento, que atualmente conta com seis executivos.

Em relação à oferta e aplicação de marcas internacionais nos hotéis em prospecção, com base em nossa experiência no tema, sempre buscamos respostas para duas perguntas. A primeira: o quanto gera de receitas e o quanto custa a marca internacional, no que se refere às taxas de franquia, royalty, marketing, custos operacionais, de sistemas e padrões da marca? A segunda é se o mercado onde está situado o hotel tem demanda de mercados emissores internacionais. Em alguns hotéis e mercados de cidades primárias com demanda internacional expressiva a conta fecha. Em outros não, pois a relação custo-benefício não é satisfatória. Ofereceremos bandeiras internacionais em oportunidades pontuais e não mais como política do grupo. A Nobile se reposicionou, refrescou suas marcas próprias, está mais competitiva e preparada para entregar mais soluções e resultados aos hotéis. Seguiremos nosso plano de expansão com ênfase em marcas próprias e dos nossos parceiros, sempre em busca de produtos rentáveis que produzam resultados positivos e equilibrados para investidores, colaboradores, fornecedores, parceiros e para a nossa companhia. A quantidade de hotéis que agregamos ao nosso pipeline no último trimestre confirma que estamos no caminho certo.

HN: Franquias e conversões moverão o mercado nos próximos dois anos?

RG: Ao longo dos anos as relações entre redes hoteleiras e os investidores dos hotéis vêm se deteriorando. As sucessivas crises que enfrentamos e também posições intransigentes, tanto dos investidores, quanto das redes hoteleiras, aceleraram e agravaram esta situação. Os contratos de gestão atualmente em vigor quase sempre incluem cláusulas de locação de unidades, rentabilidade garantida, remuneração das administradoras apenas sobre o lucro líquido e valores de luvas pagos quando do take over dos hotéis. Um tipo de contrato que só se viabiliza em um cenário econômico muito favorável. A situação econômica dos últimos 20 anos tornou estes tipos de relações contratuais ácidas e muitas vezes insustentáveis. O modelo de conversões que vem sendo utilizado desde o início deste século representou para muitas redes a grande oportunidade de crescimento. Um modelo que teve que evoluir tornando-se mais barato, menos conflitante, mais tecnológico e eficiente.

O que vejo hoje no mercado é uma parceria crescendo rapidamente na qual os hotéis independentes manterão suas gestões próprias (com a Nobile oferecendo apoio multidisciplinar do time corporativo e plataforma tecnológica própria) sendo as grandes redes as cedentes das marcas, equipes de vendas e sistemas de tecnologia e distribuição, programas de fidelidade e toda a força de vendas, que só as grandes redes conseguem ter. Os modelos de gestão full estão sendo oferecidos com muito mais tecnologia, com a Nobile utilizando sua plataforma tecnológica própria, gestão mais eficiente, custos menores, taxas competitivas e a melhor relação custo benefício do mercado. São estes os modelos escolhidos pela Nobile para atingir as metas estabelecidas para nós do time de desenvolvimento.”

(*) Crédito da foto: Divulgação/Nobile Hotels & Resorts