Guiando o processo de retomada, o segmento de lazer ganha força conforme as medidas de isolamento são afrouxadas. Com aumento nas demandas após meses de portas fechadas, inclusive atingindo lotações máximas, é preciso saber lidar com o movimento do mercado e como responder a ele. Saber como e quanto cobrar é peça chave para esse momento de retorno montar uma precificação compatível tem sido um desafio para os hoteleiros.

Segundo Juliane Corredato, gerente de Experiência Inteligência Comercial da Aviva, o mais importante é estar à frente do mercado, bem informado, analisando seus números e estratégias em base diária, bem como a concorrência. “Só assim se pode antecipar para ter uma precificação adequada”, relata. “Ou seja, muito estudo, pesquisa e dedicação. A fórmula para se criar uma precificação é fácil, garantir que todas as informações estejam acuradas para a tomada de decisão é o mais complicado. Então treinar os times, manter cultura de dados, integridade das informações é essencial”.

Muitas vezes facilitadora, a tecnologia no Brasil, segundo a gerente, ainda apresenta algumas dificuldades em relação às integrações entre sistemas, mas quando aplicados podem ser grandes aliados. “Dependendo do sistema de RMS, você consegue ter forecast em base diária, por segmento em questão de segundos, por exemplo”, recomenda. “E conectar toda sua distribuição nesse sistema. Ou seja, a tecnologia evita trabalho manual, onde de fato o RM seria responsável pela integridade do sistema e análise dos números, e não necessariamente na construção dos relatórios”.

Utilizar de recursos tecnológicos é importante pois, em grande parte dos hotéis, os RMs acabam ficando com 70% do seu tempo tomado em elaboração de relatórios de análises de forma manual e apenas 30% de fato analisando para as tomadas de decisão. “A tecnologia auxilia também na prevenção” de erros”, aponta Juliane. “A partir do momento que se tem forecast e reports automatizados, distribuição automática, evita-se erros humanos que podem ser recorrentes devido ao grande trabalho manual”, finaliza.

Montar um forecast também é peça fundamental no momento da venda, principalmente em tempos como os atuais. “Para ter um forecast acessível, além de analisar obviamente a concorrência, é preciso monitorar clima, qual a previsão do tempo pelo menos dentro do mês”, recomenda Lizete Ribeiro, diretora Comercial na Rede Tauá de Hotéis.

A executiva pontua também que com o coronavírus, houveram mudanças e com isso a marca passou a incluir ainda a avaliação de monitoramento do Covid-19 dentro de um raio de 250 km dos resorts. “E estamos usando só referências de quando a gente abriu, é um orçamento base zero, já não funciona mais fazer um forecast como fazíamos pré-pandemia”, adiciona.

Houve mudança também no comportamento do consumidor. “Hoje o formato de consumo do cliente mudou demais”, conta a diretora. “Se vê um crescimento muito grande na ocupação em durante a semana, o que não existia antes”, a mudança é decorrente das novas formas de trabalho e estudo, consequências da pandemia.

Lizete: monitorar o clima e a concorrência são pontos essenciais

Precificação: dicas

Compreendendo o cenário, a duas profissionais compilaram nove pontos essenciais junto ao Hotelier News para saber como lidar com os valores no setor. Confira

1) Avaliar histórico dos anos anteriores: é importante entender os cenários passados, bem como tarifas mínima e máximas já trabalhadas. Agora, não se deve balizar apenas nisso para a tomada de decisão nesses momentos em que tudo muda rápido.

2) Identificar as temporadas a serem trabalhadas: “neste caso podem ser além de baixa, média e alta, podendo ser avaliado como, por exemplo: super baixa, baixa, média, ordinário, alta, super alta, altíssimo, entre outros”, explica Juliane.

3) Avaliar pontos chave: a exemplo de concorrentes, o orçamento que rede visa alcançar, posicionamento de marca, integridade da precificação perante categorias de hotéis da própria rede e ainda diferentes categorias de apartamentos, além da precificação para quantidades de pessoas e crianças.

4) Identificar fatores externos, macro e micro economia: é fundamental entender fatores como dólar, malha aérea e economia nos países de origem dos hóspedes, por exemplo.

5) Avaliar a melhor pensão a ser trabalhada: segundo a gerente da Aviva, é preciso seguir de acordo com o mercado, expectativa do cliente, estrutura do empreendimento e custos.

7) Custos do apartamento: “é preciso entender os valores dele aberto, fechado, o mais detalhado possível. Por exemplo, para duas paxs o custo do apartamento aberto é maior? O custo do apartamento aberto é maior ou menor de acordo com o LOS do hóspede?”, questiona Juliane.

8) Entender o panorama geral: “para criar uma precificação, além de analisar mercado, é preciso monitorar a busca pelo site, qual o período mais procurado, quais são os períodos que geram maior conversão, quais períodos procurados x conversão x preço aplicado em momentos diferentes e fazer testes AB”, recomenda Lizete.

9) Entender demanda e procura do hotel: “é preciso ter um site muito assertivo que te dê essas informações, de quanto está procurando cada período, e como está a conversão em cada período”, diz a diretora.

(*) Crédito da capa: Peter Kutuchian/Hotelier News

(**) Crédito da foto: Divulgação/Rede Tauá de Hotéis