A diferença de tarifas entre canais segue como um dos principais desafios da distribuição hoteleira. Mesmo após investimentos em site próprio, motor de reservas e estratégias de marketing, hotéis ainda enfrentam dificuldades para manter a competitividade do canal direto diante das OTAs.
Dados globais indicam que, em 75% das buscas por hospedagem, ao menos uma OTA apresenta preços inferiores aos encontrados no site oficial do hotel. Em muitos casos, os empreendimentos sequer identificam que a disparidade está ocorrendo.
Entre os fatores que contribuem para a perda de controle da precificação está o vazamento de tarifas negociadas com wholesalers e bed banks. Criadas originalmente para pacotes e distribuição B2B, essas tarifas acabam sendo revendidas ao consumidor final em canais não autorizados. Pesquisa do Expedia Group aponta que 49% das vendas de wholesale chegam a parceiros não previstos, enquanto 48% dos revendedores não autorizados exibem essas tarifas publicamente.
Outro ponto de atenção está nos descontos aplicados por OTAs em dispositivos móveis e ações geolocalizadas. Levantamento do World Parity Monitor mostra que as plataformas oferecem preços abaixo das tarifas diretas dos hotéis em 38% das buscas feitas pelo celular, contra 31% no desktop. Na prática, isso significa que uma tarifa considerada alinhada pelo hotel pode aparecer mais barata em determinados mercados ou dispositivos sem que a operação tenha conhecimento.
Programas de fidelidade das próprias OTAs também entram nesse cenário. Benefícios como Booking.com Genius, Expedia One Key e tarifas logadas da Agoda permitem descontos financiados pelas plataformas. Embora tecnicamente não configure quebra de paridade, impacta diretamente a competitividade do canal direto.
Especialistas apontam que o aumento do número de parceiros de distribuição amplia a complexidade da gestão tarifária. Quanto maior a quantidade de canais utilizados, mais difícil se torna monitorar e garantir o cumprimento das regras comerciais definidas pelo hotel.
Novos caminhos
O metasearch volta a ter relevância na estratégia de distribuição. Plataformas como Google Hotel Ads, Trivago e Kayak concentram a comparação de tarifas entre OTAs e canais diretos, influenciando a decisão do hóspede antes mesmo da entrada no site oficial do hotel.
Apesar da concorrência com as OTAs, o canal apresenta custos operacionais menores para os hotéis. Enquanto as comissões pagas às plataformas de distribuição variam entre 15% e 25% do valor da reserva, os custos médios de distribuição em metasearch ficam entre 3,5% e 4,5%. O tráfego oriundo dessas plataformas também tende a ter maior intenção de conversão, já que o usuário normalmente chega ao link direto após comparar preços entre diferentes canais.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI Insights
