Embora muitas vezes resumido às comissões pagas às OTAs, o custo de distribuição vai muito além desse ponto. A discussão, levantada durante encontro do HSMAI Revenue Optimization Advisory Board, propõe uma visão mais ampla sobre o real impacto financeiro de cada canal de vendas na rentabilidade hoteleira.
A proposta não é demonizar os intermediários, mas identificar onde estão os gargalos de margem. A partir disso, então, a entidade entende a importância de buscar meios possíveis para recuperar a rentabilidade.
Mesmo os canais diretos, por exemplo, frequentemente vistos como mais lucrativos, trazem consigo uma série de despesas. Entre elas, estão investimentos em mídia paga (Google Ads e redes sociais), contratação de sistemas (motores de reservas e channel managers), programas de fidelidade e equipes de atendimento. Portanto, nem sempre vender direto é sinônimo de menor custo.
Nesse contexto, especialistas recomendam avaliar o custo total por canal — conhecido pela sigla em inglês TOTC (Total Overall Transaction Cost). A métrica considera todos os gastos envolvidos em uma transação e permite análises mais precisas sobre a performance de cada canal.
Além do RevPAR
Outro ponto levantado no debate é a necessidade de adotar indicadores mais completos, como o NRevPar (Net Revenue per Available Room). Diferente do RevPar tradicional, essa métrica desconta os custos de aquisição, mostrando de forma mais clara o retorno líquido por canal.
Dados
Mais do que reunir informações em relatórios, o desafio é transformar dados em decisões estratégicas. Ferramentas como Juyo Analytics e Kalibri Labs foram citadas como exemplos de soluções que integram informações de receita, marketing, distribuição e fidelidade, ajudando a construir análises mais integradas e acionáveis.
Realidade nacional
No Brasil, o cenário impõe desafios adicionais com margens estreitas, instabilidade de custos e menor maturidade analítica, especialmente entre pequenos e médios empreendimentos. Ainda assim, há avanços com redes independentes, que são mais estratégicas e adotam uma gestão mais criteriosa da distribuição. Isso, de acordo com o HSMAI, pode representar uma vantagem competitiva relevante.
Primeiros passos
Para uma análise mais eficaz, o artigo recomenda:
- Mapear todos os custos por canal, inclusive do site próprio;
- Avaliar retorno líquido, e não apenas volume de reservas;
- Reavaliar a política de paridade tarifária com base no TOTC;
- Integrar equipes de Revenue Management, marketing e vendas;
- Investir em testes controlados para otimizar canais.
Mais do que identificar culpados, a proposta é conhecer os números com profundidade e decidir com base neles. Hotéis que dominam seus custos têm mais poder de negociação, maior liberdade estratégica e potencial superior de crescimento.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI
