Hotel Trends Orçamentos: hoteleiros e plataformas buscam aparar arestas para criar parceria duradoura
A parceria saudável e balanceada entre os canais terceirizados (operadoras e OTAs) e as vendas diretas dos hotéis é fundamental para o futuro do segmento de hospitalidade. O consenso foi unânime durante o Hotel Trends Orçamentos 2026, em painel que reuniu especialistas no assunto.
O último conteúdo voltado para resorts do evento contou com a presença de André Sena (Accor), Ellen Lobo (Expedia Group), Rodolfo Delphorno (Omnibees), Rodrigo Galvão (CVC Corp) e Rodrigo Vaz (Hot Beach Parques & Resorts). A moderação foi de Vinicius Medeiros (Hotelier News).
O debate retomou uma discussão corriqueira entre as propriedades e parceiros, levantando questões sobre comissionamento e valor de diárias. Porém, tanto hoteleiros quanto operadores reconheceram a necessidade de integração, em vez de buscar reverter o share a seu favor.
“Às vezes, o cliente que vem desses canais de parceiros deixa uma receita maior dentro dos hotéis do que um hóspede captado por venda direta. Um apartamento vazio custa muito mais caro que qualquer comissão. Debater matematicamente o custo de distribuição nunca foi tão importante para não discuti-lo emocionalmente”, disse Vaz.
Despesas x investimentos
Sena destacou que a hotelaria possui altos custos fixos, como mão de obra, IPTU, aluguel, entre outras despesas. Por outro lado, o executivo da Accor enfatizou que os parceiros têm acesso a clientes que, muitas vezes, os hotéis não alcançam. “O que me diferencia das outras redes e hotéis é a nossa marca. Precisamos garantir um mix saudável do share com os parceiros”.
“O que vemos, do ponto de vista de distribuição, são hotéis fragmentados que não enxergam o custo como um todo, e os canais fazem muitos investimentos que quem cuida do revenue não mensura. Fazemos aportes globais em grande escala. Mais de 10% da nossa receita é voltada para marketing e tecnologia. Ou seja, a comissão parece um custo, mas, olhando de maneira holística, a matemática faz sentido”, pontuou Ellen.
A relação entre hoteleiros e canais de distribuição precisa de constante reavaliação conforme o produto. Saber dosar e rever as condições das parcerias é uma das bases para manter uma relação saudável. “Tudo é custo até virar receita, de fato. Hotéis de luxo, em média, têm um share de venda direta três vezes maior do que um economy. Uma propriedade acima de 100 quartos tem quatro vezes mais canais de vendas do que uma de 20 quartos. Ou seja, não existe uma receita de bolo”, apontou Delphorno.
Mercado de frações segue forte e acompanha tendência de propriedades de luxo
O mercado de timesharing e multipropriedade segue em forte expansão no Brasil. Durante a palestra Promoções ou timesharing: no que vale a pena apostar para garantir ocupação? no Hotel Trends Orçamentos 2026, executivos ligados ao setor reforçaram que o segmento de frações continua crescendo e terá uma nova onda de investimentos com projetos no mercado de luxo.
A discussão reuniu Fabiana Leite (RCI), Felipe Lima (Beach Park Entretenimento) e Francisco Costa Neto (Beta Advisory), com moderação de Pedro Cypriano (Noctua Advisory).
Neto ressaltou que o Brasil está passando por uma nova onda de multipropriedade, especificamente para o mercado de alto padrão, que deve ganhar mais espaço nos próximos anos. “Hoje vivemos uma terceira onda focada nesse segmento mais privado e de luxo com os residence clubs. Temos três projetos em andamento com esse modelo que serão inaugurados no futuro e, em breve, teremos ainda mais opções no Brasil. É uma tendência”, pontuou o executivo.
O executivo da Beta Advisory ainda destacou o movimento de ‘premialização’, com foco em lazer. “Também vamos lançar uma propriedade de timeshare em Sauípe, com tíquete médio acima de R$ 200 mil”, destacou Neto, mencionando o alto custo do mercado brasileiro para fortalecer a estratégia do setor.
Os desafios da geração de demanda
O debate também se concentrou no dilema entre estratégias de curto e longo prazo para a geração de demanda. Foram analisados os modelos de promoções pontuais e a estrutura do timeshare como ferramenta de fluxo de caixa e receita antecipada.
Além disso, a multipropriedade foi apresentada como um modelo de negócio que busca fidelizar o cliente, envolvendo uma estrutura de vendas e pós-venda complexa, mas com grande potencial de crescimento no país.
“A multipropriedade é um adicional de receita no seu negócio e mantém o faturamento nos momentos em que mais precisa, fidelizando os clientes. É um conceito que cresce cada vez mais. O Brasil hoje é o país que mais afilia hotéis nesse modelo”, reforçou Fabiana, apontando que as multipropriedades foram as primeiras a recuperar receitas no período pós-pandemia.
Entre os principais desafios para consolidar o mercado de frações está o processo de capitalização, que é mais burocrático e complexo, podendo afugentar clientes. “Tentamos fazer uma captação de compradores cada vez mais dentro do contexto de entretenimento, agregando mais valor à compra. Porém, a taxa de cancelamento é alta por ser um modelo de vendas emocional. É um índice elevado, mas é preciso aprender a lidar com ele e tratá-lo com um melhor processo de pós-venda”, disse Lima.
Hotéis temáticos exaltam alta na busca por experiências para manter hóspede no local
A tematização de hotéis é uma tendência que deve ganhar mais tração nos próximos anos. A segunda palestra da Sala Amazônia, focada em estratégias para resorts, deu andamento aos conteúdos do Hotel Trends Orçamentos 2026.
O painel reuniu Cyntia Carneiro (FunStudio), Marcelo Picka (Hotéis-Escola Senac São Paulo e Resorts Brasil) e Veronicah Sella (Criamigos). A moderação foi de Pedro Cypriano e Renata Cassani, da Noctua Advisory.
O uso de marcas por meio de licenciamento e co-branding foi apontado como uma ferramenta para gerar receita. A criação de um storytelling consistente ajuda a conectar o hóspede com a experiência, o que pode aumentar o ticket secundário do empreendimento.
Experiências
A fundadora e CEO do Criamigos ressaltou que, mesmo inserido em um destino consolidado, com diversas opções de atividades externas ao hotel, é possível encantar o cliente para que ele continue consumindo dentro da propriedade.
“No Criamigos, nossos personagens têm personalidade e história. Quando pensamos na tematização, olhamos para dentro e a estruturamos em cima dessas características únicas para o nosso tema, com uma narrativa forte, que é capaz de contornar tudo”, destacou Veronicah, que abriu o hotel Criamigos em Gramado no ano passado, ressaltando que o empreendimento busca trazer uma experiência completa e única para toda a família.
“Vejo que este é um momento de transformação, em que a experiência tem sido muito mais presente nos hotéis. Tenho alguns projetos em hotelaria no meu portfólio e percebo que essa tendência é maior no pós-pandemia, com o entretenimento temático mais forte, trazendo a conexão emocional ou a marca própria e ampliando o lazer, com conteúdos mais lúdicos que engrandecem o produto”, disse Cyntia.
Segundo Cyntia, os hotéis da Disney são grandes cases de sucesso de tematização do mercado. “Você tem resorts temáticos voltados para as famílias e, também, opções direcionadas para o público adulto. Essa diversidade de oferta é importante em relação ao produto. Você consegue conciliar áreas diferentes e ver exemplos de fora para trazer essa temática de experiência”, continuou.
“Existe uma carência por entretenimento no Brasil e uma demanda reprimida para isso. O entretenimento traz mais vida, calor e alma para os hotéis. Gostamos de manter um equilíbrio com o público corporativo, mas com foco maior no lazer, que dobra seu consumo durante feriados”, destacou Picka, apontando ainda a possibilidade de criar experiências focadas no A&B.
Escolha de all-inclusive ou pensão completa passa por análise de praça
Pensão completa ou all-inclusive? Ambos. A resposta, ainda não definitiva, ficou evidente entre os gestores hoteleiros durante a primeira discussão sobre o segmento de resorts no Hotel Trends Orçamentos 2026, realizado hoje (2), no Renaissance São Paulo Hotel. Os especialistas concordam que uma análise do público e da localidade em que o empreendimento está inserido é essencial para a escolha do modelo ideal.
O debate contou com Flávio Monteiro, diretor de Operações e Comercial do Transamerica Comandatuba; João Carlos Pollak, gerente geral do Hotel Jequitimar Guarujá Resort & Spa by Accor; e Victor Duarte, CFO do Grupo Wish. A moderação foi de Pedro Cypriano, da Noctua Advisory.
A conversa, que teve interação dos profissionais presentes no formato de mesa-redonda, focou no equilíbrio entre a percepção de valor do hóspede e a sustentabilidade financeira do negócio, sempre levando em consideração a localização e a oferta da propriedade em cada modelo.
O regime all-inclusive contempla todas as refeições, lanches e bebidas na diária, oferecendo ao hóspede previsibilidade total de gastos e percepção de abundância. O modelo costuma atrair viajantes que escolhem o Nordeste como destino de férias e permanecem cerca de uma semana hospedados.
Já a pensão completa inclui as três refeições principais (café da manhã, almoço e jantar), mas as bebidas e consumos extras são cobrados à parte. Nesse formato, o Jequitimar Guarujá Resort & Spa by Accor mantém seu principal alicerce de renda, apoiado em um público que está próximo da capital de São Paulo e costuma ficar três a quatro dias hospedado.
“Tem que se comunicar muito bem com a clientela. Temos muitos exemplos da Accor em que há pensões semelhantes às de navios, com várias opções, e, por vezes, o cliente que fica hospedado com uma pensão que inclui somente o café da manhã pode ter o potencial de consumir mais do que aquele que fica em pensão completa”, disse Pollak, reforçando que o Jequitimar também oferece um all-inclusive premium, mas em menor escala.
Ser ou não ser?
O Transamerica Comandatuba não nasceu all-inclusive, ele se tornou pouco antes da pandemia, o que trouxe desafios. O conceito do modelo é uma ciência e tem uma engenharia de A&B (Alimentos & Bebidas) diferenciada, pois é trata-se da conceitualização de um produto, de acordo com Monteiro. “Ser um resort de férias e praia no Nordeste e não ser all-inclusive é estar por fora e não ter uma atratividade especial”, pontuou o executivo.
“Testamos um modelo totalmente all-inclusive nas propriedades de Porto de Galinhas, Foz do Iguaçu e Natal. O hotel de Foz foi o que teve menos aderência e acredito que, nessas situações, ter um modelo híbrido entre pensão e all-inclusive é bom e forma um cenário quase ideal para aquele hotel”, ressaltou Duarte.
*Por Leonardo Neves
(*) Crédito das fotos: Bruno Churuska e Dirceu Nagasawa/Hotelier News
