Nos últimos 10 anos, o Revenue Management centrado exclusivamente em tarifas ganhou espaço na hotelaria. Embora aparente eficiência ao lidar com disponibilidade e faturamento, a prática pode comprometer a receita total dos empreendimentos. A dependência excessiva de mecanismos como o surge pricing, modelo em que os preços variam em tempo real de acordo com a demanda, por exemplo, cria pontos cegos estratégicos no médio e longo prazo.
Esse formato, ao privilegiar apenas o valor imediato da diária, limita a exploração de outras fontes de receita. Experiências, pacotes integrados, programas de fidelidade e ações direcionadas ao perfil do hóspede acabam ficando em segundo plano.
Sendo assim, especialistas citam que o foco total no preço significa abrir mão de inteligência voltada à receita sustentável. Para contrabalançar esse cenário, algumas tendências estão em consolidação gradativa:
- Omnicanalidade nos dados: cruzar informações de diferentes canais oferece visão ampla do cliente e possibilita campanhas mais eficientes. Quando bem aplicada, a prática pode elevar a performance em até 494%;
- Uso de inteligência artificial: representantes da hotelaria que utilizam RMS (Revenue Management Systems) baseados em ML (Machine Learning) chegam a registrar aumento de 15% na receita, sobretudo fora de temporada;
- Receitas ancilares: serviços como spas, gastronomia e experiências locais já representam mais de 18% do faturamento total em alguns casos;
- Total Revenue Management: ampliar a gestão para todas as fontes de receita, e não apenas tarifas, garante ganhos adicionais;
- Tecnologia hoteleira: investimentos em PMS, BI e RMS são cada vez mais críticos. O mercado global de RMS deve alcançar US$ 37 bilhões até 2028;
- Colaboração entre departamentos: integrar áreas como vendas, gastronomia, governança e marketing potencializa estratégias de upsell e cross-sell;
- Mais dados sempre: análises históricas, competitivas e de mercado ampliam a precisão nas tomadas de decisão.
Cenário nacional
No Brasil, o movimento assume caráter de urgência, diante das especificidades locais. A cultura de pacotes com experiências regionais, uso de day-use, gastronomia como diferencial e integração com o turismo já surge como oportunidade estruturada. Entre as práticas em teste por redes nacionais e hotéis boutique estão:
- Upsell de spa e gastronomia em pacotes;
- Promoções inteligentes em canais diretos, reduzindo dependência de intermediários;
- RMS em nuvem, que considera eventos, feriados e clima para ajustes em tempo real;
- Programas de fidelidade que oferecem benefícios além da hospedagem.
Combinadas à realidade dinâmica do mercado brasileiro, essas estratégias permitem superar a lógica do “preço fácil”.
De onde partir?
Para especialistas, portanto, o Revenue Management moderno requer alguns fatores para que ajude na transformação da conveniência em valor real e sustentável para os hotéis. São eles:
- Visão integral de receita (diárias, ancilares e fidelização);
- Tecnologia alinhada ao perfil do cliente e às condições de mercado;
- Inteligência voltada à criação de experiências;
- Sinergia entre todos os departamentos.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI
