A integração entre as áreas de Vendas e Revenue Management é um dos principais desafios da hotelaria e demanda colaboração contínua e comunicação estratégica. Essa é a proposta do The Hotel Sales Playbook, guia de estudos desenvolvido para a certificação CHSL (Certified Hotel Sales Leader), promovida pela HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International). A publicação reúne orientações práticas e estratégias que auxiliam líderes de vendas a maximizar receitas e alavancar os resultados do negócio.
O Capítulo 11 do guia, intitulado A Sales Leader’s Guide to Revenue Management, com contribuição de Dan Skodol, CRME, destaca a interdependência entre os dois setores e os ganhos gerados quando essa parceria é bem estruturada. Segundo o conteúdo, equipes integradas de Vendas e Revenue são capazes de colaborar de forma criativa, propor soluções sob medida e aprender constantemente umas com as outras.
Essa sinergia contribui para decisões mais embasadas, abordagens inovadoras e maior confiança na hora de negociar com os clientes. Times alinhados fazem as perguntas certas, analisam padrões de demanda com precisão e discutem concessões de forma estratégica. No entanto, nem sempre essa relação evolui além dos estágios iniciais. Em muitos casos, falhas de comunicação e decisões baseadas em intuição — e não em dados — comprometem o desempenho, gerando perdas tanto em vendas, quanto em receita.
Para enfrentar esse cenário, cresce o número de redes e empreendimentos hoteleiros que reestruturam suas operações com base em commercial teams — equipes comerciais integradas que reúnem profissionais de Vendas, Revenue Management, Marketing e Distribuição. Nessa configuração, todos os setores atuam de forma coordenada e com um objetivo comum: otimizar os resultados do negócio.
Cada área tem um papel essencial nesse processo, com Vendas responsável por gerar demanda e construir relacionamentos com os clientes. Enquanto isso, Revenue cuida da precificação, previsão de demanda e gestão do inventário disponível.
Para que a colaboração entre as áreas na hotelaria seja realmente eficaz, é essencial que cada uma compreenda a lógica e as prioridades da outra. No caso da equipe de Vendas, ao analisar uma oportunidade em conjunto com o time de Revenue Management, é importante levar em conta os seguintes aspectos:
- Receita total da conta: qual o volume financeiro que essa conta representa ao longo do ano;
- Valor agregado da estada: considerando não apenas a hospedagem, mas também receitas adicionais provenientes de serviços como eventos, catering, alimentação e demais consumos dentro do hotel;
- Custo e valor do relacionamento com o cliente: o investimento necessário para estabelecer e manter esse vínculo comercial e os benefícios esperados a médio e longo prazo;
- Impacto financeiro de concessões: potenciais perdas de receita relacionadas a descontos, benefícios ou flexibilizações acordadas durante a negociação.
Já do ponto de vista de Revenue Management, ao avaliar a mesma oportunidade em parceria com a equipe de Vendas, a hotelaria deve considerar fatores como:
- Perda de receita em períodos de alta demanda: a alocação de grupos em datas com grande procura pode reduzir o potencial de rentabilidade dessas datas;
- Efeito sobre os shoulder dates: restringir a disponibilidade para o público transiente antes e depois de um grupo hospedado pode comprometer a ocupação e a receita nesses períodos adjacentes;
- Receita incremental: análise do retorno financeiro adicional gerado pelo grupo, especialmente em comparação ao gasto médio de um cliente transiente;
- Sensibilidade ao preço: o nível de flexibilidade do grupo em relação à tarifa e o quanto isso pode impactar a estratégia de precificação.
O conteúdo reforça, portanto, que profissionais de Vendas precisam compreender a natureza situacional das decisões tomadas em Revenue Management e seu impacto direto nos resultados financeiros.
Por outro lado, os especialistas de Revenue Managemetn que atuam na hotelaria devem ir além das análises numéricas e considerar também os fatores intangíveis. Uma das forma de fazer isso, por exemplo, é entender o valor estratégico a longo prazo de manter um cliente.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI
