Já são mais de 25 anos de hotelaria e, desde sempre, vivemos em um setor altamente intermediado. Lá atrás, operadoras e agências eram os principais canais de venda terceiros, ajudando o hoteleiro a encher seus empreendimentos. Hoje, com o avanço da transformação digital, as OTAs cumprem esse papel. Neste tempo todo de carreira, apesar do parceiro comercial ter mudado, uma coisa nunca se alterou: esses players pressionam os hoteleiros a oferecer descontos para “manter a competitividade”.

Dessa forma, o setor internalizou e normalizou a prática do desconto na área Comercial no afã de atrair mais hóspedes. Agora, muitos hoteleiros recorrem a essa prática sem realmente entender ou mesmo refletir sobre o impacto financeiro dessa decisão. Então, faço uma provocação, assim como já tinha feito no meu artigo anterior: Seja honesto, meu caro leitor, ao reduzir o preço das diárias, você sabe realmente quanto está deixando de ganhar? Parece óbvia a resposta, mas faço esse questionamento a você que me lê e confesso que já sei a resposta: tenho certeza de que você não contabiliza este investimento.

Entendo que esta é uma questão que precisa ser tratada com seriedade pelas áreas Financeira, RM (Revenue Management) e de Vendas & Marketing dos hotéis. Faço essa provocação sadia porque sei que o hoteleiro não registra cada desconto oferecido, que está efetivamente retirando valor da receita potencial, além de espremer ainda mais suas já apertadas margens de lucro.

A prática é tão comum que raramente se reflete sobre o quanto se está deixando de ganhar e que, na maioria das vezes, é feita devido ao receio de que se não baixar, não terá vendas. Dessa forma, entendo que o desconto deve ser visto como um investimento e, como tal, precisa ser contabilizado como um custo.

Ou seja, imagine que você decide baixar seu tarifário em 10%. Esse valor é, portanto, um custo que você está assumindo para tentar aumentar sua ocupação. Então, é fundamental que isso seja registrado como uma linha de despesa, pois, ao não proceder assim, corre-se o risco de perder a noção do real impacto financeiro dessa prática.

Menor preço x melhor preço

Sabemos que os hóspedes já entendem que os preços podem ser flutuantes no mercado de viagens, seguindo dinâmicas de oferta e da demanda. Portanto, definir uma estratégia de preço adequada ao posicionamento do produto é muito importante.

A parte interessante é que o hóspede não sabe qual o custo da sua tarifa antes de iniciar suas buscas e não deixará de reservar o seu hotel – se bem localizado, com ótimas fotos e avaliações – apenas porque seu preço está 10% mais alto ou mais baixo.

Isso dito, podemos também afirmar que a guerra tarifária fica muito mais entre os canais (como as OTAs), que prometem o preço mais baixo, do que entre o hotel e hóspede, que, por sua vez, não abre mão de ter a melhor qualidade e a melhor experiência.

O que fazer?

Está ai a oportunidade! Fugir da guerra de preço e manter paridade tarifária com os seus parceiros é um ponto muito desafiador, mas ter uma boa estratégia para isso é possível, e é isso que vai ter permitir mudar o jogo. Ferramentas como programas de fidelidade, cashback e diferencias operacionais são caminhos interessantes para estas mudanças – e os hóspedes já validaram seu interesse.

Para chegar lá, mude a forma de pensar sobre o hábito de gestão de preço e passe a dar mais atenção a ao valor agregado do seu produto. Com certeza, seu hotel tem o seu valor e, por isso, precisa ser preservado, realizando flutuações moderadas e partir para a inclusão e divulgação destes benefícios nas suas vendas diretas para assim preservar as margens das suas vendas e garantir a excelente qualidade de entrega ao consumidor.

Então, não fique na zona de conforto e comece a contabilizar os descontos como custo. Este deve ser um novo KPI interno e, com ele, você poderá refletir melhor sobre a estratégia comercial e melhorar seus resultados sem praticar antigos hábitos.

Eu sei que proponho uma grande mudança de paradigma. Compreendo também que toda mudança gera desconfortos. Afinal, estamos acostumados a conceder descontos e isso sempre (ou na maioria das vezes) funcionou de alguma forma. Agora, provoco de novo: a que preço?

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Empreendedor e apaixonado por viagens, hotelaria e fidelização, Marcelo Bicudo trabalhou muitos anos na indústria hoteleira e em projetos de database marketing incluindo fidelização. Em 2015 lança a  Allpoints, em 2023, TravelCash.me , uma Travel Fintech que combina suas duas paixões para se tornar uma moeda de viagens e um mercado de viagens. Agora, está determinado a atrair o nosso Dream Team e fazer da TravelCash uma empresa Global.

(*) Crédito da capa: Arquivo pessoal

(**) Crédito da foto: Tumisu/Pixabay