FOHI: como o RM pode elevar os lucros

fohiRM pode prever qual o momento correto para flutuar tarifas

O penúltimo painel do Fórum Online de Hotéis Independentes abordou um tema que gera muita dúvida nos hoteleiros: RM (Revenue Management). Em linhas gerais, o RM consiste em utilizar dados e estatísticas para prever a demanda hoteleira. Com isso, é possível potencializar a receita nos momentos de pico e não perder nos de baixa. Para esclarecer dúvidas sobre o assunto, Maycon Gabry, da MarkWeb, organizadora do evento, chamou Waléria Fenato, consultora de RM da Mark Up Consult.

A conversa começou com Waléria explicando como a flutuação de tarifas também faz parte do RM, mas não é tudo. “Confusão muito comum entre os hoteleiros é achar que, por fazer projeções de tarifa, já se está trabalhando com RM. Na verdade, o conceito envolve tudo o que vem antes da flutuação, ou seja, significa prever quando a demanda estará alta e pode-se aumentar as tarifas ou quando a melhor estratégia é diminuir”, afirmou. 

Segundo ela, a principal vantagem do conceito é a possibilidade de maximizar a receita, assim como lucros. O RM permite que o hotel trace uma estratégia para atender aos melhores negócios. 

“Se o hotel atende às reservas na ordem que chegam, há a possibilidade de perder bons negócios por simplesmente não ter como aceitá-los. Por exemplo: se a propriedade está lotada na quarta-feira e chega a proposta de uma empresa que precisa de vários quartos de segunda-feira até quinta-feira, a unidade não poderá atendê-la, o que seria péssimo, certo? O RM pode te ajudar a prever essa demanda”, ensina Waléria. 

Em relação ao forecast, como é chamada a previsão da demanda do consumidor, a consultora afirma que deve ser realizado semanalmente. “Você vai fazer a previsão diária de quantos quartos serão vendidos naquele dia. Ainda assim, é complicado realizar essa tarefa todo dia. Por isso, o ideal é uma vez por semana e fazer por determinados períodos”, avalia. 

Para hotéis corporativos, a recomendação é que a previsão seja feita para três meses a partir do presente. Para unidades de lazer, esse intervalo sobe para um ano. “Isso porque os hotéis business tem janelas de reserva muito próximas ao check-in, enquanto os de lazer não. É importante levar em conta também a sazonalidade e feriados”, comenta Waléria.

FOHI: preços e concorrência

Outro ponto levantado foi como adequar os preços à concorrência. De acordo com a consultora, a concorrência deve ser monitorada sempre, mas nem sempre seguida. Primeiro, saiba que seu preço consiste em: custo do hotel, reputação e riscos se subir a tarifa. Segundo, saiba exatamente quem são seus concorrentes diretos. Para isso, faça uma cesta competitiva (saiba mais aqui). Uma vez ciente de tudo isso, olhe para o mercado e equalize a tarifa dentro das possibilidades. 

Por último, a consultora ressaltou a importância do RevPar para analisar o desempenho do hotel. “É o indicador que analisa tanto a diária média, quanto a ocupação. Em uma cesta competitiva, por exemplo, sabemos que o hotel que teve o melhor desempenho é o que tem o maior RevPar”, finalizou. 

O próximo e último painel acontece na terça-feira (30) com um tema surpresa. Assista a conversa de hoje completa aqui.

(*) Crédito da foto:Gino Crescoli/Pixabay

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