Momentos como a COP30 nos fazem pensar sobre a estratégia de precificação, ética e sobre o impacto da precificação no negócio.
Precificação e reputação caminham lado a lado e se alimentam. A estratégia de Revenue Management deve refletir isso.
A crescente número de informações públicas sobre reputação, como TripAdvisor, Google etc, tornam a relação ainda mais transparente e o foco da estratégia de precificação deve estar voltado para o Life time value (valor do ciclo de vida do cliente), construindo a relação com foco no longo prazo.
Por outro lado, a estratégia de precificação deve assegurar a captura de valor gerada por investimentos em produto, serviço e atendimento.
Como uma estratégia de preço deve apoiar reputação?
No exemplo acima, o Hotel A tem vantagem em relação aos competidores, sobre todos os aspectos avaliados, gerando uma reputação positiva.
Aqui cabe um reflexão. Se o Hotel A já tem melhor reputação em todos os atributos, manter o avaliação de “Custo” em linha com os demais, não seria um detrator de reputação e traria maior receita.
- Ter uma precificação transparente
Na busca pela maximização de receitas, muitos empreendimentos acabam ocultando taxas, restrições associadas à tarifa ou condições específicas. Assegure que a tarifa paga traduz a expectativa do cliente.
- Seja claro em relação ao produto
Em linha com o item interior, além de ser transparente em relação à tarifa, é necessário que o cliente entenda o que ele está comprando, quais os atributos, serviços e experiências associadas ao que foi adquirido, assegurando que o acesso à essa experiência seja fácil.
- Righttowin
Righttowinou o “direito de vencer” é um termo que traduz a relação entre produto e preço. Se um hotel entrega mais do que os demais em todos os atributos, ele tem a capacidade de cobrar mais. Sua estratégia de preço deve refletir isso, seja no posicionamento em relação aos outros concorrentes, seja em estruturas tarifárias que elevem o preço em momentos específicos.
Em um mundo com cada vez mais informação disponível, pare de imaginar o que o cliente pensa, escute o que ele fala e traduza isso em uma estratégia de preço:
- Focada no lifetime value do cliente,
- Transparente,
- Que traduza em receita os investimentos feitos em produto e serviço.
(*) Crédito da foto: Divulgação
(**) Crédito da tabela: Divulgação/Noctua Advisory
