Temos observado, ano a ano, em março, o varejo brasileiro se mobilizar em torno de uma data que ganhou força nos últimos anos e hoje se espelha à Black Friday em volume de buscas e intenção de compra: o Dia do Consumidor. Para o setor de turismo, 15 de março já não é apenas “mais uma” promoção no calendário. Pelo contrário. A data se tornou um termômetro do comportamento de quem planeja viagens. E o que esse termômetro está indicando merece atenção.
Na Zarpo, acompanhamos de perto os movimentos de demanda ao longo do ano. E o que temos observado nos últimos ciclos é uma evolução clara no perfil do consumidor de viagens: ele está mais paciente, mais informado e, principalmente, mais estratégico. Quem tem uma grande viagem no horizonte, entende que sua realização exige mais planejamento, que isso representa um investimento mais generoso e já não compra mais por impulso. O viajante avisado aguarda, mapeia as datas promocionais, observa, compara, considera opções… E age quando o momento é certo.
Esse comportamento ajuda a explicar um fenômeno que muitos players do setor têm sentido na pele: janeiro e fevereiro mais lentos do que o esperado (em compra e venda, não em check-ins!), seguidos de uma retomada concentrada em março. Não é coincidência. É estratégia do consumidor.
O Dia do Consumidor consolidou-se como a principal data promocional do primeiro semestre para o turismo. A Associação Comercial de São Paulo (ACSP) projeta crescimento de 2% a 4% na data em relação a 2024, com movimentação estimada em até R$ 8,6 bilhões, considerando que muitos varejistas ampliaram a celebração para o “Mês do Consumidor”. Ou seja, não é mais somente “o dia” do consumidor, para muitos pode ser “a semana” ou até “o mês”. Algo soa familiar?
Um levantamento da Comparar Seguro de Viagem, citado pelo Ministério do Turismo, registrou aumento de 817% nas buscas pelo termo “pacote de viagem 2026” no último ano. Dados do Google para a Semana do Consumidor de 2026 indicam ainda que mais de 50% dos consumidores procuram sugestões de destinos e realizam a reserva já no momento da pesquisa. Esses números revelam um consumidor que chega à data com a decisão praticamente tomada, esperando apenas a condição certa para fechar, um perfil que pode ser muito diferente de outros compradores do varejo genérico que os dados da ACSP capturam, estes últimos talvez mais impulsivos ou imediatistas.
Para o setor hoteleiro, isso tem uma implicação direta: a janela de conversão nessa data é curta e intensa. Quem não estiver posicionado com oferta clara, preço competitivo e disponibilidade de datas pode perder uma grande oportunidade, que não se repete no primeiro semestre.
Há uma teoria que circula bastante no mercado, e que os dados da Zarpo têm ajudado a confirmar: o consumidor brasileiro de viagens está cada vez mais esperto. Ele tem se tornado menos impulsivo e muito mais atento, bem informado, ele é estratégico. Cada vez mais conhecedor do calendário promocional. Sabe que a Black Friday de novembro e o Mês do Consumidor de março são os dois grandes momentos do ano para garantir as melhores condições em pacotes, hospedagens e passagens.
Isso cria ciclos que precisamos cada vez mais potencializar em nosso favor. A demanda não desaparece nos meses de entressafra, ela está latente, aguardando o gatilho certo. E quando este momento chega, o volume de reservas responde positivamente, de forma concentrada e acelerada.
Para os hoteleiros, isso significa que a estratégia de pricing e disponibilidade para datas-chave, como o Mês do Consumidor, precisa ser pensada com atenção. Não basta reagir à data: é preciso antecipar, preparar o inventário e comunicar com clareza as condições disponíveis. Como OTA, que navega com destreza no mercado online, conseguimos multiplicar a visibilidade dos parceiros e potencializar vendas. E, em períodos fortes do varejo, essa parceria ganha amplitude e temos uma clara relação de ganha-ganha.
O Mês do Consumidor não é apenas uma data de desconto. É um momento de relacionamento com um consumidor que já decidiu viajar, ou que apenas precisa de algum incentivo extra, e está escolhendo com quem vai fazer isso. Nesse contexto, o papel de todos nós no turismo vai além da oferta de tarifa, passa pela construção de confiança, pela clareza das condições, pelo atendimento diferenciado e pela qualidade da experiência prometida.
O viajante que pesquisa em março e fecha a reserva para julho ou outubro não está comprando apenas uma diária. Está comprando a antecipação de uma experiência. E, como já sabemos pela neurociência do consumo, o prazer começa antes da viagem acontecer, no momento em que a reserva é confirmada.
Para o setor do turismo, o recado é claro: o Mês do Consumidor é uma janela estratégica para converter demanda em realização, fortalecer o relacionamento de confiança com o viajante e garantir, através da melhor prestação em um momento chave, ocupação para os meses seguintes. Ao aproveitarmos desta data com estratégia, tato e inteligência, não apenas venderemos mais em março, estaremos construindo o resultado do segundo semestre e um relacionamento que servirá de alicerce para os semestres seguintes.
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Ana de Mattos Brito é head da Zarpo desde outubro de 2025. Engenheira com especialização em negócios e MBA em Liderança, construiu uma carreira sólida em marketing, comercial e gestão estratégica, com passagens por empresas como Iguatemi, Oetker Collection e Cidade Matarazzo. Com mais de uma década de vivência na França, soma expertise em hospitalidade, luxo e desenvolvimento corporativo. Na Zarpo, valoriza o protagonismo da equipe e o compromisso com a excelência na experiência do cliente.
(*) Crédito da foto: Divulgação/Zarpo
