A transição para a Reforma Tributária já se tornou o assunto mais urgente na pauta da hotelaria brasileira. Com a aproximação das etapas de implementação do novo modelo de tributação sobre o consumo, as redes e os hotéis independentes enfrentam o desafio de rever suas estratégias comerciais e de pricing com urgência.
O Desafio dos Budgets e das Negociações Corporativas
A urgência dessa adequação é impulsionada pelo calendário comercial da própria hotelaria. O período entre o segundo semestre e o final do ano marca o início decisivo das negociações de contratos corporativos (RFPs) e a elaboração dos orçamentos (budgets) para o exercício de 2027. Contudo, ao estruturar as metas financeiras, os gestores encontram uma incerteza inédita: como as alíquotas definitivas que incidirão sobre as diárias de 2027 ainda não estão fixadas pela legislação, fechar acordos com tarifas brutas pré-determinadas representa um risco crítico. Se a carga fiscal subir acima do estimado durante a vigência do contrato, o valor retido pelo hotel será corroído, inviabilizando as projeções orçamentárias desenhadas pelas equipes de Revenue Management e Vendas.
O Impacto Estrutural: IBS, CBS e a Pressão nas Margens
O novo sistema estabelece um modelo de IVA Dual, composto pela CBS (federal) e pelo IBS (estadual/municipal), em substituição gradual aos atuais tributos sobre o consumo. A transição ocorrerá em etapas, com períodos de convivência entre o novo e o atual sistema tributário. Embora a legislação estabeleça tratamento diferenciado para a hotelaria, com redução de 40% nas alíquotas de IBS e CBS, o novo modelo poderá elevar a carga tributária líquida de determinados empreendimentos, dependendo, entre outros fatores, da estrutura de custos, da capacidade de aproveitamento de créditos e do perfil das receitas.
Hotéis x Resorts: Os hotéis urbanos sofrerão uma pressão maior do que os resorts, pois possuem uma menor base de custos para a geração de créditos tributários, tornando o seu ponto de equilíbrio (break-even) altamente dependente do repasse de preços.
- Caixa e Split Payment: O imposto deixará de transitar pelo caixa da empresa, sendo retido diretamente na liquidação financeira pelos meios de pagamento. Isso exigirá maior controle do capital de giro e da liquidez.
- Complexidade Operacional: Até 2033, o setor viverá a convivência de dois sistemas tributários paralelos, o que exigirá a segregação detalhada de receitas (hospedagem, A&B, eventos) e tolerância zero a erros operacionais.
A Virada de Chave: A Adoção da Tarifa Líquida
Diante desse cenário, uma das principais recomendações para as negociações comerciais de 2027 é a adoção do conceito de tarifa líquida + impostos. Em vez de incorporar antecipadamente à diária uma carga tributária ainda sujeita às definições e particularidades de sua aplicação, o hotel negocia o valor econômico da hospedagem e acrescenta os tributos efetivamente aplicáveis no momento do faturamento. Importante então:
- O hotel deve negociar o valor econômico da hospedagem e estabelecer em contrato que os tributos incidentes serão acrescidos de acordo com a legislação vigente no momento do faturamento.
- A metodologia parte de deduzir os impostos atuais da tarifa praticada hoje e, sobre esse valor líquido, aplicar os reajustes comerciais de inflação ou mercado para encontrar a tarifa líquida de 2027.
- No momento da cobrança, o cálculo deverá ser feito “por dentro”, dividindo a tarifa líquida negociada pelo fator residual dos impostos (ex: Tarifa Líquida ÷ (1 – % da Carga Tributária).
A modelagem financeira é clara: sem o repasse dos novos custos, os hotéis caminham para perdas financeiras constantes já a partir de 2027. A estabilidade dos resultados só se manterá caso haja um repasse de pelo menos 50% desse aumento para a ponta final.
Estratégias e Próximos Passos
O sucesso na transição não virá apenas de alterações na tarifa, mas da inteligência societária e operacional.
- Separação de Entidades: A segregação legal das operações de hospedagem e restaurante pode tratar diferentes receitas com mais eficiência e maximizar o uso de créditos.
- Estruturação Inteligente: Modelos como Sociedades de Propósito Específico (SPE) ou Fundos de Investimento Imobiliário (FII) podem proteger as margens, separando a propriedade do ativo da operação do dia a dia.
A janela de adaptação é curta e os contratos corporativos para 2027 já começam a ser desenhados. Como as áreas comercial e financeira do seu hotel estão se comunicando para garantir que a sua precificação atual já contemple os riscos do novo cenário fiscal?
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Sócio diretor da Escola para Resultados e da Operadora Hoteleira HotelCare, Jeferson Munhoz conta com mais de 30 anos na área de vendas, distribuição e marketing, em cargos de liderança em hotéis independentes e redes hoteleiras nacionais e internacionais, tais como Accor, Club Med, Bourbon, entre outras. Já participou de 30 aberturas e conversões hoteleiras no Brasil e América do Sul. É professor universitário com passagem em instituições como: USP, Anhembi Morumbi, Uninove e Senac. Participou em associações de classe com FOHB e Resorts Brasil.
(*) Crédito da foto: Arquivo Pessoal
