Com quase 20 anos de trajetória ligada à Costa do Sauípe, Fernanda Assef assumiu, em dezembro de 2025, a gerência Nacional de Vendas da Aviva em um momento estratégico para a companhia. A executiva passou a liderar a operação comercial nacional com o desafio de integrar diferentes canais e públicos, em meio ao avanço de projetos como a renovação do empreendimento baiano e a preparação para o futuro Hot Park.
Com experiência acumulada nos setores de hotelaria, turismo, viagens e lazer, a Fernanda construiu sua carreira dentro da própria operação da Costa do Sauípe, antes mesmo da aquisição do complexo pela Aviva. Nos últimos quatro anos, atuou como coordenadora de Vendas B2B e chegou ao atual cargo por meio do programa interno Potencial Sucessor, voltado ao desenvolvimento de talentos da companhia.
Ao Três perguntas para, Fernanda fala sobre os primeiros meses à frente da área comercial. Entre os pontos mencionados, estão os desafios de integrar estratégia e operação em uma estrutura nacional de vendas e o uso de dados para tornar a atuação comercial mais precisa e alinhada ao comportamento do consumidor.
Três perguntas para: Fernanda Assef
Hotelier News: Você assumiu a gerência Nacional de Vendas com o objetivo de integrar diferentes públicos e ampliar a capacidade de atendimento da empresa, com foco na experiência do cliente. Quais estratégias têm sido desenvolvidas neste sentido?
Fernanda Assef: Neste novo ciclo, minha prioridade tem sido ampliar a integração entre os diferentes canais e públicos com os quais a Aviva se relaciona. Temos uma atuação muito forte no B2B, com parceiros estratégicos em lazer, MICE, operadoras, agências, OTAs e outros canais de distribuição, e uma frente também relevante de relacionamento direto com o cliente final por meio dos canais próprios e da Central de Vendas. O desafio é garantir que todas essas frentes atuem de forma conectada, com uma leitura comum sobre os produtos, as necessidades de cada perfil de cliente e os momentos da jornada de compra.
Na prática, isso passa por aproximar planejamento comercial, relacionamento com o mercado, operação de vendas e experiência do cliente. A Aviva tem um portfólio diverso de hotelaria e parques, com Rio Quente Resorts, Costa do Sauípe, Hot Park Rio Quente e, futuramente, o Hot Park Costa do Sauípe, além dos Residence Clubs, que miram público de mais alto padrão. Por isso, precisamos ter uma estratégia comercial que respeite as particularidades de cada produto, mas que também entregue uma experiência consistente de marca. Quando conseguimos integrar melhor os canais, qualificamos o atendimento, ampliamos a capacidade de conversão e fortalecemos a relação com clientes e parceiros.
HN: Nestes primeiros meses no cargo, sua atuação esteve mais voltada para reestruturação de processos, treinamento de equipes, revisão de indicadores de performance ou expansão de canais de vendas? Onde estava a maior necessidade de ajuste?
FA: O primeiro movimento foi olhar para a estrutura de forma integrada. Quando assumimos uma posição nacional de vendas em uma companhia com a dimensão da Aviva, é desafiador separar processos, pessoas, canais e indicadores, porque todas essas frentes se conectam. Então, mais do que eleger uma única prioridade isolada, o foco inicial tem sido entender onde podemos ganhar mais eficiência, consistência e velocidade na execução comercial.
A maior necessidade estava justamente em fortalecer essa conexão entre estratégia e operação. Temos canais muito relevantes, parceiros consolidados e produtos em diferentes momentos de maturidade, incluindo renovações importantes nos resorts e a preparação para o Hot Park Costa do Sauípe. Por isso, o trabalho envolve alinhar melhor indicadores, rituais de acompanhamento, capacitação das equipes e visão de mercado, para que a área comercial acompanhe o crescimento da companhia com mais integração e clareza de prioridades.
HN: A Aviva já utiliza modelos de análise de dados para prever comportamento de compra, probabilidade de conversão ou perfil de cliente com maior potencial de aquisição?
FA: A Aviva já conta com análise de dados para apoiar decisões comerciais e tornar a atuação de vendas cada vez mais precisa. Hoje, analisamos informações de performance de canais, histórico de vendas, perfil de clientes, sazonalidade, comportamento de demanda e resultados de campanhas para orientar nossas estratégias. Esse olhar ajuda a entender quais produtos têm maior aderência para cada público, quais canais performam melhor em determinados períodos e onde existem oportunidades de conversão.
Além dos dados internos, também usamos pesquisas proprietárias de mercado realizadas com empresas de consultoria parceiras, junto ao acompanhamento de tendências e benchmarking para complementar essa leitura. Essas informações apoiam não só a estratégia comercial, mas também contribuem para o desenvolvimento e aperfeiçoamento de produtos. Projetos como a renovação da Costa do Sauípe, o avanço de produtos de alto padrão e a preparação para novas experiências nos destinos dependem de uma escuta constante do mercado e de uma análise cada vez mais qualificada sobre o que diferentes perfis de clientes buscam em viagens, lazer e entretenimento.
(*) Crédito da foto: Divulgação/Aviva
