Em um mercado cada vez mais competitivo, muitos hotéis, principalmente os voltados a viagens corporativas, enfrentam o desafio da “comoditização”. Quando os serviços são percebidos como similares, a decisão do hóspede recai, inevitavelmente, sobre o preço. A pergunta que todo gestor hoteleiro deve se fazer é: como quebrar esse ciclo e aumentar a lucratividade? A resposta está em olhar para além da diária e transformar o hotel em um verdadeiro hub de receitas e experiências.
A primeira oportunidade está no setor de A&B (Alimentos & Bebidas). Em grande parte dos hotéis, a receita da área costuma ser um complemento bastante relevante — e, em algumas exceções, o faturamento da gastronomia chega a superar a de hospedagem. Isso só é possível quando o restaurante ou bar deixa de ser um mero serviço de apoio para se tornar uma âncora de experiência, atraindo não apenas os hóspedes, mas também o público local. Um A&B forte cria uma nova fonte de receita recorrente e gera uma percepção positiva que valoriza a marca do hotel como um todo.
“Outra estratégia poderosa é a monetização de espaços ociosos. A tendência do day use, por exemplo, é uma excelente forma de gerar receita com a estrutura de lazer (piscina, academia, spa) durante a semana ou em períodos de baixa temporada, atraindo um público local com um ticket médio relevante. Da mesma forma, a prospecção ativa para a realização de eventos, sejam corporativos ou sociais, transforma salões e auditórios em ativos altamente lucrativos”, diz João Giaccomassi, diretor de Produtos de Hotelaria da TOTVS.
One-stop shop
Essas iniciativas se conectam a uma tendência maior: o modelo One-stop shop. O viajante moderno valoriza a conveniência. Ao oferecer, dentro do próprio ecossistema, serviços como passeios turísticos, transfers, experiências gastronômicas e ingressos para atrações, o hotel não só gera receita adicional (seja por venda direta ou comissão), mas, principalmente, agrega um valor imenso à estadia, simplificando a vida do hóspede.
“Naturalmente, gerenciar essa complexidade de serviços exige uma base tecnológica sólida. É impossível manejar essa operação sem um PMS robusto e integrado, um motor de reservas capaz de vender pacotes e serviços agregados e ferramentas de análise de dados (BI) para entender quais ofertas são mais rentáveis. A tecnologia é o sistema nervoso central que permite a um hotel operar eficientemente como um multifacetado centro de negócios”, acrescenta Giaccomassi.
Segundo o executivo, escapar da guerra de preços e da comoditização exige uma mudança de mentalidade. É preciso enxergar cada metro quadrado do hotel como uma oportunidade de negócio e cada interação com o hóspede como uma chance de encantar e oferecer uma nova experiência. “O hotel que entende isso deixa de ser apenas um lugar para dormir e se torna o próprio destino”, finaliza o diretor.
(*) Crédito da foto: Divulgação/TOTVS
