Uma das questões mais recorrentes entre os visitantes do estande da Climber RMS na Equipotel, realizada no mês passado em São Paulo, foi como identificar o momento adequado para alterar as tarifas de um hotel. Hoteleiros de redes e empreendimentos independentes buscavam entender se suas estratégias de preço estavam antecipando os movimentos da demanda ou apenas respondendo a eles depois que as oportunidades já haviam passado.
As conversas também revelaram um desafio ainda presente na gestão de receitas: a utilização da ocupação como principal referência para a tomada de decisões. Embora seja um indicador de acompanhamento simples, a ocupação mostra o volume de quartos já vendidos e não necessariamente indica qual deve ser o próximo movimento de preços.
Dois hotéis podem apresentar a mesma taxa de ocupação em determinada data e, ainda assim, demandar estratégias completamente diferentes. O comportamento das reservas, a velocidade das vendas e as perspectivas para os dias seguintes podem mudar a leitura sobre a demanda e, consequentemente, a estratégia de precificação.
Outro tema frequente foi a atualização das previsões de demanda, conhecida no setor como forecasting. A prática depende do acompanhamento contínuo de dados históricos, tendências de mercado, eventos programados e movimentações da concorrência. A previsão, portanto, não deve ser tratada como uma análise pontual, mas como um processo que pode mudar à medida que novas informações chegam à operação.
Forecast e antecipação da demanda
A necessidade de agir antes dos períodos de maior procura também apareceu entre os questionamentos dos hoteleiros. A evolução das reservas pode indicar com antecedência que determinada data está ganhando força, criando uma oportunidade para revisar tarifas antes que o pico seja efetivamente alcançado.
Esperar a alta demanda se concretizar para então alterar os preços pode limitar a capacidade de capturar receita. O acompanhamento do ritmo das reservas permite identificar mudanças com antecedência e ajustar a estratégia conforme a evolução esperada para cada período.
Outro ponto observado nas discussões foi a necessidade de analisar individualmente as categorias de apartamentos. Diferentes tipos de quartos podem apresentar comportamentos distintos para uma mesma data, com uma categoria acelerando o ritmo de vendas enquanto outra permanece estável ou perde velocidade.
Aplicar uma única estratégia de preço a todas as categorias pode, portanto, desconsiderar diferenças relevantes no comportamento da demanda. A análise por data e categoria permite uma leitura mais específica da operação e amplia as possibilidades de ajuste na estratégia de revenue management.
Dados precisam chegar à decisão
A transformação de dados em decisões também apareceu entre os desafios apontados durante as conversas na Equipotel. Ter acesso a informações sobre a operação não significa, necessariamente, conseguir utilizá-las de maneira rápida. Quando os indicadores estão distribuídos entre diferentes relatórios e planilhas, a análise pode consumir tempo e fazer com que a decisão seja tomada depois de uma mudança no mercado.
A automação surge como uma alternativa para concentrar essas informações e reduzir etapas manuais. Na gestão de receitas, recursos como recomendações de preço por data e categoria, atualização contínua do forecast e acompanhamento das decisões aplicadas podem aproximar a análise da execução.
Para a Climber, o desafio está menos em ampliar a quantidade de dados disponíveis e mais em transformar as informações relevantes em decisões de preço no momento adequado. A proposta é integrar diferentes sinais da demanda para apoiar a atuação do hoteleiro e facilitar o acompanhamento das estratégias adotadas.
As discussões realizadas durante a Equipotel mostram que a precificação hoteleira continua ligada a uma questão fundamental para a gestão de receitas: identificar se o hotel está apenas reagindo às mudanças do mercado ou se consegue antecipá-las. A resposta passa pelo monitoramento contínuo da demanda e pela capacidade de transformar essa leitura em ação.
(*) Crédito da foto: Divulgação/Climber RMS
