O crescimento da receita não garante, por si só, um resultado melhor para os hotéis. Essa relação orientou as discussões sobre o budget 2027 no Roundtable de Diretores e Heads de Revenue Management da HSMAI Brasil, realizado em 21 de outubro, em São Paulo. Entre pressão de custos, mudanças tributárias e novas ferramentas de inteligência artificial, os participantes debateram como transformar informações comerciais em decisões que preservem a rentabilidade.
Patrocinado pelo Sistema iO, o encontro reuniu executivos para avaliar os desafios do planejamento orçamentário e as necessidades tecnológicas da área. Integração de sistemas, confiabilidade dos dados, precificação dinâmica e oscilações nas previsões de demanda estiveram na pauta, assim como a aproximação entre Revenue Management, Vendas, Marketing, Distribuição e Finanças.
Para Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam, o avanço da tecnologia exige maior capacidade de interpretação por parte dos profissionais. “Revenue Management vive um momento de ampliação da sua influência nas decisões do negócio. O desafio não está na falta de indicadores ou de tecnologia, mas em conectar informações, questionar premissas e compreender o efeito de cada decisão sobre a rentabilidade. Para 2027, isso ganha ainda mais relevância diante das mudanças tributárias, da pressão sobre custos e da evolução da inteligência artificial. Não faltam ferramentas, mas precisamos garantir que elas respondam às perguntas certas”, afirma.
Budget 2027 pede revisão de premissas
Um dos pontos discutidos foi a necessidade de construir o orçamento a partir de diferentes cenários de demanda, custos e tributação. Aplicar um percentual de crescimento sobre os números de 2026 pode dar aparência de precisão a projeções que não incorporam mudanças nas condições do negócio.
O ritmo de entrada das reservas, conhecido como booking pace, e o volume de novas reservas registrado entre períodos, o pickup, estão entre os elementos que precisam alimentar o planejamento. Calendário de eventos, deslocamentos de demanda e participação dos canais de distribuição também devem compor essa análise.
A proposta é aproximar o budget da dinâmica comercial dos hotéis, com premissas que possam ser reavaliadas conforme o comportamento do mercado. A volatilidade dos forecasts, ou previsões de desempenho, reforça essa necessidade.
Integração limita os ganhos com inteligência artificial
Embora as ferramentas de Revenue Management tenham evoluído, os participantes apontaram lacunas de funcionalidades e dificuldades para reunir informações de diferentes sistemas. A discussão destacou a importância de aproximar hotéis e fornecedores para que as soluções atendam às demandas da operação e do planejamento estratégico.
Os dados apresentados ajudam a dimensionar o problema. Segundo estudo global de 2026 elaborado pela NYU SPS, HEDNA e RateGain, mais de 80% das equipes comerciais ainda dedicam de um a dois dias por semana à produção e à análise manual de relatórios. Menos de 30% investiram em ferramentas específicas para essa atividade.
O mesmo levantamento indica que mais da metade dos hotéis pesquisados já utiliza ou está adquirindo soluções de inteligência artificial generativa. Entretanto, menos de um em cada dez relata redução superior a 30% no trabalho manual.
A distância entre adoção e retorno reforça um dos temas do encontro. Para gerar produtividade, o investimento em IA precisa vir acompanhado de integração, governança de dados e revisão dos processos.
Na precificação, algoritmos e machine learning ajudam a reconhecer padrões e acelerar respostas. A interpretação de eventos pontuais, alterações no comportamento dos hóspedes e choques de demanda, porém, continua exigindo avaliação humana. Cabe ao profissional analisar as premissas dos sistemas, identificar exceções e compreender as consequências financeiras das decisões.
Receita maior exige atenção à margem
Os indicadores de desempenho da hotelaria também entraram na discussão sobre rentabilidade. Entre janeiro e agosto de 2026, as redes associadas ao FOHB registraram altas de 0,8% na ocupação, 5,3% na diária média e 6,2% no RevPAR, em relação ao mesmo intervalo de 2025.
Nos resorts, levantamento da Omnibees em parceria com o Hotelier News apontou crescimento de 14,3% nas reservas, 9,9% nas diárias vendidas e 3% na diária média no primeiro semestre de 2026, na comparação anual.
As pesquisas têm amostras e indicadores distintos, o que impede uma comparação direta entre seus resultados. Ainda assim, oferecem referências para uma questão central do debate: quanto do avanço comercial efetivamente chega ao resultado dos hotéis?
A resposta exige considerar custos de aquisição, comissões, descontos e cancelamentos, além da rentabilidade de cada canal e conta. Essa leitura depende da atuação conjunta de Revenue Management com as demais áreas responsáveis pela geração de receita e pelo controle financeiro.
Reforma tributária entra na estratégia comercial
As mudanças previstas pela reforma tributária acrescentam variáveis ao orçamento de 2027, com possíveis reflexos sobre custos, margens e competitividade das tarifas. No encontro, o tema foi associado à necessidade de revisar preços, contratos corporativos e resultados dos canais de distribuição.
Repasses automáticos podem afetar a demanda, enquanto a absorção de custos sem avaliar seus efeitos pode comprometer a rentabilidade. Por isso, a construção de cenários deve envolver também as áreas financeira e tributária.
O debate da HSMAI Brasil colocou a capacidade de conectar essas informações entre as prioridades de Revenue Management. Para o planejamento de 2027, acompanhar ocupação e diária média será parte de uma análise que precisa alcançar o resultado financeiro de cada decisão comercial.
(*) Crédito da foto: Divulgação/HSMAI Brasil
