Família, esportes e viagens estão entre as principais atividades que ocupam o tempo livre de Leandro Moreira, gerente de Vendas e Canais Digitais da Aviva e entrevistado da edição de hoje (14) do Três perguntas para. Nas horas vagas, o executivo prioriza os momentos com os familiares e a prática de tênis, seu esporte favorito.
As viagens também fazem parte de sua rotina de lazer, com oportunidades para conhecer novos destinos, explorar culturas e adquirir experiências que ampliam sua visão de mundo. Graduado em Gestão Financeira, Moreira possui MBA Executivo em Gestão com ênfase em Marketing e Mídias Digitais, além de especializações em Marketing Digital e Negócios de Meios de Pagamento. Com 17 anos de experiência em estratégia de negócios, ingressou na Aviva em 2026 para assumir a área de Vendas e Canais Digitais.
Na função, o executivo atua no desenvolvimento da estratégia de receitas, no fortalecimento das frentes de vendas e relacionamento e na integração entre canais físicos e digitais, com foco na experiência do cliente e na sustentabilidade do negócio.
No bate-papo com o Hotelier News, Moreira comenta as estratégias da Aviva e os desafios à frente da área de Vendas e Canais Digitais. Confira!
Três perguntas para: Leandro Moreira
Hotelier News: Você assumiu a área há pouco mais de dois meses com o desafio de apoiar a evolução da estratégia de receitas da Aviva. Qual foi o primeiro diagnóstico que fez sobre vendas e canais digitais? O que chamou sua atenção nesse início?
Leandro Moreira: O que mais me chamou atenção nesse início foi o potencial que a Aviva já tem. As marcas que temos – Costa do Sauípe, Rio Quente Resorts e Hot Park, são muito fortes, produtos reconhecidos e diferentes canais de venda que nos dão uma capacidade de distribuição muito relevante.
Minha primeira leitura foi que temos uma grande oportunidade de conectar ainda mais esses canais e olhar a jornada comercial como um todo. Entender melhor onde o cliente começa a jornada, como ele se relaciona com a gente e o que faz com que ele efetivamente compre. E aí entram alguns temas que considero importantes para essa evolução: dados, CRM, personalização e principalmente conversão.
No final, queremos conhecer cada vez melhor o nosso público para sermos mais assertivos na oferta, com experiências cada vez mais sob medida, e na forma como nos relacionamos com os diferentes perfis de nossos clientes.
HN: Qual é hoje, na sua avaliação, o maior espaço para ganho de receita nos canais da Aviva? Por quê?
LM: Eu vejo oportunidade em várias frentes, mas principalmente em fazer melhor aquilo que já temos e, ao mesmo tempo, ampliar nossa distribuição.
Temos espaço para evoluir nossa atuação de vendas com canais específicos, melhorar conversão e gerar mais valor a partir de nossa base de clientes. Mas também temos uma oportunidade grande de ampliar nossa presença em diferentes canais por meio de parceiros, operadoras, OTAs, agências e novos pontos de venda.
Para mim, não é uma discussão de um canal contra o outro. É entender o papel de cada canal, onde ele é mais eficiente e como conseguimos fazer com que eles se complementem. Quanto mais estrategicamente fizermos isso, maior nossa capacidade de alcançar novas famílias e gerar mais receita de forma sustentável.
HN: Existe uma oportunidade de mudar a lógica de avaliação dos canais, saindo de uma análise baseada apenas em volume de vendas para uma visão de rentabilidade por canal? Quais variáveis deveriam entrar nessa conta?
LM: Com certeza. Volume continua sendo um critério muito importante de avaliação, mas não pode ser a única variável para dizer se um canal é bom ou não.
Precisamos entender quanto aquele canal vende, mas também quanto custa vender por ele e qual resultado ele efetivamente gera e sustenta. Então entram nessa conta margem de lucro, custo de aquisição, comissão, mídia, descontos, conversão, recorrência e até o perfil de cliente que aquele canal traz.
Acho que essa visão muda bastante a qualidade e assertividade da tomada de decisão. Não significa simplesmente privilegiar um canal ou reduzir outro, mas entender onde faz mais sentido investir e qual papel cada um deve ter dentro da estratégia macro. No final, o que buscamos é o melhor equilíbrio entre volume, rentabilidade e crescimento.
(*) Crédito da foto: Divulgação/Aviva
