Três perguntas para: Silvio AraújoAraújo: foco na relação com clientes e esforços contra guerra tarifária

O tempo vai passando e, gradualmente, redes hoteleiras começam a colocar em prática seus planos para a retomada. É o caso do THG (Transamerica Hospitality Group), que já tem suas estratégias traçadas para o pós-pandemia. Para saber um pouco do que a empresa está se planejando, convidamos Silvio Araújo para participar do Três perguntas para.   

Araújo tem aproximadamente 25 anos de atuação no mercado hoteleiro e, no THG, é responsável por áreas estratégicas como Marketing, Comercial, RM (Revenue Management) e Distribuição. Antes de atuar no THG, estava no Palácio Tangará desde janeiro de 2018. O executivo tem ainda na trajetória profissional passagens pelo Grand Hyatt São Paulo, Marriott International e Atlantica Hotels. 

Três perguntas para: Silvio Araújo

Hotelier News: Como está a preparação para a retomada?

Silvio Araújo: Até o momento, todos os nossos esforços foram concentrados em pausar a operação de alguns de nossos hotéis da maneira menos danosa possível. Nossas equipes estão trabalhando arduamente em equações que possibilitem o equilíbrio entre empregabilidade e resultados financeiros. Desta forma, como o momento ainda é incerto, nosso foco ainda não é a retomada total das atividades.
 
Para pararmos as operações dos hotéis tomamos os cuidados necessários quanto à preservação dos patrimônios humanos e operacionais de forma que o momento da retomada seja mais fácil e menos oneroso. Tratamos ainda das renegociações com nossos clientes em realocar os negócios cancelados no segundo semestre. Para isso, efetuamos as novas propostas e trabalhamos à adequação das necessidades dos mesmos.

HN: Qual será a importância do relacionamento com o cliente nesta fase inicial de pós-pandemia? Como o grupo vem se planejando neste sentido?

SA: Mantemos ativa uma parte nossa força de Vendas e Marketing de maneira a atendermos às demandas dos clientes que possam surgir para o futuro, quer seja em 2020 ou 2021. Nossos maiores hotéis, em São Paulo e Comandatuba, têm grande capacidade para atendimento do segmento MICE, setor que as empresas continuam minimamente ativas, pois seu “Booking pace” é maior que o de lazer. Desta forma, nos mantermos positivos e a total atenção ao cliente deverá ser mais do que nunca um foco do grupo.
 
Dificuldades orçamentárias virão de todos os lados e estamos repensando e restabelecendo nossos parâmetros negociais para adequarmos a uma nova realidade, sempre preservando a estratégia e a lucratividade, mas com foco em concessões mais que nunca customizadas às necessidades do cliente. Sempre com atenção evitando entrarmos em uma onda de leilão de preços que possivelmente irá acontecer.

Será importante entendermos a nova necessidade dos clientes, mas é também de igual importância preservarmos nossas margens necessárias para a operação dos hotéis. Enfim, é chegada a época de que qualquer relação comercial somente sobreviverá com a aplicação do “bom senso comercial”, que esperamos que seja o objetivo de nossos clientes e parceiros também. Bom senso será a estratégia da vez no segundo semestre ou o que restar de oportunidades no ano de 2020.

HN: Como vocês analisam a situação de Comandatuba, que tem dependência do aéreo?

SA: Comandatuba é um resort com características únicas no país e continuará assim por mais muitos anos de operação. Uma das características que temos a nosso favor é que possuímos um aeroporto no hotel que é uma alternativa para trabalharmos ainda mais nossos fretamentos fazendo com que o segmento MICE seja um alavancador de resultados. Nossos clientes, principalmente os realizadores de grandes grupos, poderão mais do que nunca usufruir da exclusividade de voarem diretamente para a ilha. Desta forma, a dependência dos voos comerciais via Ilhéus pode ser minimizada no futuro próximo. Pretendemos que nossos bons parceiros das operadoras e das companhias aéreas juntem esforços conosco nessa operação.

(*) Crédito das fotos: Divulgação/Transamerica Hospitality Group